互惠原理
我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。
如果有人送給我們一件生日禮物，我們就應(yīng)該記住他的生日，等到他過生日的時候，也送他一件禮物；或者如果有人邀請我們參加一個婚宴，我們也一定會記得在自己婚宴的時候邀請他來參加。所以，先主動給予對方一些好處。當(dāng)然，需要自然，不能有諂媚之感，這樣在不經(jīng)意之間你就能影響別人的行為。
概括起來就是：一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來回報。但“類似行為”是一個很廣泛的概念，在這個范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么樣的行動也還是有相當(dāng)大的靈活性的，并不是說別人借你一勺醋你就一定要還他一勺醋，或者醬油，可能對方拿著你笑盈盈遞過去的那一勺子?xùn)|西反而會不知所措，因此，一個小小的人情造成的負(fù)債感也可能會導(dǎo)致人們報以一個大出很多倍好處。
互惠原理的威力還在于，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡、不受歡迎的人，如果對方先向我們示好，給予我們一些友好的饋贈，然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應(yīng)這個要求的可能性。
在營銷時，也常常會利用這樣的心理，其中一種形式就是免費試用，當(dāng)一件商品以免費的形式進行贈送時，沒有人會拒絕，而接受并試用該商品的顧客就陷入了一個不得不面對互惠原理的尷尬境地，于是，很多顧客在他們的負(fù)債感面前乖乖投降，買下了那些他們已經(jīng)試用了一部分的產(chǎn)品。
承諾和一致原理
人一般都對自己做出的承諾有認(rèn)同感，盡管有時明知承諾是錯的，也會保持行為的一致性，因為做出的承諾已潛移默化地指導(dǎo)了他的思想。
和大多數(shù)其他自動響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一種捷徑。只要我們對事情拿定了主意，死腦筋地堅持到底就能給我們帶來一種分外難得的好處：我們再不用苦苦地思考這件事了。
在生活中，我們時常會見到這樣一些現(xiàn)象：一旦顧客選定了某一種品牌的產(chǎn)品后，他對這種品牌頓生好感，不僅欣賞有加，而且四處向朋友推薦；賭馬的人在下注后，對自己挑中的馬會立刻信心大增；當(dāng)你在網(wǎng)上購買了某種名不副實的商品后，盡管自己并不滿意，卻鑒于自己已經(jīng)做出的承諾而勉強接受下來。在大多數(shù)消費者看來，不管是由于何種原因，推翻剛剛做出的承諾，都可能留下言而無信的不好印象。違背了自己的承諾帶來的負(fù)罪感，常常超出了商品的瑕疵所帶來的不快。為此，他們盡管對自己購買的東西不盡滿意，又不好意思找商家退貨，只好說服自己接受這件帶有瑕疵的物品。
很多商家常常利用“承諾和一致”原理，誘使顧客做出某個決定，或選擇某種立場，最終購買他們的商品。比如，寶潔公司經(jīng)常會發(fā)起征文比賽，要求參賽者寫一份簡短的個人聲明，以“我為什么喜歡……”開頭，接著極力吹捧寶潔公司的某種商品。然后，寶潔公司會對參賽作品進行評選，獲勝者可以得到豐厚的獎品。為了贏取獎品，參賽者挖空心思地找出產(chǎn)品值得夸耀的優(yōu)點，并在文章中用溢美之詞盡情贊美。結(jié)果，即使他們從未使用過這種產(chǎn)品，也在不知不覺中相信了自己所寫的東西。一旦今后需要購買這方面的產(chǎn)品時，他們首先考慮的肯定是寶潔公司的產(chǎn)品。
世界潛能大師安東尼.羅賓說過：“成功者與不成功者主要的差別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案?！痹?a target="_blank" style="color: black;" >銷售業(yè)中，多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。一名優(yōu)秀的推銷員可以通過問問題的方式，引起顧客的注意，做出相應(yīng)的肯定承諾，進而對他所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生濃郁的興趣。 社會認(rèn)同原理
人們經(jīng)常依靠其他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做，人們樂于參照相似人的行為。
我們會經(jīng)?？吹竭@樣的新聞報道：某某時間某某街道，某某受害者正遭受某某強盜的迫害，周圍有數(shù)百人觀看，但是都無動于衷，連一個電話都不肯幫忙撥打……這樣的新聞一出來，我們大多數(shù)人的第一反應(yīng)會是“現(xiàn)在的人真冷漠”，所有的媒體也會用同一個標(biāo)題：城市人都變冷漠了嗎？沒錯，我們都認(rèn)為人們是變冷漠了。
