客戶：黃石大冶鋼鐵 地點(diǎn)：湖北省 - 黃石 時(shí)間：2012/7/29 0:00:00 祝賀2012－07－29李力剛老師在黃石大冶鋼鐵《營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶銷售人員要么無從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》課程大綱: 第一章：銷售大設(shè)計(jì) 大客戶銷售環(huán)境分析 大客戶特點(diǎn)分析 人物眾多、決策復(fù)雜 周期較長(zhǎng)、金額較大 大客戶尋找與篩選 資源的獲得與爭(zhēng)取 市場(chǎng)的策劃與推廣 大客戶銷售策略設(shè)計(jì) 第二章：大客戶銷售 大客戶關(guān)系梳理 企業(yè)需求 決策關(guān)系 部門 個(gè)人 培養(yǎng)教練到信息通達(dá) 培養(yǎng)教練的標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)教練的途徑 從個(gè)人到組織的強(qiáng)勢(shì)公關(guān) 年齡 性別 性格 狀態(tài) 職位 職級(jí) 偏好 突變 演練：大型案例演練比賽 第三章：大客戶漏斗管理 銷售漏斗管理原理 漏斗下方：臨門一腳 漏斗中方：繼續(xù)跟進(jìn) 漏斗上方：開發(fā)客戶 第四章：大客戶帳款回收 確實(shí)缺錢——黃金策略之一 異議拒付——黃金策略之二 有錢賴帳——黃金策略之三