商業(yè)模式這個(gè)概念越來(lái)越時(shí)髦，時(shí)髦到什么程度呢？企業(yè)家都以商業(yè)模式打賭了，比如兩個(gè)大腕兒馬云和王健林賭1億，雷軍和董明珠賭了10億，小米如果銷售額超過(guò)格力董明珠要輸10億。董明珠和馬云認(rèn)為小米只是擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，沒(méi)有自己的技術(shù)制造。最近我們看到，騰訊市值8千多億港幣，炒股票的覺(jué)得10美元、20美元已經(jīng)很高了，結(jié)果到了30美元你還嫌高，50美元，還覺(jué)得高100美元，怎么判斷一個(gè)企業(yè)？

　　時(shí)髦到什么程度？去年十八大報(bào)告至少有四個(gè)地方提到商業(yè)模式創(chuàng)新：一個(gè)叫技術(shù)集成創(chuàng)新，第二個(gè)叫商業(yè)模式創(chuàng)新，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議講到六大任務(wù)中第三大任務(wù)再次提到商業(yè)模式創(chuàng)新，同時(shí)也有新提法叫產(chǎn)業(yè)組織創(chuàng)新。而十八屆三中全會(huì)第13場(chǎng)講到深化體制改革的時(shí)候，也提到了創(chuàng)新商業(yè)模式。還提到商業(yè)模式創(chuàng)新是化解產(chǎn)能過(guò)剩的根本之一。

　　我們知道，央企提技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品模式升級(jí)、商業(yè)模式升級(jí)。2010年的時(shí)候，大概48.89%新興企業(yè)家認(rèn)為技術(shù)是最重要的因素，而2011年的調(diào)查50%以上的企業(yè)家認(rèn)為商業(yè)模式是最重要的。

　　沈南鵬說(shuō)過(guò)我所投過(guò)的技術(shù)技術(shù)沒(méi)有什么獨(dú)特的，而獨(dú)特的是商業(yè)模式。因?yàn)榧夹g(shù)是前提，技術(shù)也很重要，技術(shù)是起點(diǎn)，技術(shù)怎么做？對(duì)國(guó)外大型企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，越來(lái)越多企業(yè)家認(rèn)為商業(yè)模式創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的有力因素。標(biāo)準(zhǔn)普爾500，中間那條曲線年均增長(zhǎng)12.3%，下面那條曲線光是市場(chǎng)份額領(lǐng)先的企業(yè)增長(zhǎng)只有7.7%，而商業(yè)模式重構(gòu)后的公司故跑市值年均增長(zhǎng)達(dá)到了23.3%。

　　制造企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整與商業(yè)模式創(chuàng)新，商業(yè)模式為什么現(xiàn)在關(guān)注以前不關(guān)注呢？以前做企業(yè)也有模式，商業(yè)模式也有生命周期，也會(huì)被同質(zhì)化或者老化，需要不斷調(diào)整優(yōu)化、升級(jí)重構(gòu)。

　　要想跳的高除了你的身體素質(zhì)以外，技術(shù)也很重要。以?shī)W運(yùn)會(huì)跳高為例，1896年第一屆奧運(yùn)會(huì)用的跳高姿勢(shì)叫剪式，最高記錄是1908年選手哈利波特跳到了1.9米，到1912年選手采用了滾式，類似于游泳中的狗刨方式，跳到了1.97米。1964年又出現(xiàn)了一種叫俯臥式，跳到了2.18米。現(xiàn)在流行的背越式是1968年，選手在訓(xùn)練中無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)動(dòng)作，采用這種方式奧運(yùn)會(huì)記錄達(dá)到2.39米，2013年6月23號(hào)在多哈一個(gè)賽事上由古巴選手跳到了2.45米。所以，模式是一款軟產(chǎn)品，我想在座的企業(yè)很少完整描述過(guò)自己的商業(yè)模式。