然而，有研究卻表明：類似此種情況，若是只有一個旁觀者在場，那么受害者獲救的幾率會增加好幾倍。為什么會出現(xiàn)這種情況？西奧迪尼先生在《影響力》書中寫道：第一個原因是周圍有其他人可以幫忙時，個人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了。因為人人都想著會有別人幫忙，結(jié)果人人都沒有幫忙。第二個原因是建立在社會認(rèn)同原理上，每一個人都鎮(zhèn)定自若地觀看其他人的行動，并想?yún)⒄账说淖龇ㄐ袆?，因為人的潛意識里認(rèn)為大多數(shù)人做的就是正確的（這里便出現(xiàn)了大多數(shù)人觀看就是正確的觀念）。但是人們卻忘記了其他旁觀者恐怕也正在尋找“社會認(rèn)同”，雖然每個人看起來都那么鎮(zhèn)定自若，但都是假的，人是很善于偽裝的。
喜好原理
我們大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。而且研究表明，在決定是否購買產(chǎn)品時，社會紐帶(即喜好原理)的影響要比消費者對產(chǎn)品本身的好惡強兩倍。
有一項研究是這樣的：同一款汽車打廣告，一個廣告里有性感的女模特，另一個廣告里沒有性感的女模特。男性普遍覺得前一種廣告里的車速度更快、更討人喜歡、顯得更名貴、設(shè)計更精致。可事后問起他們，男人們拒不相信漂亮姑娘影響了他們的判斷力。
這就是喜好原理的強大威力，這也是為什么越來越多的車展成為了“胸展”。越來越多游戲展會成了“妹子展”。通過美女吸引人氣是一方面原因，另一方面原因是通過喜好原理，把對美女的喜好轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的喜好上。
對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚，朋友推薦的東西對你的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商家的廣告，這也是為什么越來越多的商家開始利用圈子營銷，相信你的朋友圈也有各式各樣的產(chǎn)品推銷。喜好原理不僅僅局限在朋友之間的影響，可以擴大到更多的方面。
喜好的相關(guān)因素：
1.外表魅力：我們會自動給長的好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實等。一項模擬招聘研究發(fā)現(xiàn)：應(yīng)聘者能否獲得聘用，打扮是否得體要比工作能力占的比重更大——只不過面試官不承認(rèn)，他們認(rèn)為外表只對他們的選擇有小小的影響。
2.相似性：我們喜歡跟自己相似的人，不管相似之處實在觀點、個性、背景、還是生活方式上。一位研究員發(fā)現(xiàn)，保險公司銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸煙習(xí)慣等方面跟客戶相似的時候，成交的概率比較大。很多銷售喜歡跟客戶找共同點，如老鄉(xiāng)、校友啊。 3.恭維：我們喜歡聽別人的恭維，盡管很多時候我們知道那只是些恭維的話，哪怕你完全明白那人拍馬屁只是為了討好自己，也還是喜歡那個人。
4.接觸與合作：熟悉會影響一個人的喜好，因此它對我們各類決定都發(fā)揮了一定的作用。幾年前，俄亥俄州發(fā)生了一次有爭議的選舉，有個人競選該州的檢察長，本來他獲勝的希望極為渺茫，可選舉前夕，他把自己的名字改成了布朗——該州的政治望族大多姓這個，結(jié)果居然贏了。關(guān)于合作：為了一個共同目標(biāo)而奮斗的氛圍，讓我們對彼此產(chǎn)生喜好。如一位汽車銷售員站在我們這邊，向老板力爭給我們一個優(yōu)惠價格。 5.條件反射和關(guān)聯(lián)：糟糕的消息會讓報信人也染上不詳，人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關(guān)系也沒有。至于關(guān)聯(lián)可說的太多了：開頭的香車美女就是一種，另外還有和明星、體育賽事、文化熱潮的關(guān)聯(lián)等?！栋职秩ツ膬骸坊鹆艘院螅刑嗌碳依么讼埠藐P(guān)聯(lián)做廣告了。 權(quán)威原理
權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。
權(quán)威包括：父母、雇主、領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深人士等。
