在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：

一老太太去買菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣的蘋(píng)果相近，但是老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買蘋(píng)果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

１、攤主一

老太太去買菜，路過(guò)水果攤，看到賣蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)：蘋(píng)果怎么樣??？

攤主回答：我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜！。

老太太搖搖頭走開(kāi)了（只講產(chǎn)品的賣點(diǎn)不探求需求，都是無(wú)效介紹，做不了單）

２、攤主二

老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn)：你的蘋(píng)果什么口味的？

攤主措手不及：早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜的。

老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）

３、攤主三

旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類很全！

老太太：我想買酸點(diǎn)的蘋(píng)果。

攤主：我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？

老太太：那就來(lái)一斤吧。（客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大）

４、攤主四

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢問(wèn)：你的蘋(píng)果怎么樣??？

攤主：我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢？（探求需求）

老太太：我想要酸一些的

攤主：一般人買蘋(píng)果都是要大的、甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢？（挖掘更深的需求）

老太太：兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果

攤主：老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買蘋(píng)果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少？（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就要出手）

老太太：我再來(lái)兩斤吧。

老太太被攤主說(shuō)得高興了（客戶的感覺(jué)有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

攤主：橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) （連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心！（愿景引發(fā)）

老太太：是嘛！好，那就來(lái)三斤橘子吧。

攤主：您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了?。ㄟm度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮（將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)（建立客戶黏性）。

老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)要是吃的好，讓朋友也來(lái)買。提著水果，滿意的回家了。

                                                                      那么銷售靠什么？

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒(méi)錢賣的是實(shí)惠

豪客賣的是仗義

時(shí)髦賣的是時(shí)尚

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務(wù)

挑剔型賣的是細(xì)節(jié)

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認(rèn)同感

當(dāng)?shù)昀餂](méi)生意的時(shí)候，看看這個(gè)店長(zhǎng)在做什么？

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)調(diào)整櫥窗陳列，讓經(jīng)過(guò)的路人看到店里的產(chǎn)品和熱賣品。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)場(chǎng)里場(chǎng)外，打掃櫥窗衛(wèi)生，連植物的葉子也擦一次，把產(chǎn)品擦干凈，早上9點(diǎn)前，下午4點(diǎn)前做一次，時(shí)刻保持店面整潔，讓每一個(gè)進(jìn)店的客人隨時(shí)感受品牌高檔的購(gòu)物環(huán)境。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)查看數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品銷售的TOP單品，提前向產(chǎn)品部補(bǔ)貨，要求款式集中，庫(kù)存量加深，每周的五六日前，每次節(jié)日活動(dòng)前保證足夠庫(kù)存。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)統(tǒng)計(jì)員工節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)，當(dāng)看到員工成交率低，她會(huì)培訓(xùn)開(kāi)卡語(yǔ)言技巧每周根據(jù)員工弱點(diǎn)練內(nèi)功，時(shí)刻保持員工專業(yè)度。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)與店員交流TOP單品和轉(zhuǎn)推，讓店員能夠以最快的速度將暢銷款和毛利高的滯銷產(chǎn)品推薦給顧客。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)問(wèn)周邊品牌數(shù)據(jù)，提前提供一手信息給老板/主管做活動(dòng)申請(qǐng)。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)去學(xué)習(xí)別人的陳列和布局，向上級(jí)提出建議取長(zhǎng)補(bǔ)短，避免不足處重復(fù)出現(xiàn)。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)將老顧客分類，非常清晰的將新貨通知哪些A類顧客，活動(dòng)通知哪些B類顧客。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)非常不安分，發(fā)展第三渠道，通過(guò)微信微彩信主動(dòng)發(fā)圖吸引客人。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她喜歡竟?fàn)帲瑢⒛芰脡牡牡陠T平等分配，兩班用數(shù)據(jù)較高下，時(shí)刻保持動(dòng)力。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……為了成交，要求每人都會(huì)去講解一款產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)，熟練產(chǎn)品知識(shí)留住客人。

當(dāng)沒(méi)生意的時(shí)候……她會(huì)推薦好的銷售技巧和方法給員工學(xué)習(xí)，提升同事的專業(yè)知識(shí)和視野。

這才叫銷售！