　　那么什么叫商業(yè)模式？包括問(wèn)投資家什么叫商業(yè)模式？都講不清楚。提建議的人都意識(shí)到商業(yè)模式很重要，但我敢保證都說(shuō)不清楚，什么叫說(shuō)不清楚？按照你的定義和實(shí)際發(fā)生的是不一樣的。

　　我們看一下商業(yè)模式的威力：

　　把巨大虧損生意做成巨大盈利生意，這典型的就是1984年奧運(yùn)會(huì)，奧運(yùn)會(huì)是項(xiàng)目，項(xiàng)目管理本身并沒(méi)有什么誰(shuí)比誰(shuí)管的更好，都差不多。尤伯羅斯是怎么管奧運(yùn)會(huì)的？美國(guó)政府當(dāng)時(shí)不覺(jué)得奧運(yùn)會(huì)有什么意義，不給任何資金支持，他就做到了把奧運(yùn)會(huì)這么一個(gè)巨大虧損的生意做成了巨大盈利的生意。

　　把常規(guī)做不大的企業(yè)做成大企業(yè)，比如說(shuō)麥當(dāng)勞、肯德基。

　　還有一個(gè)是把大企業(yè)做成靈活企業(yè)，IBM就是大象也能跳舞。

　　德魯克說(shuō)：當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是不同產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。但我覺(jué)得不是說(shuō)產(chǎn)品不重要，產(chǎn)品非常重要，沒(méi)有產(chǎn)品是無(wú)米之炊，巧婦難為無(wú)米之炊，產(chǎn)品就是米，模式就是巧婦。

　　企業(yè)增長(zhǎng)分三個(gè)大的驅(qū)動(dòng)因素：第一，不斷拓展成長(zhǎng)空間，比如產(chǎn)品豐富、業(yè)務(wù)的復(fù)制能力、業(yè)務(wù)的衍生能力、多元化。第二，業(yè)務(wù)策略有三種：一個(gè)是自己辦的，第二是聯(lián)盟，第三是并購(gòu)，除此之外無(wú)論是自己的業(yè)務(wù)還是買的業(yè)務(wù)都有第三個(gè)因素就是模式，為什么有人事半功倍、有人事倍功半？模式很重要。

　　以香港利豐為例，以前的廣交會(huì)國(guó)內(nèi)都是大公司參加，而外國(guó)參加廣交會(huì)的公司都很小，沒(méi)有特別大的，利豐做服裝、做化妝品，做到210億美元，從戰(zhàn)略角度來(lái)看，區(qū)域擴(kuò)張，從廣州到香港，到東南亞，從模式來(lái)看從采購(gòu)道理，到無(wú)疆界生產(chǎn)，到虛擬生產(chǎn)，再到整體供應(yīng)鏈管理。這是業(yè)務(wù)模式，利豐是什么模式？利豐是單邊平臺(tái)模式，利豐集團(tuán)下面是一個(gè)一個(gè)業(yè)務(wù)，利豐作為企業(yè)層次模式，我們把它叫做單邊平臺(tái)，聚合了貿(mào)易公司，單個(gè)企業(yè)都做不大，但利豐麾下有300個(gè)業(yè)務(wù)單元，每個(gè)業(yè)務(wù)單元專注一兩個(gè)品類，把300個(gè)業(yè)務(wù)單元聚在一塊，利豐說(shuō)我們對(duì)企業(yè)不是控制也不是管理，而是服務(wù)。包括趙本山，趙本山也是單邊平臺(tái)，每個(gè)業(yè)務(wù)單獨(dú)可以獨(dú)立，我和獨(dú)立單元之間形成了關(guān)聯(lián)關(guān)系，我并不管你，像出租車一樣，出租車公司跟出租車司機(jī)是關(guān)聯(lián)關(guān)系，并不是管理關(guān)系。

