文/張從忠

戴爾公司有一條招聘經(jīng)驗(yàn)：在新招來(lái)的員工中，5年后，大概只有30%的人能留下來(lái)；10年以后，大概只有10%的人能堅(jiān)持到最后，被公司老板作為核心員工留下來(lái)。比如公司10年前招了100個(gè)人，5年以后就只剩下了30個(gè)人，10年以后能堅(jiān)持下來(lái)的也就只剩10個(gè)人了?？墒沁@些堅(jiān)持下來(lái)的人，雖然不是最優(yōu)秀的，但他們卻一定是最能適應(yīng)戴爾價(jià)值觀的人；而且他們能為戴爾公司創(chuàng)造出最大的經(jīng)濟(jì)效益，節(jié)省出更多的成本；他們不但對(duì)戴爾的文化堅(jiān)信不移，他們也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法用金錢(qián)挖走的。 因此，“人才不是越優(yōu)秀越好，而是合適的才是最好的”。戴爾招聘的“尺度”是：能用最低成本賺得最高利潤(rùn)的人。

第一節(jié)37道價(jià)值觀面試題

成竹，30歲，海軍退役軍官，退役后任職某直轄市電信局運(yùn)維中心技術(shù)負(fù)責(zé)人。1998年初，他決定辭職去戴爾應(yīng)聘。二個(gè)星期以后，戴爾公司招聘負(fù)責(zé)人對(duì)成竹做了一次電話面試，限時(shí)90分鐘。

●問(wèn)題1：請(qǐng)告訴我你的最大優(yōu)點(diǎn)是什么？你將給我公司帶來(lái)的最大財(cái)富是什么？

成竹誠(chéng)懇地答道：我的優(yōu)點(diǎn)是“專注”。因?yàn)槭澜缟纤械某晒φ?，他們打開(kāi)財(cái)富之門(mén)的鑰匙——都是“專注”。在現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典中，專注就是專心注意、精神貫注的意思。進(jìn)一步引申可以理解為，“聰明人如果能專注于某個(gè)行當(dāng)或某項(xiàng)工作，又能做到心無(wú)他用，而不受外界干擾，此人定能干成大事?！蔽蚁胍粋€(gè)“專注”的高級(jí)經(jīng)理是一定能給貴公司創(chuàng)造出許許多多的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富。

●問(wèn)題2：這是一個(gè)很為難的問(wèn)題，你最大的缺點(diǎn)是什么？

成竹不好意思地說(shuō)：是“好吃”。我崇尚美食，喜歡從烹飪角度談經(jīng)營(yíng)管理思路。

這是一種避重就輕的回答方式，因?yàn)?，你總不能把自己最?lèi)毫拥娜秉c(diǎn)和短處真實(shí)地暴露在招聘經(jīng)理的眼前。如果你暴露了缺點(diǎn)，招聘經(jīng)理會(huì)毫不猶豫地將你“干掉”。

●問(wèn)題3：招聘經(jīng)理?yè)溥暌恍?wèn)：你有什么出眾之處？

答：是“人緣好，辦事情順當(dāng)，花錢(qián)少?！币?yàn)榇蠖鄶?shù)認(rèn)識(shí)我的朋友都喜歡同我“一起吃”，“同吃”是人緣好的標(biāo)志。

●問(wèn)題4：你曾經(jīng)做過(guò)些什么來(lái)降低你們部門(mén)的經(jīng)營(yíng)成本或節(jié)省時(shí)間？

答：我在海軍服役的時(shí)候，根據(jù)猶太富豪洛克菲勒的管理故事，創(chuàng)造出一條效率法則，叫“一張紙?jiān)瓌t”，我要求自己和戰(zhàn)友，在向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)或者給下級(jí)布置任務(wù)時(shí)，要在“一張紙三分鐘”以內(nèi)把事情講明白。這條原則幫助我在軍隊(duì)、國(guó)企和社交方面都取得了“立桿見(jiàn)影”的效果。

