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在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，大量中小企業(yè)正承受著價(jià)格戰(zhàn)、成本上升、去中介化等多重挑戰(zhàn)。部分企業(yè)因過(guò)往忽視內(nèi)功，已缺少再研發(fā)及再升級(jí)的資源及環(huán)境，許多企業(yè)正在被逼向死角。

企業(yè)是轉(zhuǎn)換思維逆勢(shì)擴(kuò)張，還是被動(dòng)迎戰(zhàn)逐漸退出，對(duì)部分中小企業(yè)家來(lái)說(shuō)，是個(gè)艱難的選擇。

其中，一類企業(yè)所處環(huán)境有如下典型特征，他們廣泛分布在B2C及B2B行業(yè)中，可能還有最后一輪突圍機(jī)會(huì)：

1、企業(yè)規(guī)模在同行業(yè)中屬于第一梯隊(duì)，排名靠前但市場(chǎng)整體占有率不高，沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

2、企業(yè)所處行業(yè)中游環(huán)節(jié)，或產(chǎn)品為他人集成產(chǎn)品中的環(huán)節(jié)產(chǎn)品。

3、行業(yè)混亂，散小亂弱，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品魚龍混雜，在行業(yè)不景氣下，市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊跌。

4、市場(chǎng)不透明化程度較高，營(yíng)銷成本占比較高。企業(yè)內(nèi)成熟營(yíng)銷人才頻繁流失，難以大量復(fù)制專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

5、行業(yè)大量存在“無(wú)實(shí)體、無(wú)品質(zhì)、無(wú)保障”但有營(yíng)銷能力的個(gè)體戶機(jī)構(gòu)。

6、由于企業(yè)長(zhǎng)期忽視管理，從而研產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)效率低下。

7、被并購(gòu)或被淘汰心有不甘，再投資擔(dān)心血本無(wú)歸。

一、傳統(tǒng)企業(yè)組織架構(gòu)，強(qiáng)調(diào)科層管控

企業(yè)的突破關(guān)鍵在轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，其中合伙人改造是關(guān)鍵方法。

具體看，企業(yè)通過(guò)合伙人改造，達(dá)到以下狀態(tài)目標(biāo)：

1、由做產(chǎn)品到做平臺(tái)，通過(guò)“經(jīng)營(yíng)的短期收益”獲取“戰(zhàn)略的長(zhǎng)期收益”；

2、塑造平臺(tái)價(jià)值，整合外部散小亂弱的個(gè)體戶資源，通過(guò)合伙人機(jī)制形成聯(lián)盟；

3、改造企業(yè)分配模式，化整為零，拆小業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單元，從營(yíng)銷端到生產(chǎn)、研發(fā)設(shè)計(jì)，全面實(shí)現(xiàn)內(nèi)部各營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)的獨(dú)立結(jié)算，由為公司干到為自己干，通過(guò)為自己干增強(qiáng)公司的平臺(tái)價(jià)值。重心下沉，“聽得到炮火的地方進(jìn)行決策”，鼓勵(lì)主體內(nèi)部創(chuàng)業(yè)；

4、在合伙人改造過(guò)程中，企業(yè)實(shí)現(xiàn)由“重資產(chǎn)、重人力”向“輕資產(chǎn)、輕人力”轉(zhuǎn)變，降低了企業(yè)的投資運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，能更靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整；

5、企業(yè)要成為各合伙人主體的戰(zhàn)略資源導(dǎo)入者、資本導(dǎo)入者及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制建立者，破除原有行政管控帶來(lái)的效率低下問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)通過(guò)“1+1大于2”的多重業(yè)務(wù)組合方式，推動(dòng)內(nèi)部效益的進(jìn)一步釋放；

6、通過(guò)個(gè)體效益釋放，去除企業(yè)成本損耗。通過(guò)規(guī)模的擴(kuò)大，爭(zhēng)取了優(yōu)化內(nèi)部效率，持續(xù)改造品質(zhì)的時(shí)間及空間。同時(shí)，企業(yè)平臺(tái)影響力的持續(xù)釋放，讓企業(yè)重新尋找與上下游的對(duì)話關(guān)系，通過(guò)溢價(jià)能力的提高及范圍擴(kuò)大，尋找定義了市場(chǎng)空間。

二、合伙人機(jī)制企業(yè)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)扁平、靈活及協(xié)同

實(shí)施了數(shù)家此類型企業(yè)的改造工作，效果顯著，企業(yè)重現(xiàn)生機(jī)。

以某企業(yè)為例，其主營(yíng)業(yè)務(wù)為健康家居（為別墅及公寓客戶提供凈水、凈氣、恒溫的一體化解決方案）。原有的盈利模式為外采產(chǎn)品，內(nèi)部溢價(jià)，通過(guò)渠道商及自主開發(fā)獲取項(xiàng)目信息，提供系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案并實(shí)施收費(fèi)盈利。

