那么面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，作為一名從事銷售工作的銷售人員，我們?cè)撛趺崔k？當(dāng)然，單憑任何人的一己之力，要想徹底改變這樣的環(huán)境，是不可能辦到的。但我認(rèn)為，作為職業(yè)銷售人員，要想在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存，完成銷售任務(wù)，我們能夠做到的、而且是十分有效的一點(diǎn)就是——

2.4  對(duì)策：讓客戶相信我們自己

      也就是說(shuō)，作為銷售人員，我們能夠做到的，就是要讓客戶相信我們是“好人”。要當(dāng)“好人”，就必須要滿足一定的條件。要讓客戶相信我們自己，使我們能夠贏得客戶的充分信任，銷售人員就必須要具備一些必不可少的職業(yè)素質(zhì)。

      這里要討論就是作為銷售人員，除了要具備一些我們前面討論過(guò)的“先天”條件之外，更要滿足的一些“后天”條件。我認(rèn)為，作為職業(yè)銷售人員，首先必須要具備的一項(xiàng)職業(yè)素質(zhì)就是——

誠(chéng)實(shí)

      在日常生活中，我們經(jīng)常聽(tīng)到人們這樣說(shuō)：“這小子，干銷售的，能說(shuō)，能把死人說(shuō)活了?！边@話雖然有開玩笑的意思，但言外之意也是在說(shuō)：“干銷售的人講的話，都不十分可信?！蔽艺J(rèn)為，這完全是人們對(duì)于銷售這個(gè)職業(yè)的公式化誤解。事實(shí)上，和人們的普遍觀念完全相反，對(duì)于一個(gè)職業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，要想維持自己的工作，我認(rèn)為最重要的一條要求就是誠(chéng)實(shí)！

      這似乎應(yīng)該是做人的原則。但通過(guò)我們前面的分析可以知道：“贏得客戶信任”，是我們完成任何銷售工作必須具備的一個(gè)前提條件。實(shí)際上，要想從客戶那里贏得信任，說(shuō)起來(lái)沒(méi)那么復(fù)雜，簡(jiǎn)單得很，就是以己之“誠(chéng)”，換取客戶之“信”。因此可以說(shuō)：“誠(chéng)實(shí)”二字，就是銷售人員的職業(yè)生命。

      銷售人員要想用自己的“誠(chéng)”，去贏得客戶的“信”，千萬(wàn)不要忘了，“誠(chéng)”  字前面，必須還得要有另外一個(gè)字——“真”！客戶要的是你的“真誠(chéng)”，不是您那裝模作樣、甜言蜜語(yǔ)的的“假誠(chéng)”！什么是“真誠(chéng)”？“己所不欲，勿施于人”！

      種菜的把農(nóng)藥超標(biāo)的蔬菜賣給別人，自己不吃；可又吃到了激素超標(biāo)的雞蛋；養(yǎng)雞的吃含瘦肉精的豬肉；養(yǎng)豬的吃含抗生素的魚；養(yǎng)魚的吃地溝油；造地溝油的喝假酒；造假酒的又吃有毒的菜……。在這么一條什么“毒品”生態(tài)鏈上，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)能夠做到“己所不欲，勿施于人”，那么我們的生活就會(huì)安全很多。

所以，我希望所有以銷售工作為職業(yè)的人，都能把這一點(diǎn)牢記在心里。無(wú)論是在市場(chǎng)上對(duì)普通客戶，還是作為“微商”、對(duì)自己朋友圈例的朋友，都要堅(jiān)持如此。

      可如果對(duì)客戶百分之百地講真話，那賣不出去東西、掙不到錢，又該怎么辦呢？“講真話”就賣不出去的東西，你自己要嗎？還是那句話：咱的職業(yè)是“銷售”，可不是“騙子”！

      有人說(shuō)什么：在銷售工作中可以允許“善意的謊言”。我的回答是：把你那“善意的謊言”收好了，留著回家和你老婆說(shuō)去！在客戶面前，你少來(lái)這套！這談的是生意，沒(méi)人和你談戀愛(ài)！

守信

      什么是“守信”？簡(jiǎn)單，就是“說(shuō)話算數(shù)”！干銷售的為什么要“說(shuō)話算數(shù)”？更簡(jiǎn)單：沒(méi)人會(huì)相信“說(shuō)話不算數(shù)、滿嘴跑火車”的人！

