紅木家具導(dǎo)購員實技能 培訓(xùn)方案 張屹企業(yè)管理咨詢有限公司 第一部分 課程編制 為了收到更好的培訓(xùn)效果，采用豐富多彩的形式授課，將學(xué)習、領(lǐng)會與互動、參與相結(jié)合，調(diào)動學(xué)員熱情，啟發(fā)學(xué)員思索。每一個安排都獨具匠心，每一環(huán)節(jié)都出乎意料…… 理論知識和精彩實操各領(lǐng)風騷，課堂講解與小品演繹相互浸透，幽默豪放與熱情互動交相輝映，案例說明同場景再現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣。 精彩紛呈，引人入勝！ 課堂講授 ——全面、系統(tǒng)地傳授銷售技能， 深入、完整地剖析導(dǎo)購規(guī)律。 實戰(zhàn)展示 ——精心編制賣場情景短劇， 層層分析揭示實戰(zhàn)要領(lǐng)。 案例摸擬 ——學(xué)員參與，活學(xué)活用營銷知識， 講師點評，糾正問題入木三分。 第二部分 培訓(xùn)提綱 主題：紅木家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)技能 一、紅木家具市場的基本狀況和發(fā)展趨勢 （1課時） 1、紅木家具市場的現(xiàn)狀 2、紅木家具銷售與其他家具銷售的共同點與不同點 3、紅木家具市場的發(fā)展趨勢 4、紅木家具的風格、款式、材質(zhì)的演變 5、紅木家具銷費群體的特點分析 二、規(guī)劃自我，提升潛能 （ 1課時） 1、樹立人生目標，進行個人職業(yè)規(guī)劃 2、立足當前，成就事業(yè) 3、優(yōu)秀家私營業(yè)員的基本要求 4、成功緣于心態(tài)，心態(tài)決定成功 5、如何超越自我，提升業(yè)績 6、如何培養(yǎng)良好的工作心態(tài) 三、紅木家具營業(yè)員的基本功 （1課時） 1、紅木家具的風格賞析與品質(zhì)鑒賞常識 2、紅木家具銷售的注意事項 3、紅木家具營業(yè)員應(yīng)當具備的基本素質(zhì) 4、紅木家具的賣點及表述技巧 5、紅木家具售賣過程中的常見客戶提問及應(yīng)對 四、紅木家具營業(yè)員導(dǎo)購要領(lǐng) （1課時） 1、迎客階段的基本要領(lǐng) 2、顧客識別階段的基本要領(lǐng) 3、溝通近身階段基本要領(lǐng) 4、需求探尋階段基本要領(lǐng) 5、推介展示階段基本要領(lǐng) 6、客商博弈階段基本要領(lǐng) 7、突破達成階段基本要領(lǐng) 8、服務(wù)送客階段基本要領(lǐng) 五、導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧 （2課時） 1、吸引顧客進店選購家具的方法 2、如何快速判斷顧客需求 3、如何拉近顧客距離 4、延長顧客在店中停留時間的七個手段 5、價格異議的應(yīng)對技巧 6、導(dǎo)購誤區(qū)與回避 7、常見的交易干擾及消除方法 8、成功促成的金典例子（場景再現(xiàn)） 9、促成失敗的八個細節(jié)（小品演繹） 六、導(dǎo)購員實戰(zhàn)演練 （2課時） 1、聲音與微笑 ——聲音與微笑的訓(xùn)練 2、《如何吸引顧客進店》 ——實戰(zhàn)展示與點評 3、《迎客三分鐘》 ——揭示迎客環(huán)節(jié)上的常見錯誤及點評 4、《贊 美》 ——營業(yè)員的贊美話術(shù)妙用及點評 5、《如何應(yīng)對“刁鉆”的顧客》 ——“刁鉆”顧客應(yīng)對實戰(zhàn)模擬及點評 6、《顧客的常見質(zhì)疑及應(yīng)對》 ——典型問答及點評 7、《導(dǎo)購話術(shù)》 ——導(dǎo)購的話術(shù)分析與點評 8、自選環(huán)節(jié)訓(xùn)練 ——如：倒水、引導(dǎo)顧客、算賬、開單等 第三部分 講師介紹 張屹老師是新視角企業(yè)管理研究中心 理事長，著名管理學(xué)家、國家級策劃大師、 家具行業(yè)權(quán)威。清華大學(xué)客座教授，中國 人文大學(xué)特聘教授。有著近20年行業(yè)經(jīng)營 管理實踐經(jīng)驗。是中國家具業(yè)具有深遠影 響的資深顧問師。 張屹老師的著作《家具制造業(yè)市場營銷 實務(wù)大全》，被清華大學(xué)家具總裁MBA班 選為教材?！都揖咧圃鞓I(yè)世紀書庫》叢書榮 登經(jīng)濟管理出版社暢銷書排行榜。 張老師出版家具業(yè)專著60余部，在各類著名雜志、報紙上發(fā)表文章數(shù)百篇，張老師的管理理念在數(shù)不清的網(wǎng)站上廣泛傳播。數(shù)百萬行業(yè)人士在以張屹老師的思想指導(dǎo)實踐。 張屹老師被譽為策劃業(yè)最懂家具的人，家具業(yè)最懂策劃的人。張屹老師用策劃的靈魂去指導(dǎo)家具營銷，將表演的技巧融入自己的授課。 張老師的課激情豪放，生動幽默，妙語跌蕩起伏； 張老師的課通俗實用，精彩紛呈、妙計不勝枚舉。 對行業(yè)的敏銳洞察和清晰把握，來自于對家具市場的深入了解。十多年以來，張屹老師調(diào)研的腳步走遍祖國大地，調(diào)研的城市近百個，調(diào)研的賣場上千家之多。 這些年，張屹老師率領(lǐng)專家團隊為眾多的家具企業(yè)、家具賣場進行了顧問服務(wù)。為發(fā)展中企業(yè)錦上添花，為后進的企業(yè)雪中送炭。 優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)效果，獨到的授課模式，贏得了行業(yè)的深厚愛戴和高度贊賞。張屹老師榮獲中國商務(wù)策劃十周年成就獎，被評為中國十大商務(wù)策劃師，中國家具界最具影響力的八大顧問師之首。作為一名優(yōu)秀專家，已被中國香港收錄于《世界優(yōu)秀專家人才名典》，入選《中國百位家具人物風采》。 繼往開來，任重道遠，張屹老師為中國家具業(yè)保駕護航！ 張屹老師考察賣場無數(shù)，對導(dǎo)購過程中所存在的問題明察秋毫，授課層面更高，解決問題更深入。 第四部分 報 價 時間：1天人員：主講老師張屹及助理一人 贈品：培訓(xùn)課件、參考資料電子版、全程授課DVD， 費用：課酬18000元 張屹企業(yè)管理咨詢有限公司 2010年11月01日