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實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家郭漢堯老師(經(jīng)銷商培訓、訂貨會培訓、店
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郭漢堯:郭漢堯 哪些內(nèi)容不能在訂貨會上培訓
2016-01-20 62010
目前,在晉江各個企業(yè)的訂貨會上常常看到培訓講師的身影,但是記者卻發(fā)現(xiàn),有的講師講得聲嘶力竭,經(jīng)銷商卻忙于打電話,一個進一個出,甚至有的經(jīng)銷商各自聊起天,本應互動性非常強的培訓卻成了講師的獨角戲。 郭漢堯告訴記者,泉州的企業(yè)訂貨會90%以上都有請講師培訓,但是有40%~50%的培訓講師充當?shù)氖腔ㄆ孔饔?,并沒有真正得到企業(yè)的重視,培訓的效果也很平庸。那么,怎么樣才能將訂貨會的培訓工作做好呢? 講師不能當“花瓶”和“幫兇” 郭漢堯分析,目前企業(yè)做法還是停留在“求有不求精,只要有就可以”的心理層面。對講師的評判有兩種分化:一是把培訓當點綴,用來忽悠經(jīng)銷商的,做一個我也有請講師的冠冕表象;還有一種就是將培訓的功能無限化,要求老師培訓要包羅萬象,所有的問題都要解決,但是要在2~4小時講課時間內(nèi)面面俱到,講師就只能念提綱了。 培訓有一個重要原則就是缺什么補什么,主要內(nèi)容跟訂貨會的主題是一脈相承的,因為兩者都是以缺什么補什么作為主題的。因此,培訓主題的確定需要調研,必須知道經(jīng)銷商需要什么,想要聽什么,以此調研的結果來確定主題。基本上主題確定圍繞訂貨會的目的、主題、參加訂貨會人的需求、圍繞需求才能去調研。 有幾個方面是不宜在訂貨會上培訓的,比如單店的營銷技巧和門店的成立,因為涉及內(nèi)容太廣泛了,而且這些內(nèi)容真正的受眾應該是導購和店長,經(jīng)銷商聽完回去再來培訓導購和店長,效果肯定大打折扣。 講師不能成為企業(yè)“幫兇”。有的企業(yè)要求講師煽動經(jīng)銷商盡量多訂貨,這樣做只會造成經(jīng)銷商的反感。培訓本身就有利于經(jīng)銷商訂貨,如果強調訂貨的痕跡太明顯了,則適得其反,遭到經(jīng)銷商的排斥。 選擇講師有標準 講師選擇好了,培訓的效果才能更好地體現(xiàn)。熟悉本行業(yè)的講師更能夠針對行業(yè)來闡述問題;課程設計要圍繞經(jīng)銷商的需求,培訓之前最好跟經(jīng)銷商或者其代表溝通,形成培訓大綱,然后跟總部洽談、確定;對培訓要有評價,是否需要強化或者到終端進行巡回演講,使培訓具有延續(xù)性。 有的企業(yè)高價請高級管理培訓講師培訓,郭漢堯認為這是一種成本浪費的表現(xiàn)。經(jīng)銷商很多是從批發(fā)商成長起來的,文化水平并不是很高,與高級管理講師的授課內(nèi)容并不能相配。另外,高級管理培訓講師由于收費高,不大可能有后續(xù)跟蹤培訓,不利于企業(yè)的長期培訓。 有些企業(yè)訂貨會上不搞培訓,因為他們的培訓已經(jīng)很常規(guī)化了。很多企業(yè)建立了終端管理學院,已經(jīng)有規(guī)范化、常態(tài)化的培訓,日常培訓已經(jīng)很完善、標準化。 訂貨會講師的現(xiàn)場掌控能力很重要,講師有沒有掌控能力,語言是否生動,能不能吸引聽者的眼球,也是評判講師優(yōu)劣的一大關鍵。
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