對終端的正確分析將是最重要的內容。人流量、進店率、續(xù)銷率和回頭率都是每個門店需要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)。終端門店銷售好不好,直接影響到鞋服品牌各區(qū)域市場銷量問題,那么哪些因素會影響終端門店的銷售業(yè)績呢?可用以下一個公式來表示: 終端門店銷售額=商圈客流量×進店率×(成交率+續(xù)銷率+回頭增銷率) 商圈客流量:對于終端零售來講,商圈客流量是一個最重要的基礎指標,俗語說開店第一要素是地段,第二是地段,第三還是地段,這里的地段就是指商圈,所謂商圈客流量,是指在門店所處商圈中來往經(jīng)過的潛在客人的流量,客流量大小直接決定了進店客人的多寡。 人流量調查:從開門到關門一天走過多少人,統(tǒng)計一周然后取每日平均值,同樣的方法統(tǒng)計一天有多少人進店。將進店人數(shù)除以人流量就得出進店率。進店率正常上下浮動范圍在2%~3%,如果達不到,說明店鋪的陳列、氛圍不吸引人,因此需要改善陳列,使用海報等增添氣氛。 進店率: 指經(jīng)過門店的客人進店的比例,進店的人數(shù)越多意味著銷售機會越多,吸引更多的客人進店主要在于店鋪貨品陳列,人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。 成交率在20%~30%屬正常情況,但是成交率不高,需要檢討是否存在貨品不夠豐富的問題,如果常出現(xiàn)有沒有合適的號碼、顏色,這就說明備貨不足,應想辦法補貨或者調貨。 續(xù)銷率:指達成購買事實或意向的客人在原有購買計劃基礎上繼續(xù)增加了購買的量,這主要依靠門店銷售人員靈活運用系統(tǒng)走貨概念,增加單個客人總體購買額度。 顧客來買上衣,導購員是否懂得推薦客戶一條褲子與之搭配?因此“系統(tǒng)走貨”的概念必須向導購員灌輸,擔任客戶的衣服搭配顧問??蛻暨M店選購本來想買一件上衣,經(jīng)過導購的引導,不僅購買了上衣,還購買褲子,褲子就是續(xù)銷的產(chǎn)品。郭漢堯說,續(xù)效率要保證在70%以上。 回頭率:指一個客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后,依賴信任門店的產(chǎn)品及服務,不斷回頭重復購買,成為老客戶,老客戶的開發(fā)維護需要門店銷售人員充分運用高超銷售服務技巧。 新客戶發(fā)展成老客戶將使加盟商受益無窮。故而必須建立客戶檔案,制定相應的VIP客戶的政策和老客戶政策。新品推出或者銷售活動及時通知客戶,促銷時老客戶可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷率的技巧。 成交率:指進店客人達成購買事實的比例,成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度,店鋪人員銷售技巧高,貨品充足,則成交率高。 郭漢堯說,銷售分為兩方面,新客戶的拓展和老客戶的維護。新老客戶帶來的利益適用于“二八”原則,也就是說,老客戶會帶來80%的利潤,新客戶只能帶來20%的收益,而且老客戶的維護成本遠比新客戶的開發(fā)來得低。通常情況下開發(fā)一個新客戶的成本相當于維護5~8個老客戶的成本。