國外有個研究心理學(xué)的組織，他們做了一個測試，他們冒充醫(yī)學(xué)教授給某醫(yī)院的護士發(fā)布了一些指令，指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物，對于這個指令，護士有很多的理由產(chǎn)生懷疑：
1.處方是電話告知的，這違背了醫(yī)院的規(guī)定；
2.藥物的用量明顯不正常，甚至?xí)Σ∪水a(chǎn)生危害；
3.護士沒有見過這個電話里的醫(yī)生。但是這個測試下來，95%的護士都徑直走到病房，準(zhǔn)備給病人用藥?！ ?/span>
這個例子就是權(quán)威影響力的體現(xiàn)，在這個例子當(dāng)中，護士聽到“醫(yī)生”的指令后，很自然的采取了服從的態(tài)度，雖然當(dāng)中錯誤點很多，但是大多數(shù)人都沒有產(chǎn)生懷疑。權(quán)威的影響力非常的大，所以在營銷過程當(dāng)中，能夠體現(xiàn)出權(quán)威的引導(dǎo)，自然會減少用戶的決策時間。
以我們認(rèn)識到了服從權(quán)威可以給我們帶來的好處，這種誘惑是很難抵擋的。而這種行為之所以有時候會造成災(zāi)難性的后果，則主要還是由于它的盲目性，由于在權(quán)威面前思考似乎成了一件多余的事情，因此很多人就放棄了思考，雖然在大多數(shù)情況，這樣偷一下懶并無大礙，甚至?xí)盏绞掳牍Ρ兜男Ч?，但有時候也會有例外，因為我們只是在機械地做出反應(yīng)，并沒有經(jīng)過自己的深思熟慮。
短缺原理
幾乎所有的人都會在某種程度上受到短缺原理的影響?！岸倘薄笔巧鐣髁x國家常見的現(xiàn)象，它影響了人民生活質(zhì)量的提高。只有經(jīng)濟體制改革才有可能消除“短缺”現(xiàn)象。短缺原理指出， 失去某種東西的想法，在人們決策過程中収揮著重要作用。害怕失去某種東西，比希望得到同等價值東西，對人們的激勵作用更大。 維護既得利益，對稀有資源的競爭，愛一樣?xùn)|西的方法就是意識到你可能會失去它。
收藏家們最知道在決定一樣?xùn)|西的價值時短缺原理所起的作用，不管他們感興趣的是棒球卡、古蔽、還是什么別的稀奇古怪的東西。通常，當(dāng)一樣?xùn)|西很稀少或正在變得很稀少時，它的價值就很高或正在變得更高。有一種“珍貴的錯誤”的現(xiàn)象尤其耐人尋味。有時候，帶有瑕疵的東西模糊的郵票或兩次沖制的硬幣—反而比沒有瑕疵的東西更昂貴口因此，有三只眼睛的華盛頓郵票，從人體結(jié)構(gòu)上來說是不正確的，從審美的角度來看是不美觀的，卻讓很多人趨之若鶩。這里具有諷刺意義的是，平時會讓一樣?xùn)|西成為垃圾的缺陷，當(dāng)同時也讓這樣?xùn)|西變得很罕見時，反而造就了一種珍品。
有趣的是，與希望獲得一樣?xùn)|西的渴望相比，害怕失去同樣價值的東西的恐懼似乎更能成為人們行動的功力。由于短缺原理在我們確定事物價值的過程中起著巨大的作用，依從業(yè)者很自然地也會積極地利用這一原理。對短缺原理的最直接的應(yīng)用也許是“數(shù)量有限”策略，也就是告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺，不能保證一直有貨。
數(shù)量有限的信息有時候是真的，有時候則完全是偽造的。然而不管是哪一種情況，人們的用意都是一樣的，那就是使顧客相信某種東西不可多得，從而立刻覺得它身價百倍。
證據(jù)很明顯，依從業(yè)者對短缺原理這一影響武器的利用是經(jīng)常的、廣泛的、系統(tǒng)的、多種多樣的口從過去的經(jīng)驗我們知道，每當(dāng)出現(xiàn)這種現(xiàn)象時，這種原理本身一定蘊涵著一種推動人們不由自主地采取某種行動的勢不可擋的短缺原理也是這樣的它的感覺主要有兩個來源。第一，就像其他影響武器一樣，它也利用了我們想走捷徑的愿望。我們都知道，難得的東西通常都比容易得到的東西要好（Lynn，1989），因此，恨據(jù)獲取某樣?xùn)|西的難易程度來判斷其質(zhì)量的高低是很有道理的。換句話說，如果我們遵循短缺原理，我們不但可以迅速地做出決定，而且我們的決定也常常是正確的。
當(dāng)我們沒有心情、時問、精力或能力來仔細(xì)分析某種情況的時候，我們常常會運用這些孤立的提示。也就是說，在匆忙之中、壓力之下或無所適從之際，在無所謂、分心或疲勞的時候，我們比較可能把注意力集中到一些狹隘的信息上。這時候，那種原始的依賴一項可靠證據(jù)的方法就成了一種必要從這里我們得出了一個令人不安的結(jié)論：由于我們這個物種擁有其他動物無法比擬的復(fù)雜的思維能力，我們建立了一個結(jié)構(gòu)如此復(fù)雜、節(jié)奏如此迅速、信息如此卞富的世界，以致我們不得不日益頻繁地依賴我們早已超越了的動物的反應(yīng)方式來應(yīng)付自己的生活。 
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