《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練》精華版

                         主講：曾鵬錦

主講日期：2月15日

主講時間：8：20-12：00，13：30-16：30

講課地點：深圳萬悅格蘭云天大酒店

課程助理 王婷：13877104950  微信公眾號：xintai120 

第一部分：正確銷售心態(tài)

1、 培訓行業(yè)的銷售對銷售伙伴的價值

2、 什么是銷售？銷售是價值的交換

3、 銷售的四層含義

4、 銷售人員應該具備的心態(tài)

第二部分：銷售的流程

第一步：如何激發(fā)需求

1、 銷售成功的關鍵：發(fā)現(xiàn)問題，挖掘需求；（如何挖掘客戶問題及需求？）

2、 顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求；

3、 如何和客戶溝通，引導客戶，掌握談話的主動權(quán)；

4、 問問題三原則：問簡單的問題，問“yes”的問題，問二選一的問題。

5、 銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程。（如何引導客戶說yes）

6、 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

7、 所有的發(fā)問流程就是經(jīng)過精心的設計與準備。

第二步：如何建立信賴感

1、 銷售就是販賣信賴感；

2、 建立信賴感的途徑有哪些？信賴感的建立：

“微笑”是最好的贊美；微笑給人留下良好的第一印象。

“職業(yè)形象”建立信賴感，形象就是營業(yè)額。

專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

“客戶見證”建立信賴

第三步：如何產(chǎn)品價值塑造

1． 產(chǎn)品介紹核心：你的產(chǎn)品能夠解決顧客問題；而且價值遠大于價格。

2． 產(chǎn)品介紹的FABE法則？

3.  產(chǎn)品介紹之如何“說”？怎么說比說什么更重要。

4．“7種”說的藝術(shù)。

５. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。

６. 把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；

７. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。

第四步：異議處理

1、 面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

2、 處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問

3、 處理異議的5大黃金法則？

4、 處理價格異議的3大方法？

5、 處理顧客異議的常見話術(shù)？

比如1：顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

比如2：顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

比如3：顧客說“太遠了？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第五步: 給客戶購買的理由快速成交

1． 銷售只有一個目的：成交！銷售不成交，就是在做無用功。

2． 成交的關鍵：敢于成交。

3． 顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？

4． 成交時的注意事項？

5． 成交的3個時機？

6． 成交的10種方法？

第三部分：電話技巧（與客戶溝通的其中一個渠道）

1、 打電話的目的有哪些？

2、 打電話前應該做哪些準備？

3、 電話中如何引起顧客的興趣？

4、 電話開場白的要點及注意事項？

5、 電話溝通中意向客戶的判定？

6、 放下電話后應該做什么？

7、 電話約訪見面的小技巧？

曾鵬錦直播平臺：https://www.vlearn.cn/su/QA7VII