其通過(guò)若干年競(jìng)爭(zhēng)，已獲得北京市場(chǎng)第一，但市場(chǎng)份額卻不足北京市場(chǎng)2%。同時(shí)面臨較大的內(nèi)外部環(huán)境壓力：

外部來(lái)自于渠道商的利潤(rùn)擠壓、同行的惡性壓價(jià)、電商的產(chǎn)品直銷去中介化。

內(nèi)部來(lái)自于銷售人員不斷增加的激勵(lì)預(yù)期、經(jīng)驗(yàn)豐富者離職創(chuàng)業(yè)、產(chǎn)品越來(lái)越多元化帶來(lái)的管理后臺(tái)膨脹，人力成本上升。

企業(yè)凈利潤(rùn)率由高峰時(shí)期的20%下滑至近兩年的3%，企業(yè)家一方面面臨巨大市場(chǎng)前景，一方面也面臨巨大營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在此背景下，經(jīng)過(guò)慎重診斷評(píng)估及持續(xù)的研討調(diào)研，企業(yè)家開始了合伙人改造，而不同于過(guò)往的機(jī)制推行。出乎意料的是，這個(gè)舉措得到了來(lái)自內(nèi)部高管及外部合作方的一致歡迎，甚至許多過(guò)往老部下也紛紛表態(tài)要回歸企業(yè)。

合伙人改造后，各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)人員重新調(diào)動(dòng)主觀能動(dòng)性，積極根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)，權(quán)利下放帶來(lái)了決策效率大幅提升，人力成本大幅下降的好處。

各環(huán)節(jié)形成內(nèi)部市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，由原有的企業(yè)對(duì)下評(píng)價(jià)到雙向市場(chǎng)評(píng)價(jià)，能力弱效益低的模塊自然在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

企業(yè)煥發(fā)了新活力，在市場(chǎng)頹勢(shì)中重燃斗志，逆勢(shì)崛起。而企業(yè)平臺(tái)，在量能的持續(xù)增長(zhǎng)下，也獲得了平臺(tái)收益，已謀劃新三板上市。

當(dāng)然，企業(yè)合伙人改造從結(jié)果看，效果明確，運(yùn)行清晰簡(jiǎn)單

從過(guò)程來(lái)看，又需要慎重實(shí)施。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，做企業(yè)的思維、方法變了，企業(yè)面臨的新的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。合伙人機(jī)制的改造，關(guān)系著企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略布局、資本、組織運(yùn)行模式的一系列調(diào)整，需要縝密的測(cè)算、機(jī)制制定、研究、溝通工作。

具體來(lái)看，企業(yè)要明確幾大問(wèn)題：

1、合伙人改造的戰(zhàn)略意義：

經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生調(diào)整；企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造方式出現(xiàn)變化；股權(quán)安排；從哪分利，從哪盈利；合伙人改造中的收益及風(fēng)險(xiǎn)在哪；未來(lái)企業(yè)的圖景規(guī)劃是什么。需要結(jié)合具體行業(yè)。

2、合伙人改造的組織策略：

財(cái)務(wù)測(cè)算，能否存在多大的分享空間；是整體改造還是局部改造；組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，需要打造一個(gè)怎么樣的平臺(tái)總部，提供何種服務(wù)；合伙人的組織模式是什么，與平臺(tái)間是何種關(guān)系；授權(quán)機(jī)制調(diào)整；供研產(chǎn)銷間的關(guān)系如何變化。需要結(jié)合具體企業(yè)。

3、合伙人改造的人才及文化策略：

什么樣的人能做合伙人；合伙人的責(zé)權(quán)利是什么；遵循何種規(guī)范；從哪引入合伙人；如何與合伙人間達(dá)成利益之上的文化共識(shí)。需要結(jié)合具體的公司文化及行業(yè)屬性。

4、最后需要提醒：

不是所有行業(yè)及企業(yè)都適用于合伙人機(jī)制的改造，它是企業(yè)發(fā)展特定階段、特定背景下的特定戰(zhàn)略。無(wú)論是萬(wàn)科、海爾這樣的行業(yè)巨頭，還是類似于A企業(yè)類的細(xì)分行業(yè)領(lǐng)先者，雖屬于不同行業(yè)，但都實(shí)施了不同程度的合伙人改造，背后有其規(guī)律，也有特性。

但不可否認(rèn)的是，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)能過(guò)剩的背景下，在大量中小企業(yè)大概率被擠出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背景下，也許合伙人作為一種重要的改造方式及運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，為在傳統(tǒng)行業(yè)中掙扎的企業(yè)家們，打開了一扇新窗戶，提供一種新思路，創(chuàng)造了最后一次的低風(fēng)險(xiǎn)突圍機(jī)會(huì)。