前面我們說過：銷售工作就是一項在贏得客戶信任的前提條件下，通過準確掌握客戶需求，使自己最終能夠有機會滿足客戶需求的工作。在詳細討論了銷售人員怎樣才能“贏得客戶信任”之后，接下來，我們再詳細分析、討論一下，在銷售工作中，我們有該如何——

三、掌握客戶需求

      要討論這個問題，我們首先必須要搞清楚的一個問題就是：人們對一件商品的需求是怎么來的，也就是客戶——

3.1  需求的產生方式

      前面的討論中我曾經說過：客戶對一件商品產生需求的原因，一定是因為在他的生活或工作中遇到了某個問題，他需要通過購買這件商品，把他所遇到的問題解決掉。這就是客戶需求產生的一種非常普遍的一種方式，即——

?    主動式

      在這種方式中，人們需求產生的過程就是：在生活或工作中遇到問題，進而產生解決此問題的需求，最終去主動購買滿足此需求的商品。

      人們的所有“需求”都是這么產生的嗎？如果人們在生活中，沒有感覺到有什么“問題”，那一定就能說明人們沒有什么“需求”嗎？在今天人們生活中離不開的一些東西：手機、電腦、網絡、WiFi，……，有些人離開一天，恐怕就會瘋了。三十年前有嗎？那時的人們，也沒感覺需要這些玩意呀，沒這些東西，日子過得不是也挺“滋潤”嗎？

      有一個非常最典型的故事：讓兩個銷售人員到一個原始部落去賣鞋。第一銷售人員去了一看，什么都沒干就回來了。說：“那個地方沒戲，賣不出去鞋，因為那個地方根本就沒有人穿鞋！”第二個銷售人員到那一看，說：“這個地方的市場潛力太大了！因為還沒有人穿鞋！”

      同一個現象，兩個銷售人員得出了截然相反的結論，為什么？后一個銷售人員在路邊支個鞋攤，然后就開始吆喝：“賣鞋啦，賣鞋啦！瞧一瞧，看一看啦！”這么干，他那鞋能賣出去嗎？顯然不可能！他要想在把鞋賣出去，首先就必須要向人們展示穿鞋的好處，證明穿鞋能給他們的生活帶來的改善和便利，從而使人們產生“穿鞋”的欲望和需求。

      這就是人們產生需求的第二種方式——

?    被動式

      對于需求產生的被動方式，又存在以下兩種情況——

      1） 人們知道在自己的生活或工作中存在一些問題，但自認為沒有解決辦法

      20多年前，我剛到外企工作時，那時公司有個規(guī)定：所有人員出差，在到達目的地、入住酒店后，要做的第一件事就是給部門秘書打個電話，告訴她你住哪個酒店，房間號、電話、傳真是多少，然后才能出去工作。      為啥？要不你就徹底“失聯(lián)”了，公司就再也找不著你啦！當時的人們對于這種狀況當然感覺到了十分的不便，知道這給自己的工作帶來了很大的困難，但又有什么辦法呢？（這也是移動通信、互聯(lián)網能夠從無到有、迅速普及的一個主要原因。）

      2） 自認為在生活或工作中不存在任何問題。

      典型的就是那個“不穿鞋”的原始部落中的人。

      針對客戶需求產生的被動方式，無論是哪種情況，對于銷售工作來說，這時的主要工作就是要通過“引導”，讓客戶產生“需求”。用銷售行業(yè)中流行的術語來說，就是要對客戶進行所謂的“客戶教育”工作。在這里，我要特別提請大家注意一點：客戶教育工作的唯一目的就是：讓客戶產生需求！

（待續(xù)）