為了解決一個(gè)長(zhǎng)期存在于旅游業(yè)的問(wèn)題，Gregg Brockway推出了他的全新主打品牌Chairish。Brockway是旅游折扣網(wǎng)站Hotwire和行程管理平臺(tái)TripIt的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，促使他踏上新征程的是來(lái)自搬家的痛苦體驗(yàn)?！拔覀儼徇^(guò)好幾次家，”Brockway說(shuō)，“每次都會(huì)發(fā)現(xiàn)有些家具并不適合新房子，這簡(jiǎn)直讓我抓狂。我妻子當(dāng)初花費(fèi)了很多時(shí)間才選中這些家具，比較顏色、搭配合適的編織物，可搬家時(shí)我們卻不得不扔掉他們或者放到CrAIGslist(大型分類廣告網(wǎng)站)和寄售商店出售?！?/span>
因此，Brockway推出了Chairish，一個(gè)專門(mén)出售高檔古董家具及家裝用品的在線商店。他的妻子Anna、Hotwire前合伙人Eric Grosse以及TripIt前合伙人Andy Denmark也加入了Chairish團(tuán)隊(duì)?！斑@是從我們自己的親身經(jīng)歷中誕生的點(diǎn)子。”Brockway說(shuō)。 他們的設(shè)想很快就獲得了成功?！伴_(kāi)業(yè)第一天，我們沒(méi)做任何推廣就賣出去了一些東西。盡管銷量非常小，我們依然很雀躍，想著‘喔，我們確實(shí)走對(duì)了方向’?！?/span>
開(kāi)門(mén)紅讓這支四人團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信品牌前景一片光明，盡管他們根本就沒(méi)做過(guò)任何市場(chǎng)調(diào)查?！耙l(fā)掘并運(yùn)作一項(xiàng)業(yè)務(wù)有很多種方式，”Brockway說(shuō)，“當(dāng)你從消費(fèi)者那里賺到的錢(qián)多于挖掘客戶所費(fèi)成本時(shí)，大部分投資者都會(huì)樂(lè)于與你合作。難點(diǎn)在于，在利潤(rùn)滾滾而來(lái)之前，你該如何證明自己確實(shí)找準(zhǔn)了方向?！?/span> 我們請(qǐng)一些經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者分享了他們是如何判斷一個(gè)創(chuàng)意是否有市場(chǎng)的。 你的創(chuàng)意達(dá)到這些要求了嗎?
1.你的創(chuàng)意解決了某個(gè)問(wèn)題。真正具有顛覆性的創(chuàng)意會(huì)有效緩解市場(chǎng)痛點(diǎn)、為某種需求提供解決方案，或是能讓生活變得更加方便?！霸趧?chuàng)業(yè)初期，身為創(chuàng)始人的你可能是產(chǎn)品的唯一用戶。也許你只是在做一件能夠解決你的個(gè)人問(wèn)題的事情。”創(chuàng)業(yè)孵化器Y Combinator的合伙人Jessica Livingston說(shuō)。 但機(jī)會(huì)就在于，如果你確實(shí)注意到了某個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)特殊并且亟需解決，那其他人同樣也會(huì)這么想。2013年，Y Combinator投資了一家名為Medisas的一人公司。創(chuàng)始人Gautam Sivakumar是一名內(nèi)科主治醫(yī)師，他想要解決的是一個(gè)令醫(yī)院倍感困擾的問(wèn)題，即在醫(yī)生交接班時(shí)該如何轉(zhuǎn)交病患及重要醫(yī)療文件。
Livingston說(shuō)：“Sivakumar創(chuàng)立這家公司的目的就是為了制作出適用于這一場(chǎng)景的軟件產(chǎn)品，從而杜絕可能出現(xiàn)的手寫(xiě)錯(cuò)誤，也避免了因便利貼丟失造成的信息遺漏?！?/span>
有時(shí)我們需要經(jīng)過(guò)調(diào)整才能瞄準(zhǔn)問(wèn)題的真正所在。Lisa Falzone和她的合伙人在舊金山成立了Revel Systems公司，其最初的計(jì)劃是出售一款酒店預(yù)訂App?！爱?dāng)時(shí)我們正在和公司的第一位客戶洽談，試圖把那款A(yù)pp賣給他，”Falzone說(shuō)，“他的反應(yīng)大概就是‘產(chǎn)品的想法倒是不錯(cuò)，不過(guò)我真正想要的是銷售終端系統(tǒng)’。然后他就開(kāi)始不停地抱怨他有多討厭和那些POS系統(tǒng)服務(wù)公司打交道，以至于連對(duì)方的電腦他都懶得接。而我當(dāng)時(shí)對(duì)他說(shuō)，我們會(huì)為他量身定做一款那樣的產(chǎn)品。這就是我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)的起源。我們認(rèn)識(shí)到銷售終端是一大痛點(diǎn)。我們由此看到了解決這一痛點(diǎn)、改善人們生活的絕妙契機(jī)?！?/span> Revel Systems現(xiàn)在主要為電影院、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館、零售商、超市提供基于iPad平臺(tái)的POS系統(tǒng)。
2.你打算長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。如果你認(rèn)為自己不太可能投入大量的時(shí)間和精力推動(dòng)創(chuàng)意落地，那索性就不要折騰了。Livingston在Y Combinator經(jīng)?？吹竭@種情況。她說(shuō)，當(dāng)業(yè)務(wù)進(jìn)展沒(méi)有達(dá)到創(chuàng)始人的預(yù)期時(shí)，有的人就會(huì)找到他們說(shuō)“我已經(jīng)對(duì)這個(gè)推送本地優(yōu)惠券的點(diǎn)子失去熱情了，再繼續(xù)下去對(duì)我來(lái)說(shuō)似乎也沒(méi)什么意義”?！拔胰滩蛔‰p手抱頭，有些沮喪地想：那你當(dāng)初為什么要開(kāi)始做這件事呢?”