●問(wèn)題5：你最富有創(chuàng)造性的工作成果是什么？

答：是一種能夠點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)熱情的“非貨幣激勵(lì)機(jī)制”，我把它稱作“贊賞支票”。

●問(wèn)題6：你現(xiàn)在的上司認(rèn)為你對(duì)他而言，最大的利用價(jià)值是什么？

答：是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，他安排的工作以后就不需要操心了，我的部門(mén)不會(huì)出錯(cuò)，而且能準(zhǔn)時(shí)提交工作成果。另一方面，做下屬的能力強(qiáng)也正好反映出上司是卓越的領(lǐng)導(dǎo)者。

●問(wèn)題7：高級(jí)客戶經(jīng)理職位的一般職責(zé)是什么？

答：是成交。就是運(yùn)用一切合法手段促成交易。但是，一個(gè)卓越的經(jīng)理人，他會(huì)在交易中維護(hù)公司利益，同時(shí)，也會(huì)顧及到客戶的利益和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益。

●問(wèn)題8：你認(rèn)為你工作中的哪些方面是至關(guān)重要的？

答：是妥協(xié)！而且職務(wù)越高的人，越需要妥協(xié)。

●問(wèn)題9：你的職位同你的部門(mén)或公司的整體目標(biāo)有什么關(guān)系？

答：過(guò)去我的崗位是運(yùn)維技術(shù)負(fù)責(zé)人，我?guī)ьI(lǐng)部門(mén)保障系統(tǒng)運(yùn)行，是為了實(shí)現(xiàn)公司的總目標(biāo)，“使設(shè)備零故障，用戶零抱怨，用戶更滿意?！?/span>

●問(wèn)題10：明年你需要提高哪些方面的技能？

答：明年?duì)幦∪孢m應(yīng)戴爾公司的企業(yè)文化。

●問(wèn)題11：你為什么找工作？

答：第一原因是自己想闖出更大的事業(yè)；其他的是次要原因。

在回答這一問(wèn)題的時(shí)候，千萬(wàn)不要越描越黑，最佳答案是追求更高理想。比如成竹就不能說(shuō)自己是因?yàn)橹苯由纤旧嫦迂澑粏挝淮蛉肜鋵m。

●問(wèn)題12：發(fā)展對(duì)你意味著什么？

答：不發(fā)展就是等死！惟有發(fā)展才能有出路。發(fā)展，意味著從頭開(kāi)始，從基層開(kāi)始做，用成績(jī)和數(shù)據(jù)證明自己。

成竹的這一回答，主要是想表達(dá)，自己已經(jīng)準(zhǔn)備好到戴爾的銷(xiāo)售一線去，而大多數(shù)銷(xiāo)售工作者只有到了一線或者基層，與顧客打交道時(shí)才能立刻顯示出才干和實(shí)力。

●問(wèn)題13：如果你得不到這個(gè)工作，你目前打算怎么辦？

成竹毫不猶豫地回答：我的就業(yè)范圍僅限于通訊行業(yè)和IT行業(yè)，而這二個(gè)行業(yè)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商和制造商是屈指可數(shù)的，如果得不到戴爾的這份工作。我會(huì)向您了解我因?yàn)槭裁丛蚨。鹊礁倪M(jìn)了自己的缺陷，再來(lái)戴爾面試。

●問(wèn)題14：請(qǐng)描述一下你的職位晉升情況以及你是如何得到你目前公司的職位？

答：我17歲入伍做“火夫”，20歲上軍校，24歲擔(dān)任見(jiàn)習(xí)排長(zhǎng)，27歲被部隊(duì)提拔到少校營(yíng)長(zhǎng)。我取得的一切進(jìn)步，依靠的是“他人的信賴”，因?yàn)槲叶萌说谋灸芎托枰?，?duì)人有寬容之心，朋友多；另外，我依靠“自我否定”，在不斷創(chuàng)新當(dāng)中取得成功。

