課程大綱

一、 判斷你的營銷境界

對(duì)于銷售學(xué)習(xí)，有時(shí)候真的不知道應(yīng)該聽誰的？事實(shí)上，營銷大師們的觀點(diǎn)還會(huì)經(jīng)常矛盾。

練習(xí)：將產(chǎn)品賣給不需要的人

視頻：你贊成哪位銷售大師的觀點(diǎn)

二、 找出業(yè)績(jī)差別的真正原因

帕累托法則認(rèn)為，優(yōu)秀銷售員的業(yè)績(jī)是普通銷售員的業(yè)績(jī)的16倍。如果這種巨大的業(yè)績(jī)差別，只用銷售技巧與銷售方法的差別來解釋，是不是過于簡(jiǎn)單？

認(rèn)知提升：優(yōu)秀銷售員的心智模式

練習(xí)：銷售自信力訓(xùn)練

練習(xí)：銷售員自我規(guī)劃

三、有力的銷售陳述

   你能準(zhǔn)確的介紹你的產(chǎn)品嗎？請(qǐng)?jiān)谝环昼妰?nèi)回答客戶提出的問題：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么用？你憑什么這么說？與同類產(chǎn)品比較怎么樣？有誰用過？

掌握產(chǎn)品知識(shí)，分析產(chǎn)品價(jià)值

建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、樹立購買標(biāo)準(zhǔn)

學(xué)會(huì)使用證明、獲得超級(jí)信任

視頻：產(chǎn)品是這么賣的

課堂練習(xí)：費(fèi)比（FABE）模式介紹產(chǎn)品

四、創(chuàng)造性地分析客戶的購買動(dòng)機(jī)

博恩·崔西說：銷售成功取決于你能否走入客戶內(nèi)心深處，了解客戶為什么要購買。你知道客戶為什么買你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？

心理學(xué)大師告訴你人們購買的真相

客戶購買的12種動(dòng)機(jī)

必須弄明白的4種動(dòng)機(jī)

怎樣才能激發(fā)客戶的主要購買動(dòng)機(jī)

課堂練習(xí)：賣產(chǎn)品

五、有效的提問技巧

銷售的關(guān)鍵在于提出有效的問題。事實(shí)上，有些動(dòng)機(jī)如果你不直接問客戶，上帝也不知道為什么。

開放式問題、封閉式問題、選擇式問題、反問式問題

影視賞析：

悉心事前準(zhǔn)備，詢問客戶狀況

分析客戶狀況，選擇針對(duì)問題

暗示問題后果，轉(zhuǎn)化隱性需求

增加對(duì)策吸引，客戶主動(dòng)認(rèn)可

課堂練習(xí)：四種提問方式、SPIN銷售提問技術(shù)

六、因人而異的銷售

如果在野外碰上一群狼，你的第一反應(yīng)是什么？有人說跑，有人說打，有人說應(yīng)該變成狼，不逃避、不對(duì)立，用狼的眼睛去查看，用狼的思維來考慮。遇到狼先變成狼 ……

快速識(shí)別客戶行為風(fēng)格

模仿客戶的身體語言

首次拜訪的四種開局

         四型風(fēng)格銷售行為準(zhǔn)則

課堂練習(xí)：DISC銷售提升

七、 如何開發(fā)客戶

   統(tǒng)計(jì)表明每年有1/3的銷售員離職，他們不做銷售的原因是他們不能承受開發(fā)客戶不成功帶來的巨大精神壓力。沒有客戶，所有技巧都是無意義的。

評(píng)估潛在客戶

尋找潛在客戶的方法

練習(xí)：首次拜訪的四種開局

ABC客戶分類管理法

八、為成功而打扮

針對(duì)大公司人力資源總裁的調(diào)查結(jié)果表明：總裁們往往在頭30秒內(nèi)就決定面試者是否合適，其它只是形式而已，他們很少改變主意。這與客戶第一次見你的情形差不多。

根據(jù)客戶確定穿著

為穿著應(yīng)花多少錢

讓感覺更好點(diǎn)——五覺

課堂練習(xí)：感官營銷