最近輔導(dǎo)一群研究生做一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我告訴他們需要有籌款﹑募款及還款能力。那天其中一位問我如何說服別人投資﹐今天就這個問題提出分享。 你有一個很好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，但是卻苦于缺乏資金讓它成真?；蛘撸疽?guī)劃出一個全新的產(chǎn)品，但是需要外界有人愿意合作投資……。怎么樣才能說服別人投資你的點(diǎn)子？ 美國全球競爭力研究院院長黃力泓﹙Richyounker﹚建議，這時候，公司需要準(zhǔn)備一場約半小時的口頭報(bào)告，以響應(yīng)潛在投資者會有的問題，讓他們留下深刻印象，最后成功說服他們把錢從口袋拿出來。 美國商業(yè)周刊日前整理出黃力泓﹙Richyounker﹚對這樣的口頭報(bào)告，所提供的建議。黃力泓﹙Richyounker﹚表示，口頭報(bào)告可輔以PowerPoint進(jìn)行，內(nèi)容必須回答十二個關(guān)鍵問題，一個問題搭配一張投影片，每張投影片大約花二分鐘進(jìn)行解釋。 ■問題一：機(jī)會在哪里？公司想要解決的問題是什么？例如，網(wǎng)絡(luò)旅行社希望提供乘客自行訂機(jī)票的管道，以節(jié)省時間和付給一般旅行社的費(fèi)用。 ■問題二：為什么在解決這個問題上，公司可以做得很好？也就是，公司的競爭優(yōu)勢何在？例如公司握有一種新藥的專利權(quán)，可以阻斷對手跟進(jìn)。 ■問題三：為什么公司的團(tuán)隊(duì)，有資格來做這件事？團(tuán)隊(duì)有什么能力？團(tuán)隊(duì)過去有什么優(yōu)良記錄？ ■問題四：經(jīng)營模式為何？也就是，計(jì)劃如何透過這個點(diǎn)子創(chuàng)造營收。 ■問題五：為什么執(zhí)行這個點(diǎn)子規(guī)模會越來越大？點(diǎn)子不是只能成功一次或一下子，而是能夠持續(xù)、大量的成功。 ■問題六：為什么會有顧客？清楚定義目標(biāo)顧客是誰，提供市場研究的數(shù)據(jù)、公司進(jìn)行過試賣的成果等，證據(jù)越扎實(shí)越好。 ■問題七：將來如何與顧客接觸連系？首先是如何找到顧客（例如透過零售店面、DM或網(wǎng)絡(luò)），其次是如何與他們保持連系（換句話說，如何能讓顧客長期地重復(fù)上門）。這個問題是所有問題中，最需要投入心血思考和回答的。 ■問題八：執(zhí)行團(tuán)隊(duì)里是否有明星？例如，公司擁有一名超級業(yè)務(wù)員，過去幾乎他賣什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品就會賣得很好。 ■問題九：競爭對手呢？對手在哪些方面做得很好，哪些方面又做得不好，這個部份的說明越明確越好。而且最好不要告訴潛在投資者，這個點(diǎn)子不可能會出現(xiàn)對手。 ■問題十：風(fēng)險(xiǎn)在哪里？每個點(diǎn)子都會有對手，也都會有風(fēng)險(xiǎn)，主動提出會讓潛在投資者更放心，覺得公司對他們誠實(shí)說明了事實(shí)，自己也誠實(shí)面對現(xiàn)實(shí)。 ■問題十一：利潤會有多少？估算點(diǎn)子的投資報(bào)酬率。當(dāng)然大家都會希望這個數(shù)字能夠高一些，但是也不要高到不切實(shí)際。同時要估算，如果競爭對手增加，利潤可能會如何改變。 ■問題十二：投資者將來如何獲利了結(jié)？舉例而言，五年后，投資者可以拿到多少錢抽身。