●問(wèn)題15：你是如何不斷使自己的工作更有價(jià)值？

答：是培養(yǎng)接班人。每一個(gè)管理者都有培養(yǎng)接班人的責(zé)任，只有人才得到不斷地更新和成長(zhǎng)，企業(yè)才會(huì)興旺發(fā)達(dá)，后繼有人。

●問(wèn)題16：請(qǐng)區(qū)別一下你在目前供職的公司中所經(jīng)歷的縱向的職位晉升和橫向職責(zé)范圍的擴(kuò)展？

成竹答道：這是一個(gè)很專業(yè)的問(wèn)題。在沒(méi)有擔(dān)任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的時(shí)候，我只須管好我自己，考慮自己對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，用業(yè)績(jī)證明來(lái)自己。當(dāng)我通過(guò)垂直晉升成為管理者以后，成功的內(nèi)涵就是提升別人，成就我的部下。我要想方設(shè)法地使自己的下屬更機(jī)敏、更成熟、更大膽，我還要幫助他們每一個(gè)人樹(shù)立自信心，引導(dǎo)他們出色地完成任務(wù)。另一方面，我要經(jīng)常同上司保持密切的工作匯報(bào)，并且建立一種上、下級(jí)之間的工作默契和戰(zhàn)斗友誼；我還要主動(dòng)圍繞公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，主動(dòng)配合其他部門(mén)的發(fā)展需要；為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要，我的部門(mén)還要不斷地對(duì)日常工作進(jìn)行微調(diào)；我還要不斷發(fā)現(xiàn)工作中的隱患，還要建立一種針對(duì)突發(fā)事件的預(yù)案；我還要探索新的領(lǐng)導(dǎo)方法，如鼓舞士氣、節(jié)約成本等。

●問(wèn)題17：你具有何種指導(dǎo)風(fēng)格的培訓(xùn)？你是理所當(dāng)然的將職責(zé)授予他人，還是期望你的直接下屬主動(dòng)要求更多的職責(zé)？

答：銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)應(yīng)該圍繞如何達(dá)成交易來(lái)展開(kāi)。對(duì)下屬的決策權(quán)一定要依據(jù)他的能力和崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)來(lái)進(jìn)行授權(quán)，否則只能產(chǎn)生惡果。另外，擁有的權(quán)力越大，他承擔(dān)的責(zé)任也更大；所以，要用績(jī)效手段考核部下，然后再隨著下屬能力的提高，逐步增加他的職責(zé)范圍和權(quán)力范圍。

●問(wèn)題18：在管理員工的方面，你是“期望”多于“檢查”，還是相反？

答：對(duì)于基層員工要“檢查”多于“期望”，這樣有利于日常工作的落實(shí)，也容易發(fā)現(xiàn)到工作中的問(wèn)題。

●問(wèn)題19：通常你是如何保持消息靈通，如何監(jiān)控員工的表現(xiàn)？

答：主要是通過(guò)ERP系統(tǒng)提示，與員工談話，以及給他們做指導(dǎo)和做培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

●問(wèn)題20：當(dāng)工作結(jié)果令你無(wú)法接受時(shí)，你通常會(huì)如何對(duì)待下屬？

答：談心，了解原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)。但一定要進(jìn)行善意的處罰，讓他知錯(cuò)，還要以此警示他人。

●問(wèn)題21：你如何評(píng)價(jià)自己與上級(jí)管理層、客戶和同事進(jìn)行交流的能力？

答：我總是耐心傾聽(tīng)，不講空話，說(shuō)到做到，這三條使他們都很滿意。

●問(wèn)題22：你通常以怎樣的節(jié)奏從事工作？

答：干完一樁事情，再干下一樁事。

●問(wèn)題23：如果你愿意的話，請(qǐng)和我進(jìn)行角色演習(xí)。

假定你是一家獵頭公司的推銷(xiāo)員，你通過(guò)電話向我介紹了你自己，然后你設(shè)法讓我相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，并且不掛斷電話。

