原創(chuàng)提供：上海益西EAP心理援助 葉老師-https://www.eapglobe.com/News.asp

當今社會各類問題層出不窮，致使心理學不僅跨入各大學府的行列，同時也受到了廣大社會各類群體的青睞。我們可以輕易理解到“哪里有人，哪里就需要心理學”的道理?；叵脒^去，穿越到千年前的三十六計，其核心不正是攻心之計嗎？讓我們試想一下，如若在那般年代，就出現(xiàn)了“心理學”概念，那恐怕三十六計的原創(chuàng)者孫武豈不羨焉？當今市場需求如此之大，為什么諸多心理咨詢類公司仍然處于步履蹣跚的發(fā)展狀態(tài)中呢？為什么眾多咨詢師卻為生存而困難不已呢？這些問題值得各心理咨詢類公司共同深?。?/span>

任何企業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展需要有拳頭產(chǎn)品或核心技術(shù)，心理咨詢公司其產(chǎn)品無疑于有兩個：一是培訓師，二是培訓課程/項目。首先，我們來看看培訓師這個有形產(chǎn)品。眾所周知，若要贏得心理需求者的信任，培訓師的職業(yè)資格是納入接受度的第一關(guān)，第一關(guān)過后考核的是實戰(zhàn)能力，即繼續(xù)教育培訓的能力。那么有了繼續(xù)教育培訓能力是否意味著可以為任何企業(yè)或個人服務呢？如果這個問題答案成立的話，那么心理公司目前的現(xiàn)狀也沒有如此的令人堪憂了。心理咨詢公司要生存、要發(fā)展，其關(guān)鍵點在于，在保證培訓師資隊伍力量、高質(zhì)量的課程設計的同時，必須確定“提供可以滿足顧客需要的服務模式”，這是進入市場大軍行列的競爭核心所在。因此，清晰的心理服務模式定位是打入市場時需要思考的第一問，通過這個定位系統(tǒng)，進而展開一系列的市場戰(zhàn)略與攻占戰(zhàn)術(shù)。因此，心理咨詢公司首當其沖需要確定的是：我們是選擇個體模式，還是團體模式，或是企業(yè)模式？這個根源性問題極為重要。

心理咨詢公司如何找到適合的心理服務模式定位呢？任何一個正確的結(jié)果產(chǎn)生都需要嚴謹?shù)耐评磉^程。因此，要獲知這個答案，我們首要任務就要自問：自身的四大定位分別是什么？一是消費者定位，二是產(chǎn)品定位，三是渠道定位，四是客戶定位。

首先，在消費者定位過程中，通常企業(yè)的不放過每一個客戶的心理狀態(tài)使我們亂了定位陣腳。對于核心消費者、次級消費者、一般消費者我們應該分區(qū)視之。在核心消費者鎖定上，我們應該剖析重點培訓品牌的核心消費者、各重點課程品類的核心消費者進行聚焦，同時對其進行大力度、高頻率的推廣，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務、個性打造實現(xiàn)消費者的持續(xù)性、重復性購買，特別是對重要客戶進行VIP客戶服務以及俱樂部營銷。除了核心消費者的鎖定外，還要對拉升次級消費者需求，關(guān)注次級消費者的需求之外，在終端推廣中，應該注意收集她們的各級訴求、需求，同時積極促進對心理產(chǎn)品的持續(xù)購買力。

其次，產(chǎn)品定位需要清晰三個方面的定位，即清晰品類定位、清晰檔次定位、清晰渠道復合定位。品類定位時，注意明確界定主打品類、次要品類、一般品類的區(qū)隔，依靠各類課程的形象品類、利潤品類、走量品類，實現(xiàn)相對完整的品類組合，巧打“品類組合拳”。對于檔位，我們可以從這個思路設計：高檔產(chǎn)品實現(xiàn)對高消費者群體的銷售，中檔產(chǎn)品實現(xiàn)對主流群體的覆蓋，低檔產(chǎn)品實現(xiàn)對大眾消費群體的銷售，通過各檔次消費進行細分覆蓋。在打造渠道符合定位時，產(chǎn)品與渠道高度復合，高檔產(chǎn)品走企業(yè)單位特殊通路，中高檔產(chǎn)品走合作特殊通路，低檔產(chǎn)品以傳統(tǒng)通路為主，走量取勝，對于區(qū)域強勢渠道可提供專銷產(chǎn)品。