　　什么叫商業(yè)模式？有很多說(shuō)法，比如有人說(shuō)是商業(yè)模式就是所謂做生意的方式，這個(gè)沒(méi)有什么錯(cuò)誤，也對(duì)，但是從嚴(yán)謹(jǐn)角度覺(jué)得這個(gè)說(shuō)法還不夠嚴(yán)謹(jǐn)、不夠科學(xué)。第二個(gè)說(shuō)法說(shuō)商業(yè)模式無(wú)非是賺錢的方式，這個(gè)也沒(méi)什么問(wèn)題，但太窄了。第三個(gè)老外覺(jué)得商業(yè)模式是價(jià)值創(chuàng)造、傳遞和分配的邏輯，這個(gè)又太抽象了。

　　舉個(gè)例子，有些航空公司給用戶提供增值服務(wù)，比如說(shuō)五折以上機(jī)票免費(fèi)接送，把你從市區(qū)家里接到機(jī)場(chǎng)。航空公司對(duì)這個(gè)小業(yè)務(wù)怎么做？顯然，如果他自己來(lái)買車雇人成本很高，但他也可以用外包方式做，外包是大概念，怎么做外包？航空公司找到旅行社，旅行社買車，最后由司機(jī)完成客人的接送任務(wù)。這個(gè)業(yè)務(wù)的完成，有五個(gè)主體，完成這個(gè)業(yè)務(wù)背后的基礎(chǔ)是什么？每個(gè)參與者都要提供資源。航空公司貢獻(xiàn)了兩個(gè)東西：1、客戶，2、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。就是這個(gè)車打上某某航空公司在機(jī)場(chǎng)待著就是合法運(yùn)營(yíng)。旅行社把業(yè)務(wù)接過(guò)來(lái)他去買車，車的價(jià)格比如一次買120輛會(huì)打折，打折后的價(jià)格是14萬(wàn)8，但航空公司只需要付9萬(wàn)塊錢，為什么？因?yàn)檐嚿磉€可以打廣告。然后轉(zhuǎn)賣給司機(jī)17萬(wàn)8，比市價(jià)還加3萬(wàn)，這是什么原因？因?yàn)橛刑卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)。每運(yùn)送一個(gè)乘客，航空公司、旅行社都會(huì)補(bǔ)償相應(yīng)的錢給司機(jī)。這就是這個(gè)業(yè)務(wù)完成的整個(gè)過(guò)程。

　　這就是模式，我們給它一個(gè)定義，中國(guó)的文化里缺少科學(xué)因素，比如我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)四兩撥千斤、空手套白狼，什么原理？我們說(shuō)萬(wàn)物生長(zhǎng)靠太陽(yáng)，什么原理？我們很少談原理，你說(shuō)光合作用，中國(guó)通常缺少精準(zhǔn)定義。

　　我們從07年給商業(yè)模式下了個(gè)定義，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是個(gè)利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。如果復(fù)雜來(lái)說(shuō)，是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)與互補(bǔ)增值資源能力提供者的交易結(jié)構(gòu)。任何一個(gè)行當(dāng)都有基本業(yè)務(wù)活動(dòng)，每個(gè)活動(dòng)都需要相應(yīng)的資源能力，比如做商業(yè)地產(chǎn)，你先要有關(guān)系對(duì)不對(duì)？能拿到地，拿地過(guò)程比如需要一些關(guān)系、需要資金，第二是建造設(shè)計(jì)，每個(gè)活動(dòng)都需要不同的資源能力，有的是資金很重要、有的是研發(fā)很重要、有的是idea很重要。企業(yè)在每個(gè)環(huán)節(jié)的資源稟賦和強(qiáng)弱不一樣，比如我沒(méi)錢，或者有資金不足。

