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王哲衛(wèi):成功銷售之路:誤區(qū)與陷阱(之六)
2016-05-21 2470


勤奮

      這話一聽似乎是“廢話”!底下哪有工作不需要“勤奮”的?有哪項工作,是專門給懶蛋預(yù)備的?沒錯,的確如此!但對銷售這個“苦活”,“勤奮”二字就更為重要。


      對于從事銷售工作的人,我認為,“勤奮”主要體現(xiàn)在以下幾個方面。首先就是——

      ­    “腦勤”

      所謂“腦勤”,說白了就是要愛“動腦子”。銷售工作絕對是一項典型的腦力勞動。一天到晚懵懵懂懂、稀里糊涂的人,干不了這個差事。


      對于銷售工作而言,具體來說,“腦勤”首先就是要求銷售人員要——

             ?    勤于學(xué)習(xí)

      學(xué)什么?簡單地說:你賣什么,你就得學(xué)什么!也就是說,對于銷售人員“勤于學(xué)習(xí)”的基本要求就是要不斷學(xué)習(xí)你所銷售產(chǎn)品所屬領(lǐng)域的一些專業(yè)知識。要通過不斷學(xué)習(xí),隨時了解、掌握所銷售產(chǎn)品的新功能、新特點、新設(shè)計、所采用的新技術(shù),以及整個產(chǎn)品行業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等。常說“買什么吆喝什么?!比绻銓ψ约核u的產(chǎn)品一竅不通、一知半解,那你怎么“吆喝”?


      除此之外,對于銷售人員在學(xué)習(xí)方面提出的高一點的要求,就是最好還要學(xué)習(xí)一些相關(guān)領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識。比如:賣化妝品:要學(xué)習(xí)一些皮膚生理性質(zhì)、醫(yī)學(xué)指標(biāo)……;賣空氣凈化器:學(xué)習(xí)一些污染物的成因與構(gòu)成,化學(xué)過濾、分離原理……

     

      學(xué)這些東西干啥?目的是什么?更加易于“贏得客戶信任”!


對于“腦勤”的第二個要求就是,銷售人員在工作中必須還要——

             ?    勤于思考

      既然說“商場如戰(zhàn)場”,干銷售工作就像是在“打仗”。那我就再給大家推薦一本書《槍桿子:1949》:張正隆 著(人們出版社),大家如果有興趣,可以找來看看??纯创蛘痰摹按髱煛绷直?,是如何打仗的,是怎樣成為“常勝將軍”的。說白了,就是三個字:動腦子!制定作戰(zhàn)計劃時,連續(xù)幾天面對著地圖思考,在屋子轉(zhuǎn)圈。說那“腦子”,也是一刻不停,在持續(xù)“飛轉(zhuǎn)”。在反復(fù)分析各種情況、考慮各種選擇、斟酌各種行動計劃和方案。


      干銷售工作也是一樣。必須要時刻關(guān)注市場上的各種信息:客戶的,競爭對手的,甚至是國家政策方面的,等等。同時還要能夠?qū)λ鸭降倪@些信息,進行整理、歸納、分析、判斷,最終確定自己的工作方向和重點。對于從事項目銷售的銷售人員來說,更要如此。做一個項目時,銷售人員要時刻關(guān)注客戶和競爭對手的各種信息。時時刻刻在腦子里分析各種關(guān)系:1)自己與客戶之間的關(guān)系;2)競爭對手和客戶之間的關(guān)系;3)自己和競爭對手之間的關(guān)系,判斷自己在這些關(guān)系中所處的位置,分析自己的優(yōu)勢與劣勢,并對自己下一步的行動方案進行斟酌、調(diào)整。


      對于“勤奮”的要求,說完了“腦袋”我們說另一個“器官”,就是——

      ­“腿”勤:

      我們說:銷售工作就是一項與人打交道的工作。所以,“腿勤”指的就是銷售人員必須要頻繁地“主動”與人接觸。主動與什么人接觸?當(dāng)然首先就是要頻繁接觸客戶(除非是坐店銷售)。也就是說,銷售人員一定要與客戶保持頻繁的接觸,時刻關(guān)注那里出現(xiàn)的任何新情況、新變化,客戶又遇到了什么新問題、產(chǎn)生了什么新需求,并據(jù)此來調(diào)整自己的銷售策略。


      我在這里可以肯定地說:“輸項目、丟單子”的原因,一半以上,都是因為銷售人員犯懶造成的!感覺有個事,今天應(yīng)該和客戶見個面,晚上最好約客戶出來把事情說一下,要不然沒準(zhǔn)會出事??捎忠幌耄粋€禮拜之前,就和幾個哥們約好了,今晚一起去喝一頓,還約客戶?去他的吧,愛咋地咋地,今晚先Happy了再說!就這種事,干銷售的,誰敢說在自己身上沒發(fā)生過?


      “腿勤”、“腦勤”說的都是“勤”字,那對于“奮”子又該如何理解呢?如果一個人,很勤快,既愛動腦子、又愛與客戶保持密切接觸,但就是一旦遇到點困難就縮,遇到點麻煩就躲,這能叫“勤奮”嗎?


      這種人,只能說在“勤”上還湊合,但對于“奮”,就遠遠談不上了。我認為,“奮”字的具體含義就是——

      ­    吃苦耐勞

      什么是能“吃苦”?1)酷愛攝影,為拍到一幅好照片起早貪黑,忍受風(fēng)吹日曬,叫吃苦嗎?2)高爾夫愛好者被曬爆皮了,跟開花饅頭是是,叫吃苦嗎?3)文學(xué)青年點燈熬油、廢寢忘食地寫作,叫吃苦嗎?

     

      個人觀點:都不叫!這些都只能叫“陶醉”,最多可叫“忘我”?!俺钥唷钡木唧w表現(xiàn)就是:1)    在自己恐懼、厭惡、痛恨的條件和環(huán)境中堅持、忍耐,叫吃苦。典型代表:戰(zhàn)場上的士兵;2)在本職工作范疇之外,違背自己的個人喜好,付出額外的努力,承擔(dān)額外的責(zé)任,忍受額外的痛苦,叫“吃苦”。典型代表:各行各業(yè)中的所有優(yōu)秀者,當(dāng)然包括優(yōu)秀的銷售人員。


      在銷售工作中這方面的具體事例數(shù)不勝數(shù),可以說每一個成功的銷售人員,背后都有自己的一部“血淚史”。

(待續(xù))

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