再次，渠道定位時，我們要有清晰的渠道定位目標。核心渠道是企業(yè)的重要銷售之路，是企業(yè)銷量增長、利潤獲取的重要部分，在保持自己聚焦投入的同時，把握好的投入產(chǎn)出比、銷售、利潤一起抓。另外，主流渠道應樹形象。主流通路一般費用較高，對企業(yè)形象塑造很有益處，也是我們品牌打造、企業(yè)傳播的重要一環(huán)，在獲取必要銷售的同時，要樹立企業(yè)形象，一般渠道走銷量，實現(xiàn)產(chǎn)品的強勢覆蓋和市場占有率。

最后，在核心客戶定位時，核心客戶、重點客戶、一般客戶、邊緣客戶同樣要區(qū)分對待。核心客戶需要強化掌握，對其下游客戶規(guī)律性拜訪、重要終端活動有效檢查，系統(tǒng)銷售指導，強力市場支持。重點客戶更加需要關(guān)注日常的維護力度，重點性客戶強化拜訪、增強服務，強化服務支持、推廣扶植項目，進行大力度的支持和終端扶植，借機強化網(wǎng)絡掌控。一般客戶則要爭取。對于一般性客戶強化活動通知傳達和終端的培訓質(zhì)量等，以活動的有效開展爭取客戶量。邊緣客戶要對其銷售行為保持一定關(guān)注，防止抄襲行為，同時注意價格維護和客情溝通，以確保市場分辨率。

倘若心理咨詢公司能夠?qū)⑸鲜鏊姆矫娴亩ㄎ?，即消費者定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、客戶定位分別定位明確，那么我們的心理服務模式也就能浮出水面了，個體模式、團體模式、企業(yè)模式的選擇性問題也就不難了。

解開了企業(yè)心理服務模式的謎底之后，并不意味著我們已經(jīng)進入了市場。想要真正的踏入市場中，接下來，我們要深刻思考的是品牌定位。通過精準的品牌定位，從而維護已攻關(guān)的客戶，開辟未來的潛在客戶。品牌戰(zhàn)略是一個組織、一個產(chǎn)品、一個服務在概念形成之后，緊接著必須要思考的工作，沒有這項工作看，我們的人員、組織、機構(gòu)、產(chǎn)品就無法市場化，也無法形成有效的競爭壁壘和強有力的競爭手段。什么樣的品牌戰(zhàn)略是成功的、最好的、最合適的，這是許多心理咨詢公司在進行市場管理中尋求差異化市場最頭痛的問題。

當社會需求者接觸到一個心理咨詢公司，第一個感覺就是要了解其做的是一個什么品牌：是產(chǎn)業(yè)品牌、是城市品牌，是產(chǎn)品品牌，是服務品牌，還是文化品牌等等。但是，并不是很多心理類培訓公司明白他們做的是一個什么品牌。品牌定位可以延伸到眾多層面，如市場層面、產(chǎn)品層面、服務層面或是企業(yè)層面、目標層面，有個性層面、有精神層面等等。它有一個完整的品牌定位分層系列。而這些層面卻又是相連的，并不是獨立的個體環(huán)節(jié)而存在的。如何使不同層面、不同受眾在不同環(huán)節(jié)，不同側(cè)面都能感受到品牌完整一致化的信息，精準化的關(guān)系，是我們打造品牌整體形象所要發(fā)散性思考的問題。

在定位品牌之時，品牌的管理模式定位同樣也極其重要。不同的品牌有不同品牌管理模式，不同的管理模式會產(chǎn)生不同的管理效果。戰(zhàn)略規(guī)劃中，是使用多品牌還是單一的品牌模式，心理咨詢公司是要根據(jù)這個自身設定的品牌所處的現(xiàn)實環(huán)境和競爭狀態(tài)來決定的。什么模式最便于管理，便于發(fā)展，就選擇什么模式。一旦品牌選定，也就是形成品牌管理的開始，之后便是按品牌預先設定的軌道在市場中前行了。

在心理咨詢公司的品牌打造時，如何將品牌可視化，讓市場客戶看得見、感受到的，而且是人人所見的一致性。作為心理行業(yè)來說，透過其特殊的產(chǎn)品市場供應方式，一個人，一句話，一環(huán)境，一場培訓，就形成了人人都可以看見的元素了，這也是正是品牌露在外面人們最能感知的內(nèi)容。因此，心理咨詢公司在打造品牌必須要有明確的目標與目的性，方能將任何一場培訓或咨詢產(chǎn)品與活動深入人心，持久彌香。

致廣大、尺精微，方能收放自如。心理培訓公司以其特殊的市場運作參與者的角色，其內(nèi)在高度、廣度、深度性決定了其市場的市場的廣度、深度、持久度。做開市場、做好市場、做久市場要求我們更加注重高瞻遠矚，用前瞻性的思維去創(chuàng)造市場，不斷地讓市場客戶可感、可視、可觸，才能立足于市場不敗之地中。

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