【課程簡(jiǎn)介】

隨著國(guó)家“房住不炒”等房地產(chǎn)控制政策出臺(tái)，房地產(chǎn)銷售又將面臨級(jí)大的壓力。房地產(chǎn)項(xiàng)目的案場(chǎng)（售樓中心）管理，實(shí)際上就是房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)管理，它包括了項(xiàng)目市場(chǎng)信息管理與分析、客戶開拓與管理、置業(yè)顧問與工作人管理，以及開盤、交房等一系列與房地產(chǎn)營(yíng)銷和服務(wù)有關(guān)的工作。同時(shí)也是房地產(chǎn)營(yíng)銷的全過程管理的重要場(chǎng)地，管理好案場(chǎng)銷售就成功了一半

【課程時(shí)間】2天

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)和掌握售樓中心作用、功能以及相關(guān)的基本規(guī)范和管理制度

2、掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細(xì)化管理，和客戶體驗(yàn)流程

3、掌握有效的房地產(chǎn)銷售管理的工具、技能和過程

4、掌握有效客戶開拓的技巧，以及客戶跟進(jìn)、維護(hù)、服務(wù)的管理技能

5、學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核等管理技能和方法

6、學(xué)習(xí)和掌握客戶服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)銷售中客戶問題的處理。

【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、項(xiàng)目公司中高層管理人員、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等

【課程大綱】

1 超強(qiáng)人氣案場(chǎng)的打造

1.1 人氣案場(chǎng)四大核心要素

1.2 不同檔次案例布置的特點(diǎn)

1.3 四位一體的案場(chǎng)體驗(yàn)打造

1.4 案例體驗(yàn)的十大要素

1.5 讓產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)體驗(yàn)贏得客戶

1.6 讓客戶為項(xiàng)目免費(fèi)傳播

1.7 案場(chǎng)檔位不足的補(bǔ)救方案

1.8 增加案場(chǎng)人氣的實(shí)用六法

2 項(xiàng)目從預(yù)熱到清盤的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)控制

2.1 項(xiàng)目啟動(dòng)前全體深度理解和認(rèn)知項(xiàng)目

2.2 競(jìng)品研究和應(yīng)對(duì)策略策劃

2.3 項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與計(jì)劃鋪排

2.4 各點(diǎn)節(jié)目標(biāo)與目標(biāo)分解

2.5 啟動(dòng)階段市場(chǎng)引爆與全面營(yíng)銷

2.6 開盤節(jié)點(diǎn)選擇與開盤一戰(zhàn)成名

2.7 持續(xù)銷售階段和二、三開節(jié)節(jié)高開高走

2.8 尾盤階段的價(jià)格策略與銷控策略

2.9 清盤階段的銷售方案與價(jià)值提升

3 全方位渠道拓展的組織與管控

3.1 項(xiàng)目全過程的渠道與拓展計(jì)劃

3.2 自銷渠道的組建與管控

3.3 系統(tǒng)化老帶新和泛營(yíng)銷方案

3.4 圈層營(yíng)銷的組織

3.4.1 定義項(xiàng)目圈層營(yíng)銷

3.4.2 抓住明星業(yè)主、合作單位和部門的關(guān)鍵人物

3.4.3 大型圈層活動(dòng)提升形象

3.4.4 中型圈層活動(dòng)吸目標(biāo)客戶

3.4.5 小型圈層活動(dòng)賣貨

3.5 大客戶定義與大客戶營(yíng)銷策略

3.5.1 項(xiàng)目不同階段的大客戶作用

3.5.2 獲得大客戶六法

3.5.3 大客戶促成合作的四法

3.6 拓客團(tuán)隊(duì)的管控

3.6.1 拓客團(tuán)隊(duì)招募

3.6.2 拓客團(tuán)隊(duì)日常六大工作

3.6.3 拓客團(tuán)隊(duì)成效管理

3.6.4 拓客數(shù)據(jù)管理與分析

3.6.5 客戶認(rèn)定與業(yè)績(jī)認(rèn)定

4 客戶從尋售樓處到回家的一路逼定

4.1 客戶從尋售樓到離開的八大客戶觸點(diǎn)管理

4.2 客戶到訪抗性消除四法

4.3 客戶接待流程設(shè)計(jì)與十二步客戶接待法

4.4 產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品體驗(yàn)深度挖掘客戶需求與動(dòng)機(jī)

4.5 客戶接待全過程管理與記錄

4.6 客戶有效跟蹤六法

4.7 邀約客戶二次、三次到訪四法

5 客戶管理與客戶分析

5.1 成交到訪客戶分析與分類管理

5.2 客戶分類管理四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

5.3 客戶盤點(diǎn)與客戶接待復(fù)盤

5.4 客戶抗性分析與客戶應(yīng)對(duì)策略

5.5 客戶跟進(jìn)方法與跟進(jìn)效果管理

5.6 成交客戶跟進(jìn)服務(wù)管理

5.7 成交客戶維護(hù)管理

5.8 成交客戶發(fā)展成為經(jīng)紀(jì)人

6 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與超級(jí)冠銷打造

6.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)與分工

6.2 團(tuán)隊(duì)成員招聘三個(gè)條件

6.3 將招聘銷售當(dāng)作是營(yíng)銷手法

6.4 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)組織與日?；?xùn)練

6.4.1 S-OJT訓(xùn)練方法

6.5 超級(jí)冠銷的人才發(fā)掘

6.6 超級(jí)冠銷銷售理論建立

6.7 超級(jí)冠銷的行動(dòng)力培養(yǎng)

6.8 超級(jí)冠銷的有效激勵(lì)措施