在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,如果你的企業(yè)還沒(méi)有做電商好像真的是落后了,這個(gè)問(wèn)題對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)大問(wèn)題,到底是做還是不做,如何規(guī)避電商與線下的沖突?如何不傷線下渠道與顧客才是我們企業(yè)做電商需要思考的兩個(gè)大問(wèn)題,我們從一個(gè)真實(shí)案例說(shuō)起吧。
企業(yè)A是一家快速發(fā)展中的保健品企業(yè),從2012年建立企業(yè),企業(yè)進(jìn)軍連鎖藥店開始銷售,2013年上半年開始組建電商部門,逐步布局了淘寶、天貓、京東等電商渠道。
到2014年底,企業(yè)在醫(yī)藥連鎖渠道銷售突破一個(gè)億,但是在電商渠道一年不到80萬(wàn)的銷售,企業(yè)在電商渠道累計(jì)虧損近100萬(wàn),最為有意思的是,當(dāng)他們需要與其規(guī)范化合作電視購(gòu)物的時(shí)候,一切都談妥的情況下,開始對(duì)線下連鎖藥店及線上電商渠道進(jìn)行調(diào)查,卻發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題:
1、同一品規(guī)只是換個(gè)包裝,線上比線下便宜了近50%,但是廠名是一個(gè)企業(yè);
2、線下部分連鎖藥店已經(jīng)沒(méi)有將其產(chǎn)品作為重點(diǎn)銷售,原因就是線上太便宜,擔(dān)心傷了顧客害了連鎖自己。
于是企業(yè)做出決定,還是放棄吧,因?yàn)殡娨曎?gòu)物也無(wú)法給予消費(fèi)者一個(gè)合理解釋了。
事后,企業(yè)A老板感到非常遺憾,不僅丟失了幾千萬(wàn)的市場(chǎng)還丟失了一個(gè)免費(fèi)的廣告宣傳,這時(shí)加上有部分連鎖藥店的老板開始投訴了,企業(yè)在專家的幫助下大膽進(jìn)行了調(diào)整。
1、重點(diǎn)做好占銷售99%的線下連鎖藥店的銷售為主。
2、將電商事業(yè)部進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整,從銷售為主改為以展示企業(yè)形象,配合線下銷售為主,價(jià)格調(diào)整和線下一樣,促銷與線下同樣同步,人員從8個(gè)調(diào)整為日常維護(hù)與銷售的2個(gè)人。
這樣調(diào)整完以后,線下連鎖藥店信心大增,企業(yè)連鎖藥店12月預(yù)付款突破2400萬(wàn)元大關(guān),線上銷售不到10萬(wàn)元,但是線上也開始盈利了。
2015年企業(yè)規(guī)劃銷售底價(jià)2個(gè)億保底,以連鎖為主,其他渠道為輔,從目前來(lái)看,企業(yè)電商與線下再也沒(méi)有沖突了,相信隨著線下品牌建立,線上的銷售一定也會(huì)增加起來(lái)。
孟子曰:魚,我所欲也,熊掌亦我所欲也;二者不可兼得,舍魚而取熊掌者也。其實(shí)就是告訴大家做任何生意要學(xué)會(huì)抓住主要矛盾。
因此,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,任何一家企業(yè)不可能不做電商,只是要根據(jù)企業(yè)資源實(shí)際情況做出正確的選擇,企業(yè)可能有三種渠道模式供選擇。
1、線下實(shí)體零售渠道為主,電商為輔;
2、電商渠道為主,線下實(shí)體店為輔;
3、電商與實(shí)體店并駕齊驅(qū);
但是無(wú)論哪一種模式想要做大,必須考慮到你的價(jià)格體系對(duì)購(gòu)買者是不傷客的,也就是線上與線下只是如何方便購(gòu)買的問(wèn)題,而不是利益有很大區(qū)別的問(wèn)題。對(duì)銷售者是有信心長(zhǎng)期賺到穩(wěn)定利益的,即價(jià)格體系是相對(duì)穩(wěn)定的。
不傷顧客是根本,不傷銷售者利益是關(guān)鍵,只要把握了這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),線下渠道與電商渠道就能夠和諧發(fā)展,不斷促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
不是所有顧客都是你要服務(wù)的消費(fèi)者,不是所有經(jīng)銷者都是的你銷售者,企業(yè)一定要抓住主要的消費(fèi)者和銷售者,在企業(yè)弱小時(shí),新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)時(shí),進(jìn)入新市場(chǎng)尤為重要。
另外服務(wù)型產(chǎn)品與實(shí)物型產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上略區(qū)別,服務(wù)型產(chǎn)品可以學(xué)習(xí)七天等企業(yè)的做法,網(wǎng)上下單統(tǒng)一優(yōu)惠10-20元,而實(shí)物型產(chǎn)品可以線上與線下完全一樣,或者線上還可以貴N元郵寄費(fèi),因?yàn)槟阒皇窃黾恿艘粋€(gè)方便購(gòu)物的途徑吧了,記住天條,要調(diào)動(dòng)線上與線下和諧發(fā)展,對(duì)所有渠道客戶一定要做到公開、公平與公正,任何發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的銷售者都必須干掉。
以上只是講了些原則,很多還是要根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況及企業(yè)實(shí)際情況略做調(diào)整,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里,只有公開、公平、公正的企業(yè)才可能受到更多消費(fèi)者與銷售者的共同喜愛,企業(yè)才能夠可持續(xù)暢銷。