【培訓(xùn)背景】

經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值的最為關(guān)鍵的工作。銷售人員的溝通能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，銷售人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商、如何快速拉近客情關(guān)系展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的銷售人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和終端鋪貨解決方案。

【課程目標(biāo)】

1、掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的銷售技能

2、掌握快速拉近客情關(guān)系的工具

3、掌握終端鋪貨系統(tǒng)執(zhí)行工具

4、實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升

【培訓(xùn)對象】

銷售人員、區(qū)域經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。

【課程形式】

1、 課程中會有大量的參與、討論和演練

2、 學(xué)員須帶著相關(guān)主題的一個問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。

3、 學(xué)員須在課堂中形成自己的行動計(jì)劃、獎懲措施和監(jiān)督計(jì)劃。

【課程時間】14小時

【課程簡介】

第一章：渠道銷售認(rèn)知

思考一：經(jīng)銷商為什么跟企業(yè)合作？

1、企業(yè)的實(shí)力與形象

2、對經(jīng)銷商的管理

3、給予經(jīng)銷商的利潤利益

4、對經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)

思考二：經(jīng)銷商為什么會拒絕業(yè)代？

工具二：經(jīng)銷商會有哪些顧慮

思考三：經(jīng)銷商最喜歡什么樣的業(yè)代？

1、顧問型業(yè)務(wù)員

2、能爭取利益型業(yè)務(wù)員

3、能解決問題型業(yè)務(wù)員

4、勤奮工作型業(yè)務(wù)員

分組討論：銷售溝通之英雄榜

思考四：第一次拜訪經(jīng)銷商，該注意些什么?

思考五：業(yè)務(wù)員如何在經(jīng)銷商建立自己的威信？

第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)

思考：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商聊天禁忌有哪些？

1、表達(dá)藝術(shù)：首次寒暄

2、表達(dá)藝術(shù)：開場白

3、表達(dá)藝術(shù)：談話內(nèi)容

l 共通點(diǎn)

l 興趣點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)討論：業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商可以聊什么？

4、表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美

l 第一階段：簡單的贊美

l 第二階段：有層次的贊美

l 第三階段：全身心的贊美

l 練習(xí)：表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美

5、表達(dá)藝術(shù)：同理心

6、表達(dá)藝術(shù)：簡潔有力

7、表達(dá)藝術(shù)：營造氣氛

實(shí)戰(zhàn)討論：如何維系與經(jīng)銷商之間的客情？

實(shí)戰(zhàn)模擬：如何跟店主“搭訕”

第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)

1、聽的藝術(shù)：做大耳朵的人

2、聽的藝術(shù)：把話聽完

3、聽的藝術(shù)：傾聽以客戶為中心

4、聽的藝術(shù)：回應(yīng)客戶

5、聽的藝術(shù)：聽懂記住以后運(yùn)用

第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)

1、問的藝術(shù)：提問困境

2、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的比較

3、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的結(jié)合使用

4、問的藝術(shù)：問更高品質(zhì)的問題

5、問的藝術(shù)：建立提問框架

6、問的藝術(shù)：應(yīng)避免的問題

總結(jié)：提問小建議

第五章：溝通法寶之觀察思考

1、微表情與微動作

2、客戶性格分析

l 投其所好

l 如何與力量型的顧客溝通

l 如何與社交型的顧客溝通

l 如何與踏實(shí)型的顧客溝通

l 如何與完美型的顧客溝通

3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法

第六章：溝通法寶之說服技巧

1、誰在主導(dǎo)談話？

2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？

3、背景調(diào)研---痛點(diǎn)挖掘---問題解決

4、如何快速促成與經(jīng)銷商的合作

l 幫助顧客“拿主意”

l 添柴法

l 高開低走

l 下鉤子

l 可以，但是！

5、不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品!

l 如何跟客戶分析銷售機(jī)會？

l 如何給客戶講利潤故事？

6、如何化解經(jīng)銷商對于新品的顧慮？

萬一賣不動，過期怎么辦？占壓資金怎么辦？過期怎么辦？還是等這個產(chǎn)品賣起來我再開始賣吧……你會怎么辦？

第七章：溝通法寶之借助工具

1、常見銷售工具

l 客戶見證

l 廠家說明

l 市場反饋

l 合法證書

l 榮譽(yù)證明

2、構(gòu)建你的銷售工具

第八章：如何化解渠道開拓時遇到的常見困境

1、拜訪經(jīng)銷商時，遇到唱反調(diào)的第三者應(yīng)該怎么辦？

2、老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平？

3、"老板總不在”，怎么辦?

4、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦？

5、如何有效處理經(jīng)銷商投訴?

課程總結(jié)：

從“你”開始，而不是從“我”開始

用服務(wù)的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始

你傳遞的是價值，而不是僅僅是產(chǎn)品