一些流傳已久的銷售故事，會讓人感覺興奮，并讓人產生欽佩之情，比如把梳子賣給和尚。當有人承諾可以在任何時間把任何東西銷售給任何人時（如果不考慮具體投入和機會成本，實際上任何人都可以做到這一點），更是讓正在尋找銷售捷徑的人更加興奮，更加敬仰。然而，真正有效率的銷售并非如此，銷售不應是石破天驚，而應是水到渠成，瓜熟蒂落，是一個最自然的過程。


    如何做到和實現(xiàn)這種最自然的過程和結果呢？最重要的當然是以顧客（客戶）為中心，真正的去了解和把握顧客真正關心的問題。以顧客為中心，盡管這一說法已經在中國被提了幾十年了，但真正做到這一點并非易事。關心自己是人的一種本性，人不自覺的就會對自己關心多一點，對別人關心少一點。這種本性使企業(yè)和銷售人員不自覺的由起初關注顧客多一點轉而發(fā)展到關注自己更多一點，甚至是變成以自我為中心，而徹底忘了顧客真正關心的問題。


    什么是顧客最關心的問題呢？對顧客最關心的問題的發(fā)現(xiàn)來源于企業(yè)和銷售人員對顧客購買行為的科學把握。對于顧客是高風險和高價值的產品，其購買和消費過程一般包括：需求感知、信息搜集、品牌比較、購買決策、購買支付、消費使用、購后評估、顧客反饋等8個步驟。企業(yè)和銷售人員可以根據(jù)行業(yè)、產品、顧客的具體特點和差異，把這8個步驟進行合并或進一步細化。在整個購買和消費過程中，暗涵著我為什么聽你講？這是什么？與我何干？我為什么相信你？值得嗎？我為什么要從你這里買？我為什么現(xiàn)在就要買？這7個顧客最關心的問題。每一個顧客最關心的問題背后都有一個符合對顧客真實心理和行為描述的潛臺詞。顧客每一個購買步驟的向前推進都隱含著顧客對其最關心的問題的解答。因此，完全不同與以往人們對銷售的定義，更科學的“銷售”定義應該是以顧客購買和消費行為為基礎，以回答顧客最關心的問題為要旨。


    所以，什么是銷售？
    銷售是快速推動顧客購買進程的活動，其核心是回答顧客最關心的7個問題。一個硬幣的兩個方面，快速推動顧客購買進程的過程，必然就是顧客需求被快速滿足的過程，也即是顧客問題被快速解決的過程，這是顧客所期望的。銷售就是壯美的橋梁，一端是顧客，一端是廠商，是一件最值得人尊敬的工作，是一個企業(yè)、銷售人員和顧客多贏的過程。


    最近在瑞典訪問，對西方的嚴謹性和科學性有了進一步的感受。去偽存真，化繁為簡，是我對西方嚴謹性和科學性的一種認識?？茖W的東西必然一目了然，行為之間的因果關系堅實穩(wěn)定，所以，科學的東西是不需要去“悟”的，它是這樣清清楚楚用直白的無歧義的明晰的語言擺在那里。希望銷售中科學的成分越來越多，藝術的成分越來越少，一目了然的東西越來越多，需要去“悟”的東西越來越少。只有這樣，石破天驚的故事才會越來越少，水到渠成，瓜熟蒂落的故事才會越來越多。






來源：優(yōu)優(yōu)培訓網(wǎng) 作者：不詳