她又補(bǔ)充說(shuō)：“坦率地說(shuō)，你確實(shí)將會(huì)面臨數(shù)不勝數(shù)的問(wèn)題和來(lái)自各方的巨大壓力，并且創(chuàng)業(yè)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)種種不順利。如果你對(duì)創(chuàng)業(yè)沒(méi)有發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)和激情——我并不喜歡‘激情’這個(gè)詞，但在這種情況下沒(méi)有比它更恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)法了——如果你對(duì)自己的創(chuàng)意沒(méi)有足夠的激情，那你將有很大可能半途而廢。” 位于加州科斯塔梅薩的音響設(shè)備公司OrigAudio，開(kāi)業(yè)第一年收入就高達(dá)75萬(wàn)美元。其聯(lián)合創(chuàng)始人Jason Lucash建議，在正式面市之前，最好先讓產(chǎn)品在自己信任的人群中傳播并試運(yùn)行一段時(shí)間?！澳阈枰J(rèn)真對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。最好等上一周的時(shí)間，將產(chǎn)品展示給你的朋友和家人——那些你真正信任的人。如果那之后你依然覺(jué)得它很棒，那就堅(jiān)持到底吧。”
3.人們迫切渴求著你的產(chǎn)品。你要確定其他人和你一樣對(duì)這個(gè)想法充滿期待?！澳愕漠a(chǎn)品有粉絲嗎?如果有，這通常是一個(gè)良好的信號(hào)，表示你確實(shí)走對(duì)了方向，并且有機(jī)會(huì)以此為中心進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)。”Livingston說(shuō)道。
最開(kāi)始你可以做個(gè)產(chǎn)品測(cè)試，將產(chǎn)品雛形展示給你的親友，可能的話最好還包括你的潛在客戶。
“我覺(jué)得你應(yīng)該統(tǒng)計(jì)一下產(chǎn)品的受關(guān)注程度，了解一下市場(chǎng)究竟有多大?！盝oan Schneider這樣說(shuō)。她是波士頓PR及整合營(yíng)銷公司Schneider Associates的CEO，該公司專精于產(chǎn)品發(fā)布領(lǐng)域。 開(kāi)始“炫耀”你的創(chuàng)意后，你要留心人們會(huì)不會(huì)用“喜愛(ài)”來(lái)表達(dá)他們對(duì)產(chǎn)品的觀感?！耙@得這個(gè)評(píng)語(yǔ)很難，但它是人們對(duì)產(chǎn)品最強(qiáng)有力的肯定?！盋hairish公司的Brockway說(shuō)。
但是，如果沒(méi)能如愿接收到正面反饋也不用繼續(xù)延長(zhǎng)測(cè)試時(shí)間。這個(gè)步驟是為了找到那些真正愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品(并可能成為你的義務(wù)宣傳員或推銷員)的人。那些了解你的追求的人將會(huì)(用他們的錢(qián)和建議)幫你向投資人證實(shí)你是值得扶持的。
對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可并不一定來(lái)自你最初設(shè)定的目標(biāo)群體。Brockway說(shuō)當(dāng)初“很多聰明人”都認(rèn)為他要做的TripIt行程管理平臺(tái)是個(gè)愚蠢的想法，就連一些來(lái)自硅谷的知名風(fēng)投也這么看?！八麄冋f(shuō)，‘我為什么要讓別人來(lái)管理我的行程呢?交給我的秘書(shū)就足夠了。’但平臺(tái)推出后，我們不斷地收到用戶發(fā)來(lái)的郵件，他們說(shuō)，‘我愛(ài)TripIt。它太棒了!’這些反饋給了我們面對(duì)那些聰明人的信心，他們只是不了解我們的平臺(tái)?！?/span>
前期產(chǎn)品測(cè)試還可以幫你找到在正式發(fā)售時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)突出的賣點(diǎn)。當(dāng)Lucash和他的合伙人Mike Szymczak研發(fā)出第一款OrigAudio可折疊音箱的雛形時(shí)，他們意識(shí)到自己很好地滿足了消費(fèi)者對(duì)環(huán)保、美國(guó)本土制造兩個(gè)要素的需求，同時(shí)也迎合了音頻市場(chǎng)的熱點(diǎn)?！拔覀儗⒁粝淠媒o朋友看——大概有10個(gè)人吧——詢問(wèn)他們是否愿意使用它，”Lucash說(shuō)，“所有人都說(shuō)愿意?！@個(gè)音箱棒極了，我真的很喜歡用。我覺(jué)得它有很大的市場(chǎng)潛力?！?/span> 4.精簡(jiǎn)產(chǎn)品，及時(shí)獲取用戶反饋?！昂芏嗳硕颊f(shuō)，‘如果我能把空調(diào)、車、旅館、目的地、娛樂(lè)活動(dòng)、用戶評(píng)論等整合到一起，我一定能把Expedia做得更好?！胍婷婢愕綍?huì)帶來(lái)大麻煩，況且你也不可能在所有方面都做得那么出色，最終只能是哪個(gè)都做不好?！盉rockway解釋道，“如果你不斷地將各種特性或功能附加到核心產(chǎn)品上，試圖通過(guò)這種方式讓它變得更有吸引力，我認(rèn)為這絕對(duì)是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)?！?/span>
