【課程收益】

簡單的來說，這是一場從尋找客戶至激發(fā)客戶銷售欲望，從成交客戶再到客戶回頭再消的全過程——終端銷售技巧訓(xùn)練。

如何擁有大量的，可贏利的客戶，是每一個企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的方向與夢想。

如何讓員工完成每一個目標(biāo)客戶的開發(fā)與成交，讓我們成為客戶唯一的選擇，也是每一個銷售經(jīng)營企業(yè)努力的追求。

如何讓客戶永遠(yuǎn)忠誠于我們的企業(yè)，進(jìn)行持續(xù)性的消費，更是我們經(jīng)營者一直研究的話題。

1.幫助學(xué)員快速建立個人自信形象，并形成企業(yè)形象。

2.通過透析市場全貌，幫助學(xué)員找到開拓市場的信心。

3.通過每一個落地演練，幫助學(xué)員找到客戶開發(fā)、成交的有效方法。

4.幫助學(xué)員快速看清一線員工銷售過程中的盲點，學(xué)會在未來工作中進(jìn)行有效的指導(dǎo)。

5.迅速找到解決客戶服務(wù)問題的有效方法，輕松打造服務(wù)流程，實現(xiàn)客戶回頭率。

6.輕松理清企業(yè)面對的龐大客戶關(guān)系管理，提高企業(yè)客戶數(shù)量與營業(yè)額。

7.這是一套完全可以復(fù)制及落地的方法，可持續(xù)降低企業(yè)培訓(xùn)人才的成本。

【課程對象】市場運營者，總經(jīng)理、總監(jiān)、中基層管理者，骨干精英（分層分開培訓(xùn)）

【培訓(xùn)方式】課程講授+案例分析+現(xiàn)場實操+工具+模版

【課程時間】2天（含實操練習(xí)）1天（練習(xí)較少）

【課程大綱】

一、 開發(fā)篇（引流）——茫茫商海中

“火眼金睛”找客戶

1、 鐵錘打在棉花：沒有客戶，再高的銷售技巧也是白搭。

2、 什么是客戶？客戶的忠誠度與贏利性解讀讓我們看清事實。

3、 客戶關(guān)系管理的核心思想是什么？

4、 如何精準(zhǔn)找到“我們的”客戶群體？

－現(xiàn)實操作中隱藏的事實揭秘

－在落后的狀態(tài)下是如何搶占市場的？

5、 如何快速識別真正的“黃金客戶”

－顛覆觀念：并不是寄件的都是我們的客戶

6、 傳說中的“聯(lián)合作戰(zhàn)”在客戶開發(fā)中的神奇應(yīng)用

－新型觀念：業(yè)務(wù)員的市場不是跑出來的

－如何利用市場分析結(jié)果對接物流市場，獲得更多的貨源來由

7、 實踐有術(shù)：現(xiàn)場大PK，哪些人是我們“神”一樣的隊友

—別人為什么要和我們合作？

－大客戶與小客戶一網(wǎng)打盡可以嗎？

—打破利益的合作前提是什么？

二、 激發(fā)篇（溝通）——演繹“真情實意”打動客戶

1、 市場搶奪：搶占份額帶來頭破血流的傳統(tǒng)競爭模式帶來的教訓(xùn)

—價格戰(zhàn)的傷害不可恢復(fù)

—廣告戰(zhàn)帶來暗傷太明顯

—服務(wù)戰(zhàn)是救命的稻草嗎

2、 尋找客戶意向度低的原因?qū)︿N售有幫助嗎？

3、 大客戶銷售與散客戶銷售有哪些不同？

4、 如何快速建立客戶關(guān)系：

－了解區(qū)域是每一位終端人的必修課

－進(jìn)行分類是最好的客戶管理辦法

－能力訓(xùn)練：沒人打沒有準(zhǔn)備的仗

5、 快速建立客戶關(guān)系的“典籍”：

－確定“接頭大哥” ——一擊即中

－“最好的服務(wù)”——專業(yè)殺手

－體現(xiàn)“引導(dǎo)式選擇”——醫(yī)生圣手

6、 落地演練：人人都有法術(shù)訓(xùn)練營

三、 成交篇（交換）——保證“臨門一腳”成交客戶

1、 尋找客戶與我們成交的最根本所在：超值

－給客戶茫茫選擇中一個堅定的理由

2、 世界上最偉大的客戶成交方法——敢于承諾

3、 經(jīng)典案例：順豐敢于承諾的發(fā)展歷程

4、 驚人練習(xí)：“我”能承諾什么？

5、 精準(zhǔn)客戶必殺技：三招突破客戶信任度

－技術(shù)一：客戶成交的根本要素

－技術(shù)二：“小強(qiáng)式”銷售人員煉成法

－技術(shù)三：公司短板永遠(yuǎn)不是痛

6、 最后一招：“小李飛刀”法解決不善言辭

四、 維護(hù)篇（再消）——“一步三回頭”的客戶關(guān)系建立

1、 觀念：客戶回頭是企業(yè)壯大的必要條件

－不斷開發(fā)新客戶必須的？

－不斷開發(fā)新客戶是浪費？

2、 如何正確認(rèn)知客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)？

－專業(yè)客服公司客戶滿意度調(diào)查到底查些什么呢？

－無法反駁的客戶滿意度是如何設(shè)計出來的？

3、 快速梳理我們必須做到的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找到與同行之間的差距

4、 我們需要不用花錢就可以提高服務(wù)水平

——瞬間提高顧客滿意度，并且不被競爭對手發(fā)覺

——如何讓顧客變成你的超級粉絲

5、 我是設(shè)計師活動： “眾人之力可成墻”找客戶突破口

結(jié)束：A&Q