成竹露出了狡猾的笑，他答道：如果今天我是推銷(xiāo)員，我一定沒(méi)有辦法使你相信我的產(chǎn)品，但我卻想聽(tīng)一聽(tīng)你對(duì)招聘軟件的需要，然后，我會(huì)提供一個(gè)對(duì)你有幫助的軟件，讓你免費(fèi)試用3個(gè)月。而我們之間的電話交流是不會(huì)讓你失去任何東西的，我去年還真的接觸過(guò)微軟公司的招聘軟件。然后成竹就真的聽(tīng)到了招聘經(jīng)理對(duì)招聘軟件的抱怨。

●問(wèn)題24：如果你愿意的話，請(qǐng)為我主持的這次面試打分，不要有過(guò)分的恭維；根據(jù)我向你提出的問(wèn)題，你對(duì)我的推銷(xiāo)和管理風(fēng)格有何評(píng)價(jià)？

答：你的每一個(gè)問(wèn)題背后都能反映出面試者能力和修養(yǎng)，這些問(wèn)題的開(kāi)發(fā)是你們團(tuán)隊(duì)智慧的結(jié)晶。所以，我不能給你個(gè)人打分，我給你的團(tuán)隊(duì)打90分，10分的空間是為了讓你們追求卓越。

●問(wèn)題25：底薪對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？

答：如果沒(méi)有底薪，這家企業(yè)可能是缺乏責(zé)任或者在惡意逃避責(zé)任。所以，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是用人單位的戰(zhàn)略問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該為各級(jí)員工設(shè)計(jì)合理的薪酬。

●問(wèn)題26：你為什么想要來(lái)我公司工作？

答：貴公司的主要領(lǐng)導(dǎo)是美國(guó)猶太人，我比較適應(yīng)這種以成果為中心的文化。

●問(wèn)題27：你如何定義你的成交方式？

答：我的成交特點(diǎn)是，把握時(shí)機(jī)制造意外驚喜，然后迅速拿下定單！

●問(wèn)題28：請(qǐng)談?wù)勀愕耐其N(xiāo)質(zhì)量比率。你在達(dá)成一筆交易之前，通常要與多少預(yù)期的客戶見(jiàn)面？

答：我采用的大客戶管理工具叫“銷(xiāo)售漏斗”。所謂“銷(xiāo)售漏斗”，就是讓每個(gè)銷(xiāo)售人員必須把自己所管轄區(qū)域的所有客戶都寫(xiě)到一個(gè)漏斗狀的圖形上面去，即把客戶單位的名稱，聯(lián)系人的姓名，聯(lián)系電話，未來(lái)幾個(gè)月可能購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，預(yù)計(jì)訂單的金額，潛在客戶目前所處的狀態(tài)等信息寫(xiě)到漏斗圖形里。（一般而言狀態(tài)是指——了解階段、比較階段、談判階段、確定階段）

處于最上方的潛在客戶越多，從漏斗下面漏出來(lái)的才可能越多。當(dāng)一個(gè)潛在客戶進(jìn)入了漏斗并處于最上方時(shí)，我認(rèn)為成功率為25%；當(dāng)潛在客戶到達(dá)漏斗的中部，就表示大客戶會(huì)在兩個(gè)投標(biāo)品牌之間做選擇，所以成功率為50%；當(dāng)潛在客戶到達(dá)漏斗的底部時(shí)，就表示客戶基本上已經(jīng)有了明確的購(gòu)買(mǎi)決策，但是還沒(méi)有下訂單，這時(shí)候成功率為75%。對(duì)于處在漏斗下部和底部的客戶，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都必須把80%的人力和物力投入上去，確保臨門(mén)一腳不出問(wèn)題。

●問(wèn)題29：就業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)力而言，你在其他業(yè)務(wù)員中名列第幾？