　　所以所謂的模式，就是根據(jù)你資源稟賦的強(qiáng)弱來(lái)選擇業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展方式，你不夠找別人給你提供，這就是交易結(jié)構(gòu)。所以，畫出一個(gè)企業(yè)的交易結(jié)構(gòu)，交易完成的每個(gè)環(huán)節(jié)。交易是什么概念？分類垃圾回收，美國(guó)人很有天賦，我們說(shuō)猶太人會(huì)做生意，我了解猶太人精明在哪？算法科學(xué)，計(jì)算出價(jià)值空間，第二個(gè)是交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、頂層設(shè)計(jì)。

　　這是美國(guó)收垃圾的，國(guó)內(nèi)也有收垃圾的，但我覺(jué)得國(guó)內(nèi)的環(huán)保部門有點(diǎn)腦子注水，比如，所有的垃圾箱上都寫著可回收、不可回收，但問(wèn)題是，我不知道比如說(shuō)這個(gè)礦泉水瓶，我也不知道它是可回收還是不可回收，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，你把可回收的三個(gè)字打到瓶子上不就行了？包括北京的尾號(hào)限行，我不是反對(duì)啊，但大家都很難記，何必這么折騰？尾號(hào)為2禮拜二不能上路不就行了？還隔段時(shí)間換一下，有那個(gè)必要嗎？很簡(jiǎn)單的方法搞那么被動(dòng)。很多城市規(guī)劃非常差，外地人到一個(gè)新城市不知道怎么走，這就是因?yàn)榭茖W(xué)不夠，中國(guó)人老講國(guó)學(xué)，沒(méi)有科學(xué)談國(guó)學(xué)都是虛的，中國(guó)最缺科學(xué)。

　　這張圖里有多少利益相關(guān)者？各自貢獻(xiàn)了什么資源？怎么交易？彼此怎么賺錢？在政府支持下與環(huán)保機(jī)構(gòu)合作，環(huán)保機(jī)構(gòu)來(lái)倡導(dǎo)環(huán)保理念，他們是公益組織所以不需要花很多錢，他來(lái)幫你推廣，然后政府給補(bǔ)貼，建造垃圾桶，垃圾桶里裝個(gè)RFID，垃圾車尾部放個(gè)RFID裝置，精準(zhǔn)，住戶投了多少可回收垃圾就可以給住戶一定數(shù)量的錢，然后公司賣垃圾。

　　我們知道美國(guó)人很善于設(shè)計(jì)模式，中國(guó)現(xiàn)在很多成功的公司都可以在美國(guó)找到原型。前段時(shí)間國(guó)務(wù)院頒布了一個(gè)文件叫加快民族產(chǎn)業(yè)文化振興，國(guó)內(nèi)特別喜歡解讀文件，十八屆三中全會(huì)報(bào)告要解讀嗎？看不懂嗎？按我理解，應(yīng)該是由誰(shuí)寫的誰(shuí)解釋。我就問(wèn)一句，麻將算不算文化？絕對(duì)算，但中國(guó)人多年沒(méi)自信，覺(jué)得不高雅，而覺(jué)得他們的高爾夫、斯諾克是高雅的，我沒(méi)看到有什么高雅的，很痛苦，沒(méi)有什么很快樂(lè)的感覺(jué)，凡是不快樂(lè)的就不做。中國(guó)的麻將產(chǎn)值比足球還大，麻將在清末是四大出口產(chǎn)品之一，四大出口產(chǎn)品包括陶瓷、絲綢、茶葉、麻將。麻將這么大的產(chǎn)業(yè)沒(méi)做大多可惜？所以大家要研究一下怎么把麻將變成一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，提振興中國(guó)文化，第一條就要先把麻將走出去。

