客戶：公開課 地點(diǎn)：湖南省 - 衡陽(yáng) 時(shí)間：2014/3/7 0:00:00 祝賀2014-03-07李力剛老師在衡陽(yáng)《大客戶營(yíng)銷與管理》公開授課取得圓滿成功！ 通過李力剛老師的《大客戶營(yíng)銷與管理》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶銷售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉。此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《大客戶營(yíng)銷與管理》課程大綱: 第一章：渠道規(guī)劃 設(shè)計(jì)就是力量，廟算者多勝！ 目標(biāo)選擇（勢(shì)） 目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)的確定方法 市場(chǎng)目標(biāo)：目標(biāo)的作用及制定方法 分解目標(biāo)：目標(biāo)分解如何才算合理 理念選擇（道） 以什么做事的態(tài)度更能引導(dǎo)渠道 以什么做人的態(tài)度更能管理渠道 體制選擇（法） 渠道結(jié)構(gòu)：什么樣的結(jié)構(gòu)最能達(dá)成目標(biāo) 渠道機(jī)制：什么樣的機(jī)制更能高效長(zhǎng)久 實(shí)施行動(dòng)（術(shù)） 渠道開發(fā)、渠道激勵(lì)、渠道管理（后面詳講） 第二章：渠道開發(fā) 選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于努力！ 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——我司核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——我司文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集渠道信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢(shì)造勢(shì)： 找到渠道資源的十大策略 篩選渠道資源的MAN法則 整合公司人力財(cái)力的策略 使用資源造勢(shì)形成拉力 ——整合營(yíng)銷吸引渠道 ——會(huì)議營(yíng)銷炒熱渠道 第三章：渠道管理 Plan_計(jì)劃（周全可行） 計(jì)劃的全部?jī)?nèi)容 制定計(jì)劃的八大關(guān)鍵 Do _執(zhí)行（簡(jiǎn)單高效） 傳達(dá)：命令與比武的設(shè)計(jì) 愿意：溝通、協(xié)調(diào)與授權(quán) 效率：時(shí)間管理的核心要訣 Chenk_檢查（糾偏達(dá)標(biāo)） 過程的表?yè)P(yáng)與批評(píng)——領(lǐng)導(dǎo)文化 ——違規(guī)竄貨的處理策略 ——低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的處理策略 結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰——管理制度 ——渠道沖突的處理策略 ——渠道管理的收放之道 案例：夫妻共處之道 案例：各打五十大板 Action_改進(jìn)（成長(zhǎng)創(chuàng)新） 改進(jìn)的重要意義 改進(jìn)制度與文化的建立 第四章：渠道激勵(lì) 激勵(lì)設(shè)計(jì) 按需求設(shè)計(jì)：名利、馬斯斯、赫茲伯格需求理論 按習(xí)慣設(shè)計(jì)：時(shí)間、區(qū)域、人群、科目 激勵(lì)實(shí)施： 激勵(lì)文化的形成 激勵(lì)制度的建立 案例：聯(lián)想的渠道激勵(lì)策略