答：在戴爾我能做到前3名，例如地區(qū)前3名，中國(guó)前3名，全球前3名。如果面試的人連取得前三名的決心都沒(méi)有，你想想招聘經(jīng)理他能滿意嗎？

●問(wèn)題30：如果我們錄用你，你可以為我們做些什么？我們應(yīng)該期望在什么時(shí)候看到具體的結(jié)果？

答：我能在100天以內(nèi)拿到第一個(gè)定單，然后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去拿更多定單。其實(shí)，企業(yè)的試用期一般也就是100天左右，如果100天內(nèi)拿不到定單，結(jié)果傻瓜都知道了。

●問(wèn)題31：你在哪些方面是不能和老板達(dá)成一致的？上次當(dāng)他錯(cuò)了而你是正確的時(shí)候，你是如何處理這一情況的？

答：國(guó)有企業(yè)上下級(jí)最不能達(dá)成一致的地方主要有二點(diǎn)。一是上級(jí)的越權(quán)指揮，二是人事安排。所以，在這二個(gè)原則問(wèn)題上一定要堅(jiān)持，不能讓步，一定要設(shè)法用事實(shí)說(shuō)服你的上級(jí)，否則你會(huì)變成一個(gè)沒(méi)有主見(jiàn)的稻草人。比如，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給你配置一批傻瓜，同時(shí)，又對(duì)你提出巨大的考核指標(biāo)，這時(shí)你就知道“利害”了。

●問(wèn)題32：如果我們聘用你，請(qǐng)描繪一下你將營(yíng)造的企業(yè)文化。你會(huì)采取一種將權(quán)力集中在少數(shù)幾個(gè)人手里、更為集權(quán)的、家長(zhǎng)式的管理方法，還是會(huì)經(jīng)常將職權(quán)下放？

答：作為一個(gè)經(jīng)理人他必須明白，只能在大文化下?tīng)I(yíng)造一個(gè)特別的團(tuán)隊(duì)文化；而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提高的唯一途徑——是充分授權(quán)。所以，絕對(duì)不能搞家長(zhǎng)制或少數(shù)人說(shuō)了算。

●問(wèn)題33：你需要一個(gè)怎樣的環(huán)境來(lái)發(fā)揮個(gè)人的最大潛能？

答：最大潛能釋放的條件是：目標(biāo)明確、權(quán)責(zé)對(duì)等、充分授權(quán)、拼死相救、物質(zhì)充足以及依據(jù)制度說(shuō)了算的工作環(huán)境。

●問(wèn)題34：你除了致力于本職工作，還是會(huì)承擔(dān)一些超出本職工作范圍的責(zé)任？

答：優(yōu)先干好本職工作，需要超范圍工作一定要讓上級(jí)批準(zhǔn)。

●問(wèn)題35：你是如何處理違反日常慣例的突發(fā)性事件和瞬息萬(wàn)變的局勢(shì)的？

答：有標(biāo)準(zhǔn)的和有規(guī)范的按照制度執(zhí)行，突發(fā)事件按照預(yù)案執(zhí)行，例外狀況按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行處置，沒(méi)有見(jiàn)識(shí)過(guò)的現(xiàn)象要大家商議出解決方案以后再行動(dòng)。

●問(wèn)題36：你是如何看待事先沒(méi)有獲得首肯就采取行動(dòng)這一情況的？

答：未獲得允許就擅自行動(dòng)是一種極端特別的處置方法，若非生死關(guān)頭，是絕對(duì)不能做的。如果企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也就失職了。

●問(wèn)題37：你在決策之前是廣泛地聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，還是會(huì)親自卷入不同意見(jiàn)的沖突之中？

答：廣泛征求意見(jiàn)，但不會(huì)發(fā)表任何意見(jiàn)。

以上37道管理者價(jià)值觀面試題，其核心內(nèi)容卻只有六個(gè)字“以成果為中心”，設(shè)計(jì)的目的是確保招聘到“以成果為中心的人”。

2012年1月16日南京