　　利益相關(guān)者交易結(jié)構(gòu)內(nèi)容，交易什么？跟誰(shuí)交易？還有交易方式，我是賣給你，是通過(guò)直銷方式、代理方式，還是租賃方式？還有交易的價(jià)值和定價(jià)，你給我貢獻(xiàn)多大價(jià)值，我怎么跟你分錢，交易定價(jià)就相當(dāng)于我們所說(shuō)的盈利模式，包括兩塊：一個(gè)是我怎么賺錢，我的收益來(lái)源、收益方式，包括收益定價(jià)，第二我吸收了別人的資源和能力，我怎么給他分錢？分固定收益還是提成收益，分多少？要量化，以后的管理會(huì)越來(lái)越量化。包括我們講的大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)并不是是大，而是把你全部的消費(fèi)行為和消費(fèi)全過(guò)程進(jìn)行記錄，然后通過(guò)量化分析精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)定價(jià)、精準(zhǔn)推送。根據(jù)個(gè)人特殊偏好進(jìn)行推送，比如機(jī)票的定價(jià)，根據(jù)時(shí)間淡旺季定打折的價(jià)，如果你想自由改簽對(duì)不起！全價(jià)。如果你想舒服，凡是你有特殊需要立即會(huì)被發(fā)現(xiàn)，然后加價(jià)。最后是交易風(fēng)險(xiǎn)管理。

　　這樣一來(lái)，模式就可以和戰(zhàn)略區(qū)分開，戰(zhàn)略是指方向和定位，怎么做是模式。

好的模式，首先企業(yè)要定位，定位清楚之后才可以考慮模式，有了產(chǎn)品還不夠，為什么客戶服務(wù)，定位是什么？要想清楚，確定為什么客戶提供什么價(jià)值，這是針對(duì)新企業(yè)。針對(duì)運(yùn)行了一段時(shí)間的企業(yè)，這時(shí)候要梳理有什么問(wèn)題了，就不是確定模式了。要滿足這三者的利益訴求：利益相關(guān)者價(jià)值、客戶價(jià)值、焦點(diǎn)企業(yè)投資價(jià)值。所以我們叫做資源互補(bǔ)、利益相關(guān)，以此來(lái)設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)。

　　我看有很多企業(yè)家辦公室一樓到五樓貼滿了孔子、孟子、老子，很多企業(yè)家在學(xué)國(guó)學(xué)，這有用嗎？沒(méi)什么用，我覺(jué)得企業(yè)文化沒(méi)什么用，沒(méi)大用。毛主席說(shuō)我們來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來(lái)了。所以，我們來(lái)自五湖四海，為了各自利益走到了一起。是各自利益，不是共同利益。

　　什么叫好模式？你要增加利益相關(guān)者價(jià)值，包括3方面：1、跟你交易可以多掙錢，提高收益。2、跟你交易沒(méi)有增加收益，但我可以降成本。3、幫你減少不確定性。比如打車軟件，對(duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)就減少了不確定性，不需要等待。另外，拓展價(jià)值空間，提高資源能力杠桿。所謂好模式就是杠桿率特別高，好的企業(yè)家我們叫做智慧型企業(yè)家，智慧型企業(yè)家會(huì)越做越輕松，就是把杠桿利用的好。

　　企業(yè)要列一張商業(yè)模式表，企業(yè)要把你的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和資源稟賦強(qiáng)弱列出來(lái)，未來(lái)會(huì)有很多企業(yè)家會(huì)覺(jué)得自己要成為商業(yè)設(shè)計(jì)大師，達(dá)到事半功倍的目的。上市公司核心是有貼現(xiàn)機(jī)制，當(dāng)我上市了你沒(méi)上市，我有基礎(chǔ)，我有風(fēng)險(xiǎn)控制能力。另外，劣勢(shì)是什么呢？這個(gè)資源對(duì)什么人有什么用？有多大用處？我們要找利益相關(guān)者的價(jià)值。列出個(gè)表，然后使我們的資源跟他們的資源對(duì)接，尤其企業(yè)要降成本的時(shí)候，我們要巧妙利用一下對(duì)方的空閑能力。有一位老兄講成本管理，叫李大師，他叫砍成本，多少刀，我一聽，及其暴力，砍成本！這多暴力！成本需要砍嗎？很多成本不用砍，是轉(zhuǎn)化成本形態(tài)，科學(xué)和諧的降成本，而不是砍成本。還有個(gè)詞匯這兩年企業(yè)家特別喜歡說(shuō)叫資源整合，整合兩個(gè)字很有攻擊性的，比如清華大學(xué)整合北大資源是什么感覺(jué)？肯定不舒服，所以不要講整合，叫聚合，聚合會(huì)產(chǎn)生新的價(jià)值。