      可在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常會(huì)遇到兩種人：1）對(duì)朋友非常熱心，有求必應(yīng)，朋友求十件事，全都答應(yīng)。可結(jié)果呢？承諾的十件中，往往只能兌現(xiàn)七件；2） 對(duì)任何朋友都不輕易做出承諾。朋友求助的十件事，能答應(yīng)三件就不錯(cuò)?？梢坏┐饝?yīng)了，保證最終是三件全部?jī)冬F(xiàn)。

      對(duì)于這兩種人，在生活中都是好人，都是好朋友?？扇藗兺ǔ?huì)認(rèn)為那  種人更“守信”？辦事更“靠譜”？一定是后者（盡管這顯得很不公平）。因此在這里，我要給銷售人員提出的忠告就是：在客戶面前，一定要做到謹(jǐn)慎承諾，全部?jī)冬F(xiàn)！

“客戶至上”

      對(duì)于從事銷售工作的人來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)簡(jiǎn)直就是大得不能再大的大道理。這句話的各種“變種”——“客戶第一”、“客戶是上帝”等等等等，在許多企業(yè)的大廳里都能見(jiàn)到，而且字是寫得一個(gè)比一個(gè)大。

      什么是“客戶至上”？怎么做才能體現(xiàn)出“客戶至上”？我認(rèn)為，“客戶至上”的具體含義就是：對(duì)于任何銷售工作，幫助客戶解決問(wèn)題永遠(yuǎn)是第一位的！

（那“賺錢”呢？第幾位？第N，且N≥2?。?

      客戶為什么要購(gòu)買某一件商品？因?yàn)橛行枨?。客戶為什么?huì)有需求？因?yàn)樵谒纳罨蚬ぷ髦杏龅搅四硞€(gè)問(wèn)題。

      比如：你們家水管子崩了，滿屋子跑水。你打電話請(qǐng)物業(yè)的水管工趕緊來(lái)修。修理師傅一進(jìn)你們家門，你對(duì)他的第一感覺(jué)是什么？“哎呀媽呀，救星，您可來(lái)了！”等師傅幫你修好了，一切都收拾干凈了，你一定是心懷感激、高高興興地付給人錢吧。

      再比如：你出去探險(xiǎn)，走進(jìn)了一片荒山野嶺，不見(jiàn)人煙，而且一整天水米未進(jìn)了。眼看著給餓得快扛不住了，你突然發(fā)現(xiàn)前面遠(yuǎn)處有個(gè)賣包子的。這時(shí)，你對(duì)那賣包子的會(huì)是什么感覺(jué)？一定是“終于找到普天下最可愛(ài)的人啦”！包子吃完了，錢也一定得照付吧（保不齊還會(huì)心甘情愿地多給人家倆）。

      這里我要說(shuō)明的是：作為職業(yè)銷售人員，在面對(duì)自己的客戶時(shí)，腦子所要想的第一個(gè)（甚至是唯一個(gè)）問(wèn)題應(yīng)該是：如何幫助客戶解決問(wèn)題，滿足他的需求。

這就是你和客戶接觸的首要目的！這就是“客戶至上”！

      當(dāng)然，任何銷售工作當(dāng)然要賺錢，但那是客戶問(wèn)題解決后的自然結(jié)果。作為銷售人員，如果你一見(jiàn)到客戶，滿腦子想的就是怎么掙錢，倆眼珠子就盯著人家的錢包不放，那你很難“贏得客戶的信任”；那錢，很可能你也賺不到。

      同樣，站在客戶的角度來(lái)看，如果客戶見(jiàn)到你的感覺(jué)是：“幫我解決問(wèn)題的人來(lái)了！”好銷售！反之，如果客戶看到你的第一反應(yīng)就是：“惦記我錢包的那小子又來(lái)了！”您就“混的”慘點(diǎn)了！

      總之，對(duì)于“客戶至上”，我的體會(huì)就是以下兩點(diǎn)：

             ① 幫助客戶解決問(wèn)題，是銷售工作的最終目的；

             ② 賺錢，是目的達(dá)到后的自然結(jié)果。

（待續(xù)）