1、 慎重理性的選擇客戶，積極穩(wěn)妥的調(diào)節(jié)客戶預(yù)期

當(dāng)下這個時代，是一個物欲橫流、激進(jìn)莽撞、人心浮躁的商業(yè)亂世。我們身處其中難以避免，但是請記?。何覀兪菍I(yè)機構(gòu)，我們是專業(yè)人士，我們應(yīng)該具備比常人更清醒的意識，更審慎的態(tài)度，更直觀的行為！在意識行為態(tài)度的指引下，我們必須清醒的認(rèn)識到并不是所有的企業(yè)都值得我們?yōu)槠浞?wù)，也并不是愿意付出咨詢費用的企業(yè)，我們就可以去服務(wù)。我們必須選擇那些愿意付錢的客戶，但是付錢永遠(yuǎn)不應(yīng)該成為我們選擇客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

北合人應(yīng)該時時刻刻要很強烈的、很明確的、有意識的去選擇客戶，承接項目。承接項目要秉持三條標(biāo)準(zhǔn)：

一是只接誠懇待我，講究商業(yè)道德，欣賞咨詢價值的客戶。有些客戶態(tài)度不誠懇，只把咨詢公司當(dāng)做一種工具，打著企業(yè)發(fā)展的名號，實際為了實現(xiàn)其個人目的，要求咨詢公司作出一些有違商業(yè)道德、咨詢規(guī)范的行為，這樣的客戶哪怕給再多的錢，北合堅決不做，愛找誰找誰！有些客戶漫天提要求，坐地起價，就地還錢，總想少付錢、多做事，占便宜。我們?nèi)绾稳嵤┳稍儯疾粫M意，也不愿意去承擔(dān)作為客戶方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。對于這樣的企業(yè)，從一開始北合人就應(yīng)該拒絕，不承接這樣的項目。如果有北合人承接了這樣的項目，北合將很客氣的請他離開，這是對于他和客戶方的負(fù)責(zé)任態(tài)度；有些客戶理解能力和接受能力較弱，我們怎么做他都不能欣賞和接受，也較少認(rèn)同我們的做法，更有甚者不尊重我們的咨詢師和咨詢團隊成員，把咨詢師和成員當(dāng)做自己企業(yè)的員工任意使喚，這樣的人也不是我們的客戶。

二是北合只承接我們做得了并且咨詢邊界和咨詢結(jié)果都可以明確的項目。不要為了獲得項目輕易許諾，大包大攬，嚴(yán)禁忽悠哄騙客戶，夸大我們的能力和服務(wù)。我們要實事求是，客戶不切實際的需求和期望，對咨詢的誤解，我們要坦誠的與客戶溝通，及時打消客戶過高的期望值。雖然這個過程會很艱辛，但是這是我們必須要做的，也是一位專業(yè)人士必須擁有的專業(yè)精神和能力，只有這樣，我們才能夠協(xié)助客戶對中國的咨詢服務(wù)樹立起正確的意識，建立起強烈的信心，搭建起合理的咨詢服務(wù)結(jié)果預(yù)期。

三是北合只承接能調(diào)動起北合人與客戶共同工作熱情的項目。承接項目時，要確保合適的咨詢服務(wù)性價比，要讓我們的咨詢師和咨詢團隊獲得合適的工作報酬，調(diào)動起他們的工作積極性，同時此類項目也應(yīng)該能調(diào)動起咨詢團隊不斷學(xué)習(xí)的熱情，也能夠觸動客戶不斷發(fā)展的動力，這是做好項目的基礎(chǔ)條件。北合不能就此止步，北合還提倡與客戶結(jié)伴成長，發(fā)現(xiàn)那些真正愿意改變、真正有成長前途的企業(yè)，我們要優(yōu)先選擇那些有產(chǎn)業(yè)夢想、產(chǎn)業(yè)價值、敢于改變商業(yè)規(guī)則與商業(yè)格局，且企業(yè)作風(fēng)務(wù)實，但又不失夢想的企業(yè)。要與這些企業(yè)一起敢于做夢，勇于改變，創(chuàng)造規(guī)則。哪怕，北合付出得再多，我們也必定勇往直前！

作者：吳子凡

北合企業(yè)管理咨詢有限公司/Best Here Management Consulting Inc（簡稱BHC）的前身是由國內(nèi)知名的管理專家吳子凡先生在2003年發(fā)起并創(chuàng)立的“子凡績效研究工作室”。2006年8月，新加坡新策風(fēng)險投資基金投資工作室，改制成立了“杭州北合企業(yè)管理咨詢有限公司”，成為目前浙江省內(nèi)最為專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)機構(gòu)。BHC以專業(yè)的人才發(fā)展體系理念和卓越的咨詢培訓(xùn)服務(wù)能力，正逐步確立其在管理咨詢培訓(xùn)市場領(lǐng)先者的地位，是最貼合成長型組織需求的人才發(fā)展咨詢與培訓(xùn)管理服務(wù)的專業(yè)公司。

杭州北合企業(yè)管理咨詢有限公司

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