　　模式創(chuàng)新的切入點(diǎn)，可以在企業(yè)層次，可以在業(yè)務(wù)層次，也可以在項(xiàng)目層次，創(chuàng)新一定要構(gòu)建新的交易結(jié)構(gòu)。你如果有個(gè)好的水稻種子，你是自己租地種還是找好的企業(yè)家去種？大家知道這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，從積極的角度講這個(gè)行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)有充分的過(guò)剩產(chǎn)能可以利用，所以他可以選擇原來(lái)的農(nóng)場(chǎng)，一公斤種子賣12塊錢，我現(xiàn)在給你18塊錢，簡(jiǎn)單用交易定價(jià)把你所有的資源全用起來(lái)，然后再跟下游種植農(nóng)場(chǎng)合作，你以前一畝產(chǎn)800公斤，現(xiàn)在用我的種子肯定會(huì)超過(guò)800公斤，然后7：3分成，你拿7我拿3，以這種方法把你閑置的資源用起來(lái)。

　　做投資和做企業(yè)的都要開始關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新的問(wèn)題，我們這幾年關(guān)注了，凡是有商業(yè)模式的企業(yè)家做事特別輕巧，善于利益勾兌，也就是利用杠桿。我國(guó)的王進(jìn)喜曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：有條件上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上！但最佳商業(yè)模式設(shè)計(jì)不是創(chuàng)造條件，而是發(fā)現(xiàn)條件，也就是能給對(duì)方提供什么價(jià)值。為什么在美國(guó)最牛的企業(yè)家都是沒(méi)畢業(yè)的？薩莫斯說(shuō)了一句話，當(dāng)今最成功的人，他們的特點(diǎn)不是掌握了多少知識(shí)點(diǎn)，而在于他思考問(wèn)題的方式，在于他們能夠把很多東西結(jié)合在一起的方式，在于他們能夠發(fā)現(xiàn)人們從前看不到的模式。

　　古人很有智慧，范蠡戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的大款，剛開始的生意本小利薄，但他有強(qiáng)烈賺大錢的愿望，有一天一個(gè)人告訴他一個(gè)消息，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期南方打仗比較吃虧，個(gè)頭不高，也沒(méi)有馬，說(shuō)把馬賣到南方就可以賺錢，但運(yùn)送過(guò)程中會(huì)發(fā)生危險(xiǎn)怎么辦？他怎么做的？我們說(shuō)發(fā)現(xiàn)條件、利用條件，有一個(gè)叫姜子頓的人，這個(gè)人祖上世代做布料生意的，早就把沿途關(guān)卡買通了，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)人掌握了這個(gè)資源。那么，如果主動(dòng)找到姜子頓，他會(huì)懷疑你是不是有沒(méi)有什么陰謀？如果發(fā)現(xiàn)沒(méi)有陰謀，那這個(gè)生意他也能做還用你嗎？所以要讓他來(lái)找上門，他的策略是，開業(yè)酬賓，就把姜子頓吸引過(guò)來(lái)，姜子頓是想著他的馬運(yùn)送他的布，但范蠡也很好的做成了這個(gè)生意。

　　你的東西對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？委托人加工，別人加工有什么動(dòng)力？還有挖掘自身的資源價(jià)值，如果跟傳統(tǒng)企業(yè)合作，給他賺錢空間就好辦了，做聯(lián)合品牌，對(duì)方把產(chǎn)品生產(chǎn)完了之后由他來(lái)按成本收購(gòu