這是Brockway和TripIt團(tuán)隊(duì)交了一筆“學(xué)費(fèi)”后接受到的教訓(xùn)?！拔覀?cè)居幸粋€(gè)龐大的計(jì)劃，想將各類資源都聚合到一起，將TripIt打造成為一個(gè)內(nèi)容豐富的旅游策劃應(yīng)用，幫用戶制定完美的出游計(jì)劃。”Brockway說(shuō)，“我們將所有東西都加了進(jìn)去，可人們根本就不愿意用。他們想要的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的、最基本的在線文件夾來(lái)幫助他們管理各種出行信息?！?/span> 在測(cè)試期間，如果你發(fā)現(xiàn)用戶只對(duì)產(chǎn)品的某一項(xiàng)功能感興趣，可以考慮砍掉其他那些被客戶無(wú)視的性能?！坝袝r(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的整體評(píng)價(jià)非常糟糕，但其中一項(xiàng)功能或一個(gè)客戶群反饋良好，如果專攻這個(gè)點(diǎn)，有可能會(huì)讓產(chǎn)品煥發(fā)新的活力?！盉rockway建議，“你的資源和時(shí)間都是有限的，而偉大的企業(yè)只會(huì)全力做好一到兩件事?！?/span>
Livingston則補(bǔ)充說(shuō)：“產(chǎn)品要保持簡(jiǎn)潔、反應(yīng)迅速，并及時(shí)獲取用戶的反饋，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么能比了解人們的使用情況更有幫助?！彼J(rèn)為在這方面做得最好的就是PayPal?！耙婚_(kāi)始，你可以通過(guò)PDA設(shè)備轉(zhuǎn)賬。PayPal認(rèn)為他們可以憑借這一點(diǎn)籌資，而隨后的發(fā)展也正如他們所料。后來(lái)他們接到了eBay用戶的請(qǐng)求，‘嗨，我看到了你們?cè)谑纠姓故镜木W(wǎng)頁(yè)版工具，我們希望在eBay上也能用它接受資金?！疨ayPal創(chuàng)始人這才后知后覺(jué)地意識(shí)到，天哪，原來(lái)人們平時(shí)是這么用的?！?/span>
5.掌握正確的面市時(shí)機(jī)?，F(xiàn)有市場(chǎng)準(zhǔn)備好接受你的產(chǎn)品了嗎?“很多時(shí)候，某些產(chǎn)品可能以前就嘗試過(guò)推向市場(chǎng)，但沒(méi)有成功。過(guò)了一段時(shí)間它們又再次推出，并獲得了不錯(cuò)的反響?！盉rockway說(shuō)。如果某個(gè)想法總是在你腦中揮之不去，可以試著分析一下當(dāng)前市場(chǎng)風(fēng)向和上一次失敗時(shí)相比有哪些改變。 影響因素可能是某種技術(shù)的興起或普及，比如智能手機(jī)的出現(xiàn)使得用戶可以輕松使用快照和照片上傳功能，作為在線寄售平臺(tái)，Chairish從中獲益良多。政策的出臺(tái)或升級(jí)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品能否成功上市造成影響，如酒類流通法令、健康強(qiáng)制令等。 再想想旅游住宿預(yù)訂平臺(tái)Airbnb，其創(chuàng)始人于2008年拜訪了Y Combinator。而Livingston和她的團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)都在想：什么?睡在別人家的充氣床墊上?這個(gè)想法也太奇怪了吧。若干年以前，在在線評(píng)級(jí)、發(fā)布照片和結(jié)交網(wǎng)友等行為還不被社會(huì)接受的時(shí)候，眾包和沙發(fā)客可能像現(xiàn)在這樣風(fēng)靡全球么? 身為初創(chuàng)企業(yè)的CEO，你控制不了創(chuàng)意誕生的時(shí)間，但你可以觀察市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，抓住能讓創(chuàng)意化為現(xiàn)實(shí)、落地開(kāi)花的正確時(shí)機(jī)。 來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦雜志 文 | Jenna Schnuer 譯 | Ying
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