勤奮

      這話一聽(tīng)似乎是“廢話”！底下哪有工作不需要“勤奮”的？有哪項(xiàng)工作，是專(zhuān)門(mén)給懶蛋預(yù)備的？沒(méi)錯(cuò)，的確如此！但對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)“苦活”，“勤奮”二字就更為重要。

      對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人，我認(rèn)為，“勤奮”主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。首先就是——

      ­    “腦勤”

      所謂“腦勤”，說(shuō)白了就是要愛(ài)“動(dòng)腦子”。銷(xiāo)售工作絕對(duì)是一項(xiàng)典型的腦力勞動(dòng)。一天到晚懵懵懂懂、稀里糊涂的人，干不了這個(gè)差事。

      對(duì)于銷(xiāo)售工作而言，具體來(lái)說(shuō)，“腦勤”首先就是要求銷(xiāo)售人員要——

             ?    勤于學(xué)習(xí)

      學(xué)什么？簡(jiǎn)單地說(shuō)：你賣(mài)什么，你就得學(xué)什么！也就是說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售人員“勤于學(xué)習(xí)”的基本要求就是要不斷學(xué)習(xí)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品所屬領(lǐng)域的一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)。要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，隨時(shí)了解、掌握所銷(xiāo)售產(chǎn)品的新功能、新特點(diǎn)、新設(shè)計(jì)、所采用的新技術(shù)，以及整個(gè)產(chǎn)品行業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等。常說(shuō)“買(mǎi)什么吆喝什么?！比绻銓?duì)自己所賣(mài)的產(chǎn)品一竅不通、一知半解，那你怎么“吆喝”？

      除此之外，對(duì)于銷(xiāo)售人員在學(xué)習(xí)方面提出的高一點(diǎn)的要求，就是最好還要學(xué)習(xí)一些相關(guān)領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識(shí)。比如：賣(mài)化妝品：要學(xué)習(xí)一些皮膚生理性質(zhì)、醫(yī)學(xué)指標(biāo)……；賣(mài)空氣凈化器：學(xué)習(xí)一些污染物的成因與構(gòu)成，化學(xué)過(guò)濾、分離原理……

      學(xué)這些東西干啥？目的是什么？更加易于“贏得客戶(hù)信任”！

對(duì)于“腦勤”的第二個(gè)要求就是，銷(xiāo)售人員在工作中必須還要——

             ?    勤于思考

      既然說(shuō)“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，干銷(xiāo)售工作就像是在“打仗”。那我就再給大家推薦一本書(shū)《槍桿子：1949》：張正隆 著（人們出版社），大家如果有興趣，可以找來(lái)看看?？纯创蛘痰摹按髱煛绷直耄侨绾未蛘痰模窃鯓映蔀椤俺賹④姟钡?。說(shuō)白了，就是三個(gè)字：動(dòng)腦子！制定作戰(zhàn)計(jì)劃時(shí)，連續(xù)幾天面對(duì)著地圖思考，在屋子轉(zhuǎn)圈。說(shuō)那“腦子”，也是一刻不停，在持續(xù)“飛轉(zhuǎn)”。在反復(fù)分析各種情況、考慮各種選擇、斟酌各種行動(dòng)計(jì)劃和方案。

      干銷(xiāo)售工作也是一樣。必須要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)上的各種信息：客戶(hù)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，甚至是國(guó)家政策方面的，等等。同時(shí)還要能夠?qū)λ鸭降倪@些信息，進(jìn)行整理、歸納、分析、判斷，最終確定自己的工作方向和重點(diǎn)。對(duì)于從事項(xiàng)目銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，更要如此。做一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，銷(xiāo)售人員要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息。時(shí)時(shí)刻刻在腦子里分析各種關(guān)系：1）自己與客戶(hù)之間的關(guān)系；2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)之間的關(guān)系；3）自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系，判斷自己在這些關(guān)系中所處的位置，分析自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并對(duì)自己下一步的行動(dòng)方案進(jìn)行斟酌、調(diào)整。

      對(duì)于“勤奮”的要求，說(shuō)完了“腦袋”我們說(shuō)另一個(gè)“器官”，就是——

      ­“腿”勤：

      我們說(shuō)：銷(xiāo)售工作就是一項(xiàng)與人打交道的工作。所以，“腿勤”指的就是銷(xiāo)售人員必須要頻繁地“主動(dòng)”與人接觸。主動(dòng)與什么人接觸？當(dāng)然首先就是要頻繁接觸客戶(hù)（除非是坐店銷(xiāo)售）。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員一定要與客戶(hù)保持頻繁的接觸，時(shí)刻關(guān)注那里出現(xiàn)的任何新情況、新變化，客戶(hù)又遇到了什么新問(wèn)題、產(chǎn)生了什么新需求，并據(jù)此來(lái)調(diào)整自己的銷(xiāo)售策略。

      我在這里可以肯定地說(shuō)：“輸項(xiàng)目、丟單子”的原因，一半以上，都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員犯懶造成的！感覺(jué)有個(gè)事，今天應(yīng)該和客戶(hù)見(jiàn)個(gè)面，晚上最好約客戶(hù)出來(lái)把事情說(shuō)一下，要不然沒(méi)準(zhǔn)會(huì)出事?？捎忠幌?，一個(gè)禮拜之前，就和幾個(gè)哥們約好了，今晚一起去喝一頓，還約客戶(hù)？去他的吧，愛(ài)咋地咋地，今晚先Happy了再說(shuō)！就這種事，干銷(xiāo)售的，誰(shuí)敢說(shuō)在自己身上沒(méi)發(fā)生過(guò)？

      “腿勤”、“腦勤”說(shuō)的都是“勤”字，那對(duì)于“奮”子又該如何理解呢？如果一個(gè)人，很勤快，既愛(ài)動(dòng)腦子、又愛(ài)與客戶(hù)保持密切接觸，但就是一旦遇到點(diǎn)困難就縮，遇到點(diǎn)麻煩就躲，這能叫“勤奮”嗎？

      這種人，只能說(shuō)在“勤”上還湊合，但對(duì)于“奮”，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上了。我認(rèn)為，“奮”字的具體含義就是——

      ­    吃苦耐勞

      什么是能“吃苦”？1）酷愛(ài)攝影，為拍到一幅好照片起早貪黑，忍受風(fēng)吹日曬，叫吃苦嗎？2）高爾夫愛(ài)好者被曬爆皮了，跟開(kāi)花饅頭是是，叫吃苦嗎？3）文學(xué)青年點(diǎn)燈熬油、廢寢忘食地寫(xiě)作，叫吃苦嗎？

      個(gè)人觀點(diǎn)：都不叫！這些都只能叫“陶醉”，最多可叫“忘我”。“吃苦”的具體表現(xiàn)就是：1）    在自己恐懼、厭惡、痛恨的條件和環(huán)境中堅(jiān)持、忍耐，叫吃苦。典型代表：戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵；2）在本職工作范疇之外，違背自己的個(gè)人喜好，付出額外的努力，承擔(dān)額外的責(zé)任，忍受額外的痛苦，叫“吃苦”。典型代表：各行各業(yè)中的所有優(yōu)秀者，當(dāng)然包括優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

      在銷(xiāo)售工作中這方面的具體事例數(shù)不勝數(shù)，可以說(shuō)每一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，背后都有自己的一部“血淚史”。

（待續(xù)）