僅對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估還不夠，還需要對(duì)市場(chǎng)角色進(jìn)行戰(zhàn)略定位，區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略定位是“戰(zhàn)略評(píng)估模型”的延伸。區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略角色定位，將所轄市場(chǎng)分成三個(gè)類(lèi)型，即戰(zhàn)略壟斷/鞏固市場(chǎng)、戰(zhàn)略發(fā)展/提升市場(chǎng)和戰(zhàn)略進(jìn)攻市場(chǎng)。圍繞三個(gè)類(lèi)型市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略聚焦的行動(dòng)，能夠幫助企業(yè)有效地管理戰(zhàn)略，使區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略能夠統(tǒng)合在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下。同時(shí)，三種類(lèi)型（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）是個(gè)逐漸遞增的過(guò)程，不同類(lèi)型的市場(chǎng)策略不同、資源配置不同，衡量成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)也有所不同，它是對(duì)9種空間的重新歸納、聚焦。區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略評(píng)估模型，指明了各個(gè)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的方向；區(qū)域市場(chǎng)定位，則是將方向轉(zhuǎn)化成具體可感的戰(zhàn)略規(guī)則。


    企業(yè)整體的戰(zhàn)略定位解決的是企業(yè)在行業(yè)中的角色定位的問(wèn)題，而區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略定位則是指具體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色。市場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，就會(huì)有“硝煙”、就會(huì)瞬息萬(wàn)變。上個(gè)世紀(jì)80年代后期，特勞特出版了《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》一書(shū)，將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)歸納為防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)四種戰(zhàn)法，多年來(lái)這四種戰(zhàn)法被成功地運(yùn)用到各個(gè)行業(yè)，也成為了中國(guó)企業(yè)家們“斗法”一線(xiàn)市場(chǎng)的重要武器。今天，可能在語(yǔ)言描述上會(huì)有所變化，但其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)效用沒(méi)變。在規(guī)劃市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)，我們通常要遵循以下三個(gè)原則：


    原則一、戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略


    多年來(lái)，企業(yè)家們都在討論這樣一個(gè)問(wèn)題：“市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該是自下而上產(chǎn)生的，是自上而下的，也就是說(shuō)先有戰(zhàn)略還是先有戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。”在為多個(gè)啤酒企業(yè)出謀劃策之后，我們認(rèn)為應(yīng)該是“戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略，即戰(zhàn)略應(yīng)該來(lái)自于對(duì)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)本身的深入理解與參與?！蹦敲?，為什么大多數(shù)企業(yè)仍然堅(jiān)持先有戰(zhàn)略呢？原因就是絕大多數(shù)的企業(yè)用多個(gè)戰(zhàn)術(shù)去實(shí)現(xiàn)一個(gè)戰(zhàn)略，使戰(zhàn)略開(kāi)始變得抽象。事實(shí)上，企業(yè)的整體戰(zhàn)略定位必須是以“我”為主的，因?yàn)樗鼧?biāo)明了企業(yè)運(yùn)行的軌跡和抱負(fù)。而市場(chǎng)戰(zhàn)略如果以“我”為主，企圖用一個(gè)企業(yè)微薄的力量去改變市場(chǎng)，實(shí)為妄想。總結(jié)，那些在行業(yè)中成功的企業(yè)，往往都是發(fā)現(xiàn)一個(gè)管用的戰(zhàn)術(shù)，然后把它發(fā)展成一個(gè)戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)是一種“商業(yè)創(chuàng)意”，而戰(zhàn)略是一致性的營(yíng)銷(xiāo)方向。有了這個(gè)視角，既能保證戰(zhàn)略的有效性，又能保證戰(zhàn)略的執(zhí)行力。


    原則二、深入前線(xiàn)


    現(xiàn)在，企業(yè)大了、管理工具多了，我們的企業(yè)家們?cè)絹?lái)越多地將市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定變成了“圓桌會(huì)議”。的確，憑借你過(guò)往一線(xiàn)沖殺的經(jīng)驗(yàn)，可能通過(guò)分析能夠制定一個(gè)不會(huì)“犯錯(cuò)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略，卻不能獲得出奇制勝、精準(zhǔn)有效的戰(zhàn)略洞見(jiàn)。舉凡經(jīng)典的戰(zhàn)爭(zhēng)案例，我們都可以看到指揮官深（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）入前線(xiàn)的“身影”，戰(zhàn)略的靈感往往來(lái)自于一線(xiàn)的瞬間啟發(fā)。我們?cè)跒槿蜃畲蟮钠【破放啤鞍偻【啤狈?wù)時(shí)就有這樣一個(gè)經(jīng)歷，為解決長(zhǎng)春市場(chǎng)下滑問(wèn)題，百威的國(guó)際部CEO率領(lǐng)15位來(lái)自各個(gè)方面的專(zhuān)家到長(zhǎng)春實(shí)地考察了一周，在不到20平方米的食雜店聚集了20多位不同膚色的百威管理團(tuán)隊(duì)，細(xì)致的訪(fǎng)談讓小店老板瞠目結(jié)舌。那個(gè)場(chǎng)面一直令我們無(wú)法忘卻，難怪百威品牌能夠在150多年來(lái)屹立不倒、如日中天。因此，調(diào)研數(shù)據(jù)和分析報(bào)告只能是市場(chǎng)戰(zhàn)略制定的佐證，成功的市場(chǎng)戰(zhàn)略過(guò)程必須要有一名副總裁以上的高層直接參與，深入前線(xiàn)。


    原則三、戰(zhàn)術(shù)必須能轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略


    之所以企業(yè)家們不認(rèn)同“戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略”，就是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的戰(zhàn)術(shù)行為有著“隨意性”、“多樣性”和“短暫性”的特點(diǎn)，因而在企業(yè)家的常識(shí)中會(huì)認(rèn)為戰(zhàn)術(shù)是低層面、不受關(guān)注的事情。在尋找“戰(zhàn)術(shù)”要點(diǎn)的時(shí)候，首先要考慮的是這個(gè)戰(zhàn)術(shù)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)招數(shù)，必須是能夠攻擊對(duì)手要害的策略要點(diǎn)；最關(guān)鍵的是這個(gè)戰(zhàn)術(shù)是“可持續(xù)”的，至少在一個(gè)戰(zhàn)略類(lèi)型的一個(gè)階段持續(xù)有效。為了把“戰(zhàn)術(shù)”策略轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略，你必須找到（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）一種方法把戰(zhàn)術(shù)融合到組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中，并且使它成為企業(yè)關(guān)鍵的市場(chǎng)戰(zhàn)略理念。當(dāng)找到一個(gè)戰(zhàn)術(shù)時(shí)，你你必須自下而上地將其轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，并將企業(yè)全部營(yíng)銷(xiāo)資源投入其中。


    如果戰(zhàn)略是一把錘子，那么戰(zhàn)術(shù)就是一顆釘子。注意，市場(chǎng)滲透不是通過(guò)釘子完成的，而是通過(guò)錘子來(lái)完成的。


 來(lái)源：總裁網(wǎng)作者：陳旭