要點(diǎn)：‧用你對案子的熱情去激勵(lì)別人。‧和這票生意有關(guān)的每個(gè)人建立關(guān)系。‧作秀手法是做不動(dòng)產(chǎn)的一招。‧準(zhǔn)備工作做得比別人充分。‧不屈不撓。 川普憑借著在紐約不動(dòng)產(chǎn)市場進(jìn)行一連串極具創(chuàng)意且成功的投資，成為房地產(chǎn)界的大亨。如今他是紐約最大的房地產(chǎn)開發(fā)商，走到哪兒都被公認(rèn)是最有腦筋的不動(dòng)產(chǎn)投資大亨。舉例而言，一九八○年代初期，他在第五街上蓋了川普大樓，只手獨(dú)力在紐約市打下頂級豪宅房市。他一連做得很成功，到了二○○三年，每十間售價(jià)最高的公寓有九間屬于川普的建筑，一間公寓要價(jià)上百萬美元。 從這個(gè)億萬富翁的不動(dòng)產(chǎn)開發(fā)商身上，小額房地產(chǎn)投資人可以學(xué)到什么？我替川普手上的許多投資案提供咨詢，時(shí)間超過二十五年之久，我相信，能夠替他賺進(jìn)斗金的這些原則，其中有許多也可以讓小額投資人成功運(yùn)用。重要的不是你所投資的不動(dòng)產(chǎn)規(guī)模。不論你是從事獨(dú)門獨(dú)院住宅(single family)出租，一層樓四個(gè)單位的出租，或是價(jià)值數(shù)百萬的辦公大樓，不會(huì)影響這個(gè)特定案子的獲利，重要的是用來取得與開發(fā)這筆房地產(chǎn)的投資策略，以及你如何構(gòu)思計(jì)劃，并對買主或承租人做營銷。有許多基本策略，不僅用在川普手上價(jià)值高達(dá)三億美元的摩天大樓行得通，對小規(guī)模的房地產(chǎn)一樣管用。任何人只要有興趣投資不動(dòng)產(chǎn)，都可以從研究川普的不動(dòng)產(chǎn)投資術(shù)獲益。 舉例來說，你不可能進(jìn)行大型的不動(dòng)產(chǎn)投資，或是很賺錢的小型投資，而不需要表現(xiàn)出某些人格特質(zhì)，激勵(lì)人心，促使他們想要幫助你，或是用你的眼光去看事情。你需要的關(guān)鍵性人格特質(zhì)有熱情、建立關(guān)系的技巧、作秀手法、準(zhǔn)備工夫與不屈不撓。川普極具這方面的特質(zhì)，他在第一宗大型不動(dòng)產(chǎn)交易案就表現(xiàn)出來了，他替這間位于紐約市四十二街上破破爛爛的卡馬多飯店改頭換面，讓它變身為豪華的凱悅飯店。了不起的是，川普這筆交易只用到一點(diǎn)點(diǎn)自己的錢，后來他把手上所持有的一半股權(quán)賣給凱悅，拿到八千五百萬美元。 這五大重要的人格特質(zhì)如何幫助川普，促成卡馬多-凱悅飯店這筆生意，以及小額投資人如何利用同樣的人格特質(zhì)，從事個(gè)人的不動(dòng)產(chǎn)投資，談到比較好的條件，賣比較多的錢，大大地增進(jìn)獲利。投資案研究川普的卡馬多-凱悅飯店改造案 就復(fù)雜度來說，這筆不動(dòng)產(chǎn)投資大得驚人。時(shí)間是一九七四年，當(dāng)時(shí)紐約市在掙扎求生當(dāng)中，川普決定這是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，要買下位于四十二街上，中央車站旁邊那棟龐大、破破爛爛、近乎全空的大樓。他就像許多最好的不動(dòng)產(chǎn)投資人一樣，眼中看到有問題的房地產(chǎn)，把它當(dāng)作機(jī)會(huì)。川普打算將這棟老舊的建筑──卡馬多飯店，翻新成提供一千四百個(gè)客房，擁有一流會(huì)議設(shè)施的飯店，它將會(huì)成為自二十五年前紐約希爾頓飯店落成以來最大的飯店。 我們第一次會(huì)面的時(shí)候，當(dāng)時(shí)年僅二十七歲的川普對我解釋他這個(gè)野心勃勃的主意。我告訴他，根據(jù)當(dāng)前的狀況，他無疑是在追逐一個(gè)遙不可及的夢想。我覺得他的主意聰明過人，可是考慮到當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及要將這樣的想法付諸實(shí)行需要一大堆人接受一套全新的觀念，這主意根本是完全不切實(shí)際。川普得先在資金融通上取得重大的讓步：1.賓州中央(Penn Central)公司，一家破產(chǎn)的鐵路公司，擁有卡馬多飯店的土地所有權(quán)；2.紐約市，正面臨破產(chǎn)；3.紐約州，沒有財(cái)力資助任何風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)；4.放款業(yè)者，手上握有許多違約的紐約不動(dòng)產(chǎn)貸款；5.大型連鎖經(jīng)營的飯店集團(tuán)，由于觀光旅游人口比率與住房率超低，沒有連鎖飯店會(huì)在紐約增加新的飯店；6.目前占用那棟建筑的承租人。 這筆交易牽涉到幾個(gè)危險(xiǎn)而彼此相關(guān)的買賣談判。如果川普未能將其中任何一方納入談判，整個(gè)案子就會(huì)告吹。他必須利用這一章所列舉出來的五大人格特質(zhì)：1.以一千兩百萬美元的代價(jià)，從賓州中央鐵路公司手上取得收購卡馬多飯店的選擇權(quán)；2.說服賓州中央鐵路公司的代理人，將這一千兩百萬美元交給紐約市政府，因?yàn)榍罢咔泛笳咭磺灏偃f美元的滯納稅；3.說服紐約市政府收下一千兩百萬美元，抵掉一千五百萬美元的滯納稅，并且同意訂定長期租約，替紐約市帶來盈利，替代將來的不動(dòng)產(chǎn)稅(real estate tax)；4.說服紐約州政府的都市發(fā)展局接受這筆房地產(chǎn)的所有權(quán)，再依法與川普簽一份長期租約，授權(quán)讓他行使土地征收權(quán)(eminent domain)從現(xiàn)任承租人手上征得財(cái)產(chǎn)；5.尋求大型飯店的業(yè)者，分擔(dān)新飯店的所有權(quán)并參與經(jīng)營，才能帶來信譽(yù)，創(chuàng)造盈利，這份盈利紐約市還要分一杯羹；以及6.找到一家銀行愿意提供八千萬美元的貸款，足敷購買與開發(fā)這筆房地產(chǎn)的全部費(fèi)用。