項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧課程（1~2天）

a)   我們整天搞客戶(hù)關(guān)系，花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢(qián)、精力，但業(yè)績(jī)……，但效果，唉……

b)   客戶(hù)內(nèi)部組織關(guān)系非常復(fù)雜，中間關(guān)系撲朔迷離，理不清頭緒……

c)   項(xiàng)目進(jìn)展不大，推進(jìn)緩慢，好像是被卡住了，不知是吉是兇，唉……

d)   客戶(hù)對(duì)我的態(tài)度若即若離，……不知該怎么辦?……如何扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的態(tài)度……？

e)   總是出現(xiàn)一些突發(fā)事件，究竟是怎么回事呢？   ……

課綱：

1、銷(xiāo)售人員的三大郁悶和四大煩惱

2、認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售

1)     還原項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程

2)     項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)

3)     客戶(hù)的三維需求

4)     項(xiàng)目銷(xiāo)售的本質(zhì)

5)     坩堝底理論

3、參與購(gòu)買(mǎi)者分析（建立信任）

1)     參與購(gòu)買(mǎi)者

a)     分析討論：哪些人會(huì)參與項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

b)     不同購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)分析

2)     參與購(gòu)買(mǎi)者行為風(fēng)格分析

a)     不同性格人的行為特點(diǎn)

b)     如何快速判斷客戶(hù)的性格

c)     不同性格的溝通技巧

3）參與購(gòu)買(mǎi)者壓力分析

a)     馬斯洛需求層次論

b)     判斷參與購(gòu)買(mǎi)者的壓力點(diǎn)

4）建立客戶(hù)關(guān)系

a)     客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

b)     客戶(hù)信息及關(guān)系發(fā)展表

5）教練在銷(xiāo)售中的關(guān)鍵作用

a)     發(fā)展教練的三個(gè)注意事項(xiàng)

b)     教練的關(guān)鍵作用

4、激發(fā)客戶(hù)需求

1)     客戶(hù)需求的特點(diǎn)

2)     客戶(hù)的壓力分析

3)     需求產(chǎn)生的兩大原則

4)     SPIN激發(fā)需求的提問(wèn)技巧

a)     SPIN提問(wèn)法

b)     案例分析

c)     練習(xí)（參與購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)不同獲益不同）

5、促成立項(xiàng)

1)     決策者的拜訪技巧

2)     項(xiàng)目?jī)r(jià)值建議書(shū)

a)     客戶(hù)痛點(diǎn)

b)     解決方案

c)     購(gòu)買(mǎi)成本與投資回報(bào)率

3）立項(xiàng)跟進(jìn)

a)     覆蓋項(xiàng)目參與者

b)     項(xiàng)目預(yù)算及資金到位情況

c)     采購(gòu)流程及時(shí)間框架

6、建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

1)     產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層次論

2)     硬性購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)與軟性購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

3)     競(jìng)爭(zhēng)矩陣及SWOT分析

a)     量化和細(xì)化優(yōu)勝指標(biāo)

b)     淡化或轉(zhuǎn)移殺手指標(biāo)

c)     喚醒沉睡指標(biāo)

d)     FAB優(yōu)點(diǎn)介紹法

7、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1)     優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（客戶(hù)的顧慮）

2)     屏蔽對(duì)手的三種方法

3)     給教練殺手锏

8、項(xiàng)目成交分析

1)    組織機(jī)構(gòu)圖

2)    競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及成交可行性分析

3)    制定下一步策略