心理學(xué)家曾經(jīng)做過這么一個實(shí)驗(yàn)：

他們讓一位大學(xué)生穿上一件名牌T恤，然后進(jìn)入教室。該學(xué)生事先估計(jì)會有大約一半的同學(xué)注意到他身上的名牌T恤，但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果卻出乎很多人的預(yù)料 只有23%的人注意到了這一點(diǎn)。

這個實(shí)驗(yàn)說明，我們總認(rèn)為別人對我們會倍加注意，雖然實(shí)際上并非如此。由此可見，我們對自我的感覺的確占據(jù)了精神世界的重要位置，我們往往會不自覺地放大別人對我們的關(guān)注程度，而且通過自我的專注，我們會高估自己的突出程度。

在心理學(xué)中，這種現(xiàn)象被稱之為“焦點(diǎn)效應(yīng)”。

這是人類的普遍心理，也是心理學(xué)中所公認(rèn)的一個事實(shí) 人都是以自我為中心的。其實(shí)，這在銷售中也是非常常見的。

一、善用焦點(diǎn)效應(yīng)

銷售人員應(yīng)該明白，每一位客戶都是唯我獨(dú)尊的，他們永遠(yuǎn)是為了自己的利益而購買，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ徺I。如果想和一個客戶成交，就應(yīng)該善于利用客戶心理上的焦點(diǎn)效應(yīng)，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個過程中感受被重視、被關(guān)懷。

讓我們來看這樣一個例子。

甲、乙兩個銷售人員到同一個客戶那里推銷商品。

甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質(zhì)量多么的好、多么的實(shí)用，如果不購買的話會多么的可惜，結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說：“不好意思，先生，我不需要，因?yàn)樗贿m合我?！奔字缓煤軐擂蔚卣f抱歉，然后離開。

資料來源：袁良．彈無虛發(fā)的高效銷售．北京：中國鐵道出版社．2007（有 刪改）．

而事實(shí)上，很多銷售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺就是你只關(guān)注自己的商品，只注重自己能賺多少錢，而沒有給他以足夠的關(guān)心和重視。客戶的“被重視”心理需求沒有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。

銷售人員乙到該客戶家里推銷時，卻是另外一種狀況。

乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察家具布置，據(jù)此揣測客戶生活檔次和消費(fèi)品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時乙在向客戶介紹自己的商品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為客戶分析商品能夠給客戶帶來多少潛在的利益。比如，會給客戶省下多少開銷等。最后乙并沒有把自己的商品賣給客戶，而是說公司最近會推出一款新機(jī)型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過段時間再來。

客戶非常感動，不僅僅是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售人員乙跟自己家人處得很好，更是因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售員乙所說所做都是從自己的立場出發(fā)，為自己考慮了很多。客戶感受到了銷售員的真誠，銷售員得到了客戶的信任，當(dāng)然還有訂單。

資料來源：袁良．彈無虛發(fā)的高效銷售．北京：中國鐵道出版社．2007（有 刪改）．

從心理學(xué)的角度看，我們這種重視自我的心理，主要包含兩層含義：

自己對自己的關(guān)心和保護(hù)。

希望得到別人的關(guān)心和重視。