“八項注意”之一：如何選擇目標客戶

如何開發(fā)新客戶？這對于老的客戶代表來說可能并不是問題，因為他們已經擁有了一批老客戶，因而開發(fā)新客戶的任務并不那么迫切。但是，對那些新踏入這個行業(yè)的新客戶代表來說，就是擺在他們面前的頭等問題了，因為如果不能成功地開發(fā)出一批客戶，他們就不會有良好的業(yè)績。換言之，要想取得好的業(yè)績，從而在公司/培訓業(yè)站穩(wěn)腳跟，善于開發(fā)新客戶是基本功之一。而要成功地開發(fā)新客戶，首先又會涉及到一個如何選擇目標客戶的問題。

要想成功地開發(fā)新客戶，需要首先將目標客戶分為兩類：有可能首次采購的目標客戶；已經是他人的客戶的目標客戶。

“有可能首次采購的目標客戶”，是指那些過去從來沒有向任何培訓機構采購過內訓課程的企業(yè)，它們有可能在未來采購內訓課程。“已經是他人的客戶的目標客戶”，是指目標客戶過去采購過內訓課程，但不是向本公司而是向其他培訓公司采購的?？蛻舸砣绾闻袛嗪腿∩徇@兩類目標客戶，是開發(fā)新客戶成功的關鍵點。

我在本文中將要給出的核心觀點是，開發(fā)“有可能首次采購的目標客戶”的成功機會相對較小，開發(fā)成本也比較昂貴；客戶代表們應該將更多的時間和精力放在開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶”方向。為什么這樣說呢？下面對此展開說明。

★關于開發(fā)“有可能首次采購的目標客戶”

許多剛入行的客戶代表往往把太多的時間和精力花在“有可能首次采購的目標客戶”身上，這是他們長時間在業(yè)績上不能突破的根本原因之一。這要分兩個方面來談：一是“有可能首次采購的目標客戶”也有可能始終不采購；二是即便它們想要或者已經有了采購計劃，也很難保證能夠與你成交。

每一個企業(yè)都有人力資源部門，但有人力資源部門的企業(yè)并不一定就會采購內訓課程；許多企業(yè)設有培訓專員，但設有培訓專員的企業(yè)并不一定就會采購內訓課程?？蛻舸碓诖螂娫挼竭@些企業(yè)時，對方可能會傳達出這樣的信息：“我們想做，但現在還沒有定下來”或者“暫時不需要”。在這種情況下，一些缺少經驗的客戶代表會認為存在機會，便花大量的時間和精力與這類“客戶”進行溝通——經常給對方打電話，每天在QQ上與對方聊天，邀請對方試聽公司的公開課、經常給對方發(fā)資料，甚至要親globrand.com自登門拜訪等等?？蛻舸磉@樣做純粹是在浪費時間、精力和公司成本。因為對方遠沒產生需求，即便有所謂“需求”也可能只是人力資源經理或專訓專員的個人想法（他們出于職務責任使然，是希望引進培訓的），但并不代表企業(yè)有此想法，更不代表老板有此想法。

過去從來沒有采購過內訓課程的企業(yè)，即便有了采購課程的沖動甚至是計劃，客戶代表也未必應在這類客戶身上花過多的時間和精力。主要有三個理由：一是，從來沒有采購過內訓課程的企業(yè)，在首次采購時由于沒有經驗，會要求培訓公司提供更多的方案/老師供其選擇。此外，他們對價格十分敏感，一涉及到做一天培訓需要花一萬多元甚至兩萬多元時，它們可能會最終放棄他們的計劃。二是，由于是首次采購，又無這方面的經驗，他們必然會向多家培訓機構咨詢。這不是什么問題。問題在于，如果此前是你首先與對方建立的關系，在與對方交往這個過程中，你花了大量的時間和精力與對方溝通，并且教會了對方如何采購，但對方可能最終找了另一家培訓機構做培訓。其三，即便最終你與對方做成了第一筆生意，由于對方必然存在“這山望到那山高的心理”，它最終也可能不會忠誠于你。

然而，并不是說“有可能首次采購的目標客戶”一概不值得去開發(fā)，而是指在開發(fā)時要講究策略。具體建議有三點：

第一，在頭一兩次跟這類客戶打電話時，就一定要想辦法問清楚對方公司業(yè)務范圍、銷售規(guī)模、人員規(guī)模、組織結構、過去是否做過培訓等問題。然后，請自己的上司與資深同事幫助你判斷這個客戶是否值得密切跟進。

第二，對規(guī)模大、品牌知名度比較高的“有可能首次采購的目標客戶”，是值得花較多的時間和精力與之建立和保持關系的。因為這類客戶遲早可能會采購內訓課程，一旦努力成功不僅具有后續(xù)價值，而且具有邊際利益（指客戶的知名度可以增加本公司的品牌“光環(huán)”，能夠影響該行業(yè)內其他客戶的采購行為）；

第三，對那些規(guī)模小、品牌知名度不高的“有可能首次采購的目標客戶”，應盡量避免與之頻繁溝通，尤其是那此整個行業(yè)都極少做培訓的企業(yè)。對于它們，最多一個月與之聯(lián)絡一次，打聲招呼就可以了。但無論如何，與之打交道時都要保持基本的禮儀。對于這類客戶探尋性的咨詢，在首次向客戶提供老師和課程時一定要報價，并且一定不要匆忙地給它提供培訓方案，更是不能特地請公司內部專家或老師專門為其做方案。

★關于開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶”

開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶”也叫“挖別人的客戶”。這相當于要把別人的妻子或丈夫變成你的男朋友或女朋友。在現在生活中，這是不道德的行為。但是在生意場上，客戶代表千萬不要這么想問題。如果你不善于做“第三者”，你就永遠不可能獲得優(yōu)質客戶，因為優(yōu)質客戶總是“名花有主”的。

客戶代表應該將盡可能多地把精力放在開發(fā)“已經是他人的客戶的目標客戶”方向。與開發(fā)“有可能首次采購的目標客戶”相反，開發(fā)這類客戶有以下三大意義：

第一，對方已經有了采購經驗，無需你教它如何采購，并且對方知道行業(yè)規(guī)則和相關課程的通行價格，因而不會提出“無理要求”；

第二，對方知道自己需要什么樣的課程、培訓師和配套服務，一旦它們有了采購意愿就是真實的需要，大多不會出現中途放棄采購計劃的情況；

第三，對方通常也希望有更多的培訓供應商，因而不會因為它已經有了與之合作的培訓機構而拒絕與新的培訓機構建立交往或合作關系。因為通常這類客戶無論是批量采購內訓課程還是零星采購內訓課程，都會采取貨比三五家的采購策略，即便對方的培訓經理與以前的培訓機構的個人關系不錯，他的上司也會要求他這么做。

尋找到這類客戶的方式很簡單，登陸任何一家管理培訓公司的網站，都會看到它們已經服務過的客戶名單，而且那些名單通常是行業(yè)內的知名公司，這些對方服務過的客戶都可以作為你的目標客戶，很值得你去成為“第三者”。同時，幾乎每一個培訓師的課程介紹/個人簡介的后面也都有他/她培訓服務過的企業(yè)名稱，通常列出的也是一些知名的公司，這些公司也都可以做為你的目標客戶，值得你去“插”上一“足”。

應該說，大多數客戶代表都希望把別人的客戶變成自己的客戶。但是在實踐中，這并不是一件十分容易的事，其間既有學問，更需要客戶代表有契而不舍精神和機智的行動。