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王哲衛(wèi):成功銷售之路:誤區(qū)與陷阱(之十)
2016-05-23 4188


      對(duì)于與目標(biāo)客戶的接觸方法,除了“直接拜訪”這種最直接、最有效的方法之外,其他方式還包括:


      ? “專項(xiàng)”市場(chǎng)活動(dòng):發(fā)布會(huì)、展示會(huì)、展覽會(huì)、社區(qū)“擺攤”……

      這里所謂“專項(xiàng)”指的就是:針對(duì)某一特定目標(biāo)客戶群體,專門有針對(duì)性地進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)——

             1) 針對(duì)“行業(yè)”:制造、物流、電信、金融、……

             2) 針對(duì)“群體”:白領(lǐng)、女士、準(zhǔn)媽媽、準(zhǔn)爸爸、……

             3) 針對(duì)“地區(qū)”:街道、社區(qū)、村鎮(zhèn)、……

      注意:對(duì)于任何市場(chǎng)宣傳活動(dòng),銷售人員要盡可能出現(xiàn)場(chǎng)!直接接觸“潛在客戶”。除了了解他的問題、理解他的需求之外,更重要的是:互相認(rèn)識(shí)!為接下來(lái)的直接接觸(拜訪)打下基礎(chǔ)。最笨的辦法:從秘書那里拿個(gè)單子(或名片)挨個(gè)給人家打電話!人家根本就不認(rèn)識(shí)你,也不是道你是誰(shuí),很可能把你當(dāng)成打騷擾電話的騙子。

      ?    廣告宣傳:媒體、網(wǎng)絡(luò)、……

      這個(gè),不用解釋,誰(shuí)都知道是怎么回事。

      再接下來(lái)這個(gè),就非常讓人討厭了!我給起名叫——

      ? “騷擾”:電話、短信、郵件……

      對(duì)于這種與客戶的“接觸”方式,我認(rèn)為不會(huì)對(duì)你的銷售工作有任何幫助,而且還十分有害!為什么?我們說過:銷售工作的前提條件就是要“贏得客戶信任”。你的這種方式,能讓客戶信任你嗎?絕無(wú)可能!因?yàn)椤?

      1) 你手里的客戶信息,可以說絕大多數(shù)都是通過不正當(dāng)?shù)氖侄潍@得的(是

             否違法今天不好說,但將來(lái)一旦實(shí)施《個(gè)人信息保護(hù)法》,那就是違法);

      2) 不分時(shí)間、不分地點(diǎn)、不分場(chǎng)合,長(zhǎng)年累月、持續(xù)不斷地侵入別人的私

             生活,用電話、短信對(duì)其進(jìn)行騷擾,你還想讓人家“信任”你,可能嗎?

             恐怕是已經(jīng)煩死你、甚至恨死你了!

     

      我可以說:在一個(gè)缺乏誠(chéng)信、不尊重個(gè)人隱私、電話詐騙泛濫的環(huán)境中,“電話銷售”就是一種正在死亡的銷售方式!

     

      最后,對(duì)采取“主動(dòng)尋找”方式來(lái)“發(fā)現(xiàn)客戶需求”,我在這里要給出的結(jié)論就是:一切不利于、有損于“贏得客戶信任”的接觸方式均不會(huì)有效!

     

      因此,對(duì)于“發(fā)現(xiàn)客戶需求”的最佳、最有效方式,我的建議就是:主動(dòng)等待。即:通過合法、正規(guī)的渠道積極推廣;然后等待或采取對(duì)方可接受的方式接觸有需求的客戶。也就是說,武大郎,您可以滿街吆喝,但千萬(wàn)別去砸人家門!

為什么?因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)客戶需求的最終目的,就是完成銷售工作。而我一再?gòu)?qiáng)調(diào),完成銷售工作的前提,又必須是“贏得客戶的信任”。也就是說,無(wú)論我們采用什么方式與客戶接觸,我們的目的:除了要能夠發(fā)現(xiàn)客戶需求之外,還必須要能夠贏得客戶信任!盡管有需求的客戶你找到了,但如果人家根本就不可能信任你,

那你所有的工作也就到此為止,后面的事你就別想了。

(待續(xù))

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