時(shí)間在變,我們的營(yíng)銷(xiāo)管理也要變。項(xiàng)目管理培訓(xùn)師參加國(guó)慶同學(xué)聚會(huì),大家談起以前的工作,讓培訓(xùn)師想起了往年的一個(gè)故事,分享給大家:
2004年,我去沈陽(yáng)負(fù)責(zé)藥品方面的工作,在招標(biāo)辦遇到一位退休婦女,她帶著自己的兒子,向閻處長(zhǎng)(招標(biāo)辦主管)述說(shuō)當(dāng)年彼此的交往。因閻處長(zhǎng)不認(rèn)識(shí)她的兒子,她執(zhí)意來(lái)把兒子引薦給處長(zhǎng),希望能在藥品招標(biāo)方面給與照顧。由于處長(zhǎng)應(yīng)接不暇,可又不好推辭,于是讓我接待他們,盡量給與支持。老婦人主動(dòng)向我介紹她和兒子。介紹以后,她開(kāi)始述說(shuō)她的不幸:
“當(dāng)年我當(dāng)藥劑科主任的時(shí)候,每天拿著空白支票找藥老板,希望進(jìn)我們醫(yī)院,以滿(mǎn)足臨床需要。那時(shí),藥老板們可牛了,根本不搭理我們。如今我退休了,想讓兒子當(dāng)當(dāng)藥老板,可世道反了,不是藥劑科找藥老板了,而是藥老板求醫(yī)院買(mǎi)藥。不給錢(qián)也愿意往醫(yī)院送貨。哎!這什么世道了?”
這使我想起了朋友講給我的故事:
從80年代初到90年代中,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,藥品屬于統(tǒng)一調(diào)配。當(dāng)時(shí)藥品的品種單一;宏觀調(diào)控存在走后門(mén)、拉關(guān)系等不正之風(fēng);國(guó)家稅收制度又為他們提供了便利。那時(shí)經(jīng)營(yíng)藥品真可以一夜暴富。
國(guó)家稅務(wù)規(guī)定,一進(jìn)一出,就可以增加33%,所以許多企業(yè)鉆這個(gè)空子,藥品積壓在廠庫(kù),幾個(gè)集團(tuán)和公司之間只流通稅票,不流通藥品,幾經(jīng)周旋,藥品的價(jià)格升到出廠價(jià)格的幾十倍,甚至上百倍,然后才賣(mài)于醫(yī)院、藥店。藥品不用在市場(chǎng)上流通,就可以不停地增值,到了醫(yī)院時(shí),已經(jīng)是經(jīng)過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)了。
朋友說(shuō),那時(shí)他們一個(gè)私營(yíng)公司,一天的盈利最高可達(dá)20多萬(wàn)!不幸的老婦人就時(shí)那個(gè)年代的藥劑科主任。
如今通過(guò)醫(yī)藥市場(chǎng)的改革,藥品從通用名、劑型、規(guī)格含量、包裝等都有了巨大的量變。
1、通用名方面。有按成分起名字的,有按發(fā)明人起名字的,有按產(chǎn)地起名字的,有增加個(gè)別字眼就又算一種藥品的,真是五花八門(mén),什么都有;
2、劑型相當(dāng)齊全,不再是簡(jiǎn)單的片劑、注射劑、丸劑等。增加了分散片、含片、口服片、糖衣片、素片,咀嚼片、腸溶片、泡騰片等,一大堆片。注射劑也有靜脈注射、肌肉注射等,其他方面就更多了,顆粒
劑、糖漿劑、口服液、大蜜丸、小蜜丸、水蜜丸、普通丸、膠囊劑、緩釋膠囊、腸溶膠囊、栓劑、洗滌劑、陰道液,……,太多了實(shí)在沒(méi)有必要寫(xiě)完。
3、規(guī)格含量奇特。就像氨基酸,多一個(gè)氨基和少一個(gè)氨基沒(méi)有太大區(qū)別,可是藥監(jiān)局同樣要單列。別人都生產(chǎn)3g,我偏生產(chǎn)5g,別人生產(chǎn)50ml,我偏生產(chǎn)60ml,別人生產(chǎn)3g:5ml,我偏生產(chǎn)5g:5ml,后來(lái)居然有人申報(bào)了3.0001g、659ml的,藥監(jiān)局照批不誤,這種藥品也就只能算另類(lèi)。要單獨(dú)對(duì)待——特優(yōu)生!
4、包裝人性化。他們從裝量上,包裝材料上,表面設(shè)計(jì)上競(jìng)爭(zhēng)。包裝數(shù)量上,裝24片、36片、72片、0片、5粒、3粒、2粒,1瓶、2支……;包裝材料方面,玻璃瓶、塑料瓶、紙盒、木盒、塑料盒、鋁盒、鐵盒……;在設(shè)計(jì)上,印上不同的圖案,做成不同的形狀。包裝盒可以拿回家盛東西,作裝飾,甚至有人當(dāng)古董收藏。
……
藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)、連鎖銷(xiāo)售企業(yè)如雨后春筍,不斷地增加。原有的單位,不斷托大規(guī)模,增加聯(lián)盟,競(jìng)爭(zhēng)能不大嗎?這樣的命運(yùn)也就落著了她的兒子身上。
然而,與這母子倆皆然不同的是,另外的父女倆,當(dāng)初父親當(dāng)藥老板,如今姑娘當(dāng)上了藥劑科主任。我調(diào)侃他們“你們兩家聯(lián)姻,可以平衡平衡!”