【課程收益】

這是一套源于約翰·布魯?shù)滤埂とA生(John Broadus Watson)指導思想應(yīng)用于實際銷售行為。華生不再談意識和感覺，而是“形成習慣”等來理解人的心理到行為的過程。

這是一套非傳統(tǒng)理論的落地營銷體系。簡單來說，就是大道至簡，把尋找大客戶、成交大客戶，以及建立企業(yè)長久服務(wù)體系融為一體，方法簡單易學易用。

這是一套針對于物流快遞行業(yè)專門研發(fā)的終端實操課程，目前在市場上具有唯一性，是胡鳳芩老師應(yīng)用于十多年的物流快遞實踐經(jīng)驗提煉的結(jié)果。經(jīng)過全國十多個省的物流快遞企業(yè)使用，明確有效，回頭采購學習率近90%。

1.站在企業(yè)經(jīng)營的角度，輕松理清企業(yè)面對的龐大客戶關(guān)系管理。

2.形成長期的良性循環(huán)，降低企業(yè)客戶開發(fā)以及經(jīng)營成本。

3.實用操作，成交客戶， 提高企業(yè)客戶數(shù)量與營業(yè)額。

4.面對市場，迅速找到解決客戶服務(wù)問題的有效方法。

5.應(yīng)用于管理，輕松打造業(yè)務(wù)員服務(wù)流程,提升企業(yè)服務(wù)水平。

6.建立企業(yè)長久服務(wù)體系，為企業(yè)發(fā)展樹立正面的企業(yè)形象。

【課程對象】市場運營者，總經(jīng)理、總監(jiān)、中基層管理者，骨干精英

【培訓方式】課程講授+案例分析+現(xiàn)場實操+工具+模版

【課程時間】3天

【課程大綱】

一、 認知篇——認識現(xiàn)代物流快遞環(huán)境

1、

案例：世界四大巨頭的先進是從哪里來的？

2、

現(xiàn)代物流業(yè)成了誰的支柱？

－據(jù)說物流快遞業(yè)與GDP成正比？

－為何生活質(zhì)量與物流發(fā)展密切相關(guān)？

－發(fā)現(xiàn)物流快遞的黃金時代來臨

3、

看點一：2017年我國快遞業(yè)務(wù)量達400億件和我們有什么關(guān)系？

4、

看點二：世界物流快遞發(fā)展中令人驚嘆的幾幕

5、

發(fā)現(xiàn)：我們?nèi)绾慰辞迨澜缱冞w的新大陸？

二、 啟航篇——找到“做市場”的根源

1、

物流快遞公司業(yè)務(wù)發(fā)展的有幾個方向？

2、

快遞高層語出驚人：5個順豐都做不完的市場

－淘寶10年的血淚史？

－天貓是如何崛起的？

－京東到是怎么回事？

－虛實商城之戰(zhàn)帶來了哪些結(jié)果？

3、

精彩案例：客戶與“牛”的淵源

4、

在經(jīng)營大戰(zhàn)中如何看懂營銷與銷售的區(qū)別

5、

最省力的法則：蠻干是開拓不出市場的

三、尋找篇——誰是我的“大客戶”

1.

了解企業(yè)目前現(xiàn)狀及問題分析

—企業(yè)的業(yè)務(wù)量與市場對比分析

—銷售隊伍的力量分析

—市場經(jīng)濟化帶來的壓力

2.

為什么要進行“大客戶”開發(fā)與管理

—地毯式的開發(fā)利與弊

—結(jié)構(gòu)化管理帶來的結(jié)果

—資源整合帶來的好處

—客戶本身的需求

3.

關(guān)于“銷售漏斗”原理

—沒有大小通吃的“萬金油”

—世界二八法則效應(yīng)

—銷售漏斗帶來的驚奇效果

4.

現(xiàn)場試練：不用力氣的開發(fā)術(shù)

四、獲取篇——精準談單技巧與話術(shù)設(shè)計

1.

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開拓流程認知

—收集信息到建立關(guān)系—技術(shù)交流到參加投標—簽訂合同到售后服務(wù)”

—流程只是流程，無法決定成交

2.

如何快速找到“拍板人”

—不要對“牛”彈琴

—如何識別不同的關(guān)鍵人？

—尋找原理：你與世界首富的距離不超過六人

3.

談單前的有效準備：行軍打仗，糧草先行（工具篇）

—傳統(tǒng)的資料準備：成本高，使用復雜，被使用率低

—如何使用最有效的工具

—實用：如何設(shè)計我自己的最有效銷售工具

4.

如何用“三分鐘”打動客戶

－專家話是對的：如何樹立專家形象

－如何給客戶當“顧問”

5.

實戰(zhàn)：建立一套專業(yè)的產(chǎn)品介紹方案

－適用不同的行業(yè)

－適用不同的客戶群體

五、成功篇——讓客戶不抵抗的成交術(shù)

1.

精彩案例：山東某50強的百萬大單成交記

2.

大客戶成交的最大障礙是什么？

－客戶拒絕是因為他在思考

－客戶拒絕是因為他在擔憂

－客戶拒絕只是還沒有成交

3.

如何對客戶的心理需求“一擊即中”

－見人說人話，不是每個人都能做到的

－如何研發(fā)成交術(shù)當中的“小李飛刀”

4.

如何處理合作前的“未知”因素

－做再多的等待，不如直接要求成交

－如何開口，打掉客戶最后的疑慮

－讓客戶信任是解決一切的法寶

5.

實踐：設(shè)計“我的”成交術(shù)

－不依賴企業(yè)的成交術(shù)

－客戶喜歡的成交術(shù)

六、持續(xù)篇——建立企業(yè)的服務(wù)體系

1.

開發(fā)客戶是企業(yè)永遠的痛

－持續(xù)開是一種浪費

－開發(fā)越多成本越高

2.

如何讓客戶永遠不流失

－認知：沒有真正的絕對不流失

－如何做到高機率的保留？

－客戶真正認可服務(wù)的標準是什么？

3.

長久經(jīng)營的格局與設(shè)想

－分享：一種大于企業(yè)的商業(yè)模式

－物流的前后端模式帶來的巨大影響

4.

演練：建立企業(yè)的服務(wù)體系不是夢

－應(yīng)用于企業(yè)宣傳，產(chǎn)生長期效應(yīng)

－輕松結(jié)合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)手段

－普通員工操作無負擔

七、Ｑ&Ａ