我們做咨詢師的以前總是抱怨企業(yè)不配合，而企業(yè)也總抱怨我們咨詢師不專業(yè)、沒效果，但近一些客戶與我的關(guān)系有了截然相反的態(tài)度，我總結(jié)幾條心得。
 
    一是要關(guān)心客戶所關(guān)心的事，而且要敢于承諾效果。
 
    客戶如果關(guān)心交期，那我們就讓他交期出成效，客戶如果關(guān)心產(chǎn)能提升，我們要想辦法提升其產(chǎn)能，我們中國的民企業(yè)沒有耐心，也沒時間搞一套大而全的復雜系統(tǒng)來慢慢治病，他想喝水，就直接讓他喝到水，不要想辦法加高溫度來蒸發(fā)湖面，形成水蒸汽，水蒸汽升到空中，與熱空氣接觸，形成雨，雨下來后，企業(yè)張口接水解渴，或者雨下偏了地方喝不到。
 
    他哪里癢，我們抓哪里，他當然感興趣，他脖子癢，我們?nèi)頌樗ヒ槐?，他不耐煩，也不需要費這么長的時間和多余的資源，他們大多喜歡比較有效直接止癢的方法。
 
    我們有些咨詢，總是硬給客戶很多他不需要或不感興趣的東西，他當然不配合我們，也不重視我們，如果在沙漠中，有人要水喝，我們說有水，而且保證有一消防車的飲用水，客戶當然很聽話。
 
    二是要首招見效
 
    目前家具廠無外乎幾大病因，現(xiàn)場一片混亂，交期延誤嚴重，我首要一招就是找到瓶頸工序，想辦法擴充其產(chǎn)能，配合嚴格的生產(chǎn)優(yōu)先次序，一招下去，生產(chǎn)秩序馬上見順，交期縮短，產(chǎn)能提升。對于現(xiàn)場混亂，我要求調(diào)配給我?guī)讉€人，從一個樣板車間開始，清掃，標識，整數(shù)化，前后拍成照片和錄相，晚上就作對比開會，讓客戶感受到強烈的改進力量。
 
    三要從內(nèi)心與他親近，為他著想，做事踏實，不要蜻蜓點水，來一會就走。
 
    不要顯得你很受歡迎，匆匆而來，匆匆而去，在客戶的工廠，一呆就是幾天，日夜不走，叮著問題來解決，找高層，去現(xiàn)場監(jiān)督指導，開會檢討，分任務(wù)，讓措施實施，讓成效出來，不要怕衣服弄臟，不要怕出汗，從內(nèi)心想著這就是我的廠，從公司的角度來分析問題，哪怕與他對質(zhì)、抬扛，既能盡心盡力，又能堅持原則，客戶從內(nèi)心感受得到，很快就認可了你。
 
    現(xiàn)在幾個客戶總覺著離開了我不習慣，大事小事總喜歡來問一問，哪怕關(guān)于法律的事，財務(wù)的事，公司未來的事，招工的事，而我當初只簽生產(chǎn)。
 
    對于這些問題，我另著文敘述，要勇敢地說“不”，其他領(lǐng)域不是我的專長，不懂就是不懂，不專長就是不專長，不要不懂裝懂，如果錯誤，則信任毀于一旦，很有意思的是，你越是說不懂，客戶越認為你誠實可信，越認為你謙虛，你只需精于一個領(lǐng)域，即使99個領(lǐng)域不懂，沒人會因此而看不起你。
 
    什么是一個成功的咨詢案？我把續(xù)簽當作是一個最大的衡量指標，如果續(xù)簽，對于我們，可以用最少的成本獲得新的咨詢案，續(xù)簽的案子很好開展工作，不需要再磨合，而續(xù)簽，基本上可以說，客戶認為我們前面的工作有效，他還想我們繼續(xù)幫助他，在為人處世上，他也樂意與我們再交往。