“金牌銷售”之旅培訓有感
天桂桃花傳春訊,仙源溪水蕩清歌。
5月12日,告別硝煙彌漫的競爭戰(zhàn)場,脫去掛滿征塵的職業(yè)裝,我們緊急集合驅車來到了風光旖旎的天桂山世外桃園渡假村,進行了為期四天的“金牌銷售”之旅培訓。通過這次別開生面的培訓,學員們都感覺到了與往常培訓的不一樣,收效很大,更新了如何做好銷售工作的理念,掌握了許多競爭市場服務于客戶的展業(yè)工具和方法,使自己在多個層面上得到了很大的提升。
通過交流與溝通,學員們一致地體認到,這次培訓的成功之處在于以下幾個方面:
嚴明的紀律
開訓的第一天晚上,并沒有什么授課內容,從壽險聘請的講師王俊梅作班主任,她給人的印象是溫柔而又“殘酷”,學員們的坐姿都有了明確的要求,經過訓練,學員們起立和坐下整齊化一,沒有了任何的雜音(如站起時椅子與地面摩擦發(fā)出的雜音)。并強調了手機是絕對不能發(fā)出任何聲音的,否則將會受到諸如道歉、做俯臥撐、罰款等懲罰。通過嚴格的要求,學員們在四天的培訓中,早晨6:00準時起床,參加集體跑步和列隊,沒有一個遲到的,有一位學員今年45歲,體重220斤,跑步后雙腿疼痛地難以支撐,但也沒有掉隊。有一位學員的手機因發(fā)出缺電提示音,就當場向所有的學員和老師道了歉。
嚴明的紀律雖然是一種形式上的要求,但卻有力地保證了培訓效果,使學員們在行為上有了約束,能夠聚精會神地投入到學習中去。其實平安不乏各種各樣的紀律,但要不斷地強調和執(zhí)行,才能成為學員們的自覺行動。
自信心、團隊意識和掌聲
開訓之前,每一位學員都當眾大聲地介紹了自己和自己的培訓期許,目的是訓練學員們的自信心。自信的訓練來源于良好的習慣和嚴于律已,這雖然也是課程之外的東西,但對于每一個學員尤其是團隊長和大業(yè)務員來說,這種訓練也是必不可少的。
學員們在到來之前,會務組已經進行了隨機分組,培訓之初,每一小組都制定了自己的組微、組名和組呼。老師授課時,經常進行交流和提問,每一組的表現(xiàn)得分呈現(xiàn)在了白板上,這種簡單的激勵大大調動了學員們的積極性和團隊意識。當本組的沉默者想發(fā)言時,其他學員會積極鼓勵他并為他出謀劃策,這樣每一人的學習興趣都被調動起來了,雖然早晨起得很早、很疲憊,但課堂上幾乎沒有打瞌睡的。
本次培訓,就連司空見慣的掌聲也進行了統(tǒng)一的訓練,有雷鳴般的掌聲、十全十美的掌聲、球場般的掌聲和百鳥朝鳳般地掌聲之分,學員們以不同的掌聲表達了對老師和領導的歡迎,也形成了一股強烈的團隊氛圍。使每一位進入會場的老師和領導都感到了團隊的生機和活力,令人耳目一新、精神倍增。
互動教學與實戰(zhàn)演習
“金牌銷售”是國際流行的課程,它打破了學員們的慣性思維,教會了學員們成功的推銷過程中應注重的四個步驟即:開場白、詢問、說服和達成協(xié)議,同時當客戶說“不”時,應如何克服客戶的不關心,克服客戶對我們產品的懷疑、誤解和存在的缺點。它教會了我們在銷售談判時的六個原則,注重分析談判的三個層面和五種行為。
在處理大宗交易的時候,我們學會了如何勘測地形、精確定位、制定戰(zhàn)略,如何達成我們的關鍵行動、提出我們的價值主張和銜接管理,從而真正地與客戶結為戰(zhàn)略伙伴關系,由產品導向向客戶導向轉移,通過挖潛式的九步提問法,了解客戶需要背后的需要,消除客戶內心的障礙,從而使我們在競爭中處于不敗的地位。
課程中介紹的展業(yè)實施分析報告,是一個最新式的展業(yè)工具,為我們今后的大項目的實際操作提供了一套很好的戰(zhàn)略武器和方法論。
在教學過程中,汪老師十分注重學員的互動和參與,幾乎每堂課都有學員實際演練的內容,降低了課程的抽象性,提高了學員們的接收效果。每天晚上,老師都布置了實際演練的內容,學員們分組進行了模擬寞生拜訪、宴請大客戶的關系人、反對人的拜訪,每次演練結束后,指導老師都會進行現(xiàn)場點評,從而加深了學員們對課程新理念的理解,迅速提高了大家對課程的認識。
最后一天晚上,是學員們提供項目服務書和價值呈現(xiàn)的準備時間,大家分組聚集在宿舍里,分析客戶、制作標書、制定策略,許多小組都加班到了深夜,才完成了最后的準備工作。
辛苦的背后與領導的支持
分公司總經理室??傇陂_訓時,要求全體學員要以空杯的心態(tài),打破慣性思維,實現(xiàn)新的光榮與夢想。李保紅總經理和部門經理也親臨現(xiàn)場主持了課程最后的項目招標和答辯,充分體現(xiàn)了分公司對這次培訓的重視。
分公司市場部為這次培訓做了大量的準備工作,學員雖然非常辛苦,但會務組人員更辛苦,每天都是工作到深夜兩點多,為大家分檢資料籌劃第二天的培訓內容。為了活躍緊張的培訓氣氛,還在第三天晚上為大家舉辦了“金牌銷售”之旅文藝晚會。
……
美麗的世外桃園渡假村給大家留下了難忘的回憶。陶淵明在《桃花園記》中曾寫道:“……忽逢桃花林,夾岸數(shù)百步,中無雜樹,芳草鮮美,落英繽紛;漁人甚異之。復前行,欲窮其林。林盡水源,便得一山。山有小口,仿佛若有光;便舍船從口入。初極狹,才通人;復行數(shù)十步,豁然開朗?!痹谏虘?zhàn)如潮的今天,我們似乎也遇到了“初極狹,才通人”的境地,是這次培訓讓我們感到了走入令人豁然開朗的世外桃園的欣慰。正如李保紅總經理在結訓時所說:態(tài)度決定命運,成功一定有方法。通過這次培訓,我們得到了一次很好地洗腦,我們將帶著最新的理論和知識,去進行全新的實踐……成功就在前面向我們招手呢!