顧問式銷售技巧提升訓(xùn)練班
課程目的:
提升營銷人員說服、談判及溝通的技能。
課程形式:
導(dǎo)師講解,學(xué)員互動,課程現(xiàn)場實(shí)踐演練。
課程宗旨:
以結(jié)果為導(dǎo)向,以訓(xùn)練為基礎(chǔ),以應(yīng)用為核心。
主講導(dǎo)師:
李鴻誠老師是當(dāng)今國內(nèi)首屈一指的電話營銷話術(shù)訓(xùn)練權(quán)威人士,他所獨(dú)創(chuàng)的電話營銷話術(shù)的五大方程式、十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則等相關(guān)電話營銷的話術(shù)系統(tǒng),經(jīng)常受邀到各大企業(yè)演講授課,受邀全國各地巡回演講,目前全國已超過600多場巡回演講培訓(xùn)的經(jīng)歷,同時(shí)也是個(gè)人成長與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說家和咨詢家之一。很多公司因?yàn)檎埨罾蠋熥鲫P(guān)于營銷話術(shù)訓(xùn)練的課程,讓企業(yè)在其他要素在沒有任何改變的情況下利潤提升了50%,銷售員的收入也由原來的一個(gè)月2000、3000元而提升到20000、30000元左右,從而改變了他們一生的職業(yè)營銷生涯!
所有的成功秘訣都告訴我們:成功不是在于能知,乃在于能行!
顧問式銷售技巧課程提綱:
第一講:何為“顧問式銷售”?
第二講:“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別?
第三講:顧問式銷售的三大原則:
1、 沉得住氣
2、 開的了口
3、 下得了手
第四講:顧問式銷售成功的五大方程式。
1. 能用問的就絕對不要用講的。
2. 所有的問題都不是問題。
3. 答案就在問題里。
4.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對方付出行動。
5.你問什么樣的問題,講什么樣的話,能讓對方付錢給你 。
第五講: 顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略。
1.別人賣,我們買的策略。
2.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
3.N+1的說服策略。
4.二選一說服策略。
5.打比方,講故事,說案例。
第六講:顧問式銷售的八大步驟及流程:
步驟一:創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍。
1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2、獲得信任,才能真正影響他人
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白
步驟二:選對池塘釣到大魚(有效辨別客戶的技巧)
1、客戶的三大分類:A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三:過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)(有效捕捉對方心靈訴求)
1、望 (眼觀六路,指觀氣色)
2、聞 (耳聽八方,指聽聲息)
步驟四:找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備(有效的對話客戶)
3、問 (談天說地,指問癥狀)
4、切 (確認(rèn)按鈕,指摸脈象)
(中醫(yī)用語,合稱:四診)
步驟五:需求就是客戶購買的理由(創(chuàng)造客戶的購買需求)
1、為什么要先了解需求?
2、了解客戶哪些需求呢?
(1) 客戶個(gè)性
(2) 預(yù)期的價(jià)格
(3) 您喜歡什么款式?
(4) 主要是誰使用?
(5) 過去經(jīng)驗(yàn)
3、發(fā)掘客戶需求的技巧
(1).過去式發(fā)問
(2).未來式發(fā)問
(3).現(xiàn)在式發(fā)問
步驟六:介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品(讓你的服務(wù)符合需求)
1、 根據(jù)客戶的需求介紹產(chǎn)品。
2、 根據(jù)客戶購買的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品。
3、 根據(jù)客戶的心靈訴求介紹產(chǎn)品。
4、 根據(jù)捕捉到得客戶信息介紹產(chǎn)品。
5、 介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
6、 介紹產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加價(jià)值。
7、 介紹產(chǎn)品的有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)。
8、 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。
步驟七:解除客戶的任何抗拒及異議的技巧(滿意度就是付錢的理由)
1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問題現(xiàn)場剖析解決方案。
2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程!
3、顧問式銷售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶的機(jī)會!
4、顧問式銷售的目的是創(chuàng)造更多,更大,更高的利潤!
步驟八:客戶成交的策略與技巧。(一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備)
決定成交的關(guān)鍵:
1、發(fā)現(xiàn)成交信號。
2、抓住成交時(shí)機(jī)。
3、講出成交話術(shù)。
4、閉嘴等待成交。
5、協(xié)助客戶決定。
第七講:如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶(一句話倍增業(yè)績的策略)
1、我們經(jīng)營的宗旨:一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶的投訴及抱怨。
備注:
1、 所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場的問題為解決方案。
2、 顧問式銷售:根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場演練過關(guān)。
聯(lián) 系 人:李雪慶 13910813647
電 話:010-58467880 58488828
傳 真:010-58488861