前言

生活中，我們經(jīng)常聽到“導(dǎo)購(gòu)”一詞，顧名思義，“導(dǎo)購(gòu)”即是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買的過程。而很明顯，導(dǎo)購(gòu)員的主要職責(zé)就是幫助消費(fèi)者做出決定，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。但當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)很明顯地體現(xiàn)在了銷售行業(yè)，這也給導(dǎo)購(gòu)員的銷售工作帶來(lái)很大的壓力。

那么，對(duì)于那些銷售業(yè)績(jī)不佳的導(dǎo)購(gòu)員，你是否想過：為什么同樣從事銷售工作，每個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)卻大相徑庭？為什么你的同事和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深得顧客青睞、生意紅紅火火？而你的薪水只能勉強(qiáng)度日，難道是你不夠努力？不是！因?yàn)槟憧偸菬嵝牡貫槊恳粋€(gè)顧客服務(wù)。難道是你的產(chǎn)品不夠好？不是！因?yàn)槟闼N售的產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率一直名列前茅。或者是你的顧客真的不需要產(chǎn)品？更不是！因?yàn)樗诰芙^你之后明明買了其他導(dǎo)購(gòu)員的同類產(chǎn)品。那么，你業(yè)績(jī)不佳的原因到底是什么？很有可能是因?yàn)槟愫鲆暳艘稽c(diǎn)，那就是：導(dǎo)購(gòu)員是靠嘴吃飯的，只有會(huì)說話才能做好銷售。

俗話說：“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏?！蔽阌怪靡?，一名出色的導(dǎo)購(gòu)員，最大的本領(lǐng)也無(wú)非是具有出色的說話能力?？赡苡行?dǎo)購(gòu)員會(huì)說：“我的口才不錯(cuò)啊，為顧客推薦產(chǎn)品時(shí)也能對(duì)答如流。為什么這些顧客還是那么難擺平呢？”這里，我們首先要清楚的一點(diǎn)是，顧客不是要來(lái)擺平的，而是要來(lái)說服的。假如你沒用認(rèn)清這一點(diǎn)的話，那么，你與顧客的關(guān)系就會(huì)停留在帶有明顯營(yíng)銷目的的利益交往上，顧客還會(huì)愿意聽你訴說呢？此時(shí)，即使你再會(huì)說話，也不能打動(dòng)顧客了。

的確，說話，人人都會(huì)，但作為一名導(dǎo)購(gòu)員，更要懂得談話的技巧。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，實(shí)際上，這就是導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)說話而不會(huì)說服。導(dǎo)購(gòu)員語(yǔ)言能力的表達(dá)，在一定程度上決定了導(dǎo)購(gòu)員的生存層次，導(dǎo)購(gòu)員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定有所改觀。

也許你又會(huì)問，怎樣才能成功說服顧客？怎樣才能成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？其實(shí)，任何能力都是不斷鍛煉出來(lái)的，口才也是是訓(xùn)練出來(lái)的，是一分天才，九分努力的結(jié)果。

本書正是從如何說服顧客出發(fā)，從如何開場(chǎng)破冰、處理客顧客異議、應(yīng)付顧客的刁難、討價(jià)還價(jià)、促成購(gòu)買等幾個(gè)方面來(lái)寫，為導(dǎo)購(gòu)員提供了一些簡(jiǎn)單的銷售技巧，可供參考。希望每位讀完本書的導(dǎo)購(gòu)員都能從中得到啟迪，并將這些交談技巧應(yīng)用到自己的實(shí)際工作中去，成為一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員甚至成為銷售大師！