3.2  發(fā)現(xiàn)客戶需求

      在實(shí)際工作中，要想“發(fā)現(xiàn)客戶需求”，可采用的方式無(wú)非就是以下兩個(gè)。第一——

?    被動(dòng)等待

      開(kāi)個(gè)店鋪（無(wú)論是線下還是線上），“好酒不怕巷子深”，坐等客戶上門。采用這種方式最主要的優(yōu)點(diǎn)就是：針對(duì)性強(qiáng)。只要是主動(dòng)跨進(jìn)你這店門的，應(yīng)該基本上都是有需求的客戶。沒(méi)人進(jìn)到手機(jī)店里來(lái)買包子。

      但同時(shí)，這種方式的缺點(diǎn)也是十分明顯：太“被動(dòng)”！啥時(shí)候咱這才能進(jìn)來(lái)個(gè)人呀？咱啥時(shí)候才能開(kāi)張呀？完全說(shuō)不準(zhǔn)。

      因此很自然地人們就又采取了另外一種方式來(lái)“發(fā)現(xiàn)客戶需求”，就是——

?    主動(dòng)尋找

      武大郎，挑著挑子上街吆喝去了。（實(shí)際上也還是“被動(dòng)等待”，等待那些聽(tīng)見(jiàn)吆喝的、有需求的客戶主動(dòng)來(lái)買。他絕對(duì)不敢挨家挨戶去敲人家門，人家非揍他不成。除非是讓他弟去。）

      問(wèn)題是：采取“主動(dòng)尋找”的方式，就一定能夠解決“收效慢”的問(wèn)題嗎？還真不一定！因?yàn)檫@關(guān)鍵還要看你“主動(dòng)”去找了“誰(shuí)”。找不對(duì)“目標(biāo)”、找錯(cuò)了“對(duì)象”，一樣也不會(huì)有什么效果。因此，這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題就是“如何準(zhǔn)確地找到所要尋找的目標(biāo)客戶”。

      也就是說(shuō)，采取所謂“主動(dòng)尋找”的方式去發(fā)現(xiàn)客戶需求，最大的問(wèn)題就是不知道該找誰(shuí)，更不知道又該如何找。

      下面，我們就針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行一下討論。首先——

      ­    該找誰(shuí)：分析目標(biāo)客戶

      對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要想發(fā)現(xiàn)誰(shuí)會(huì)對(duì)它有需求，非常簡(jiǎn)單。這其中，首先就是同類產(chǎn)品的——

             ?    已有客戶

對(duì)于一些“非耐用商品（消耗品）”來(lái)說(shuō)，就是那些市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的客戶群

食品、化妝品、服裝……；對(duì)于“耐用商品”，就是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品客戶中有更換需求的客戶群。如：大件家電、汽車、房產(chǎn)……。

      除了這些“已有客戶”之外，當(dāng)然就是那些——

             ?    潛在客戶

就是那些存在“問(wèn)題”、且有解決問(wèn)題“需求”的客戶群。

      對(duì)于任何產(chǎn)品（或商品）來(lái)說(shuō)，它的客戶群無(wú)非就是這兩個(gè)。那么接下來(lái)的問(wèn)題就是該如何去“找”這些客戶，也就是——

      ­    如何找：接觸目標(biāo)客戶

      說(shuō)到“如何接觸目標(biāo)客戶”，最直接、最有效的方法當(dāng)然就是——

             ?    “中間人”介紹

這是在“B2B”銷售工作中，特別是針對(duì)行業(yè)大客戶銷售工作中，最常采用的一種與客戶接觸的方式。對(duì)于這種接觸方式，我們將在討論針對(duì)行業(yè)大客戶銷售技巧的課程中，專門詳細(xì)介紹。

             ?    直接拜訪

這也是在“B2B”的銷售工作中，經(jīng)常采用的方式。（如果有必要，且存在這種可能，“B2C”當(dāng)然也要充分利用這種機(jī)會(huì)。）對(duì)于客戶拜訪工作中，要注意的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：

                    ?   明確拜訪目的

      對(duì)于：1）主動(dòng)拜訪：一定要十分明確地確定你這次見(jiàn)客戶要達(dá)到什么目的；2）應(yīng)約拜訪：客戶這次約你來(lái)要談什么主題，想要達(dá)到什么目的。對(duì)于每一次和客戶見(jiàn)面，這兩個(gè)問(wèn)題一定要在事前搞清楚，決不可稀里糊涂地就去了。

                    ?   準(zhǔn)備談話內(nèi)容

      應(yīng)該如何準(zhǔn)備與客戶的談話，前面已經(jīng)討論過(guò)了，這里就不再重復(fù)。

                    ?   預(yù)測(cè)可能結(jié)果

      前面說(shuō)了，拜訪客戶前，你要確定自己想要達(dá)到的目的和結(jié)果。那達(dá)不到怎么辦？除了你最期望的結(jié)果之外，還有可能會(huì)出現(xiàn)哪些結(jié)果？出現(xiàn)這些結(jié)果的原因預(yù)計(jì)可能有哪些？

                    ?   準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)措施

      一旦出現(xiàn)了不是你期望的最佳結(jié)果，客戶不喜歡你的產(chǎn)品，或不接受你的建議，你又該怎么辦？采取什么方法來(lái)應(yīng)對(duì)？“這么好的東西您別不喜歡呀，您再考慮考慮行嗎？我們這產(chǎn)品賣得特好，別人都特喜歡，到您這咋就不成了呢？您再好好看看行嗎？哥……叔……，我這求求您啦……”咱別去現(xiàn)這眼！

                    ?   保留再訪余地

      這是客戶拜訪工作中的一點(diǎn)小技巧。就是每次拜訪結(jié)束后，最好都給自己下次再來(lái)留個(gè)“小借口”，留下點(diǎn)不是很關(guān)鍵的小問(wèn)題，需要下次再見(jiàn)面時(shí)“解答”。

這就跟談戀愛(ài)一樣：你在每一次和追求的姑娘見(jiàn)面后，離開(kāi)時(shí)不總是要“借”點(diǎn)人家的東西走，下次好來(lái)還呀?！盎厝ノ铱纯从袥](méi)有更好的方法來(lái)解決您的問(wèn)題，有了我及時(shí)聯(lián)系您。”“我們馬上將會(huì)推出一款新產(chǎn)品，應(yīng)該更能滿足您的需要。

我回去找一下相關(guān)資料，改天給您送過(guò)來(lái)?！薄拔彝乱郧暗囊粋€(gè)客戶和您的情況很類似。我去了解一下具體情況，改天再來(lái)向您匯報(bào)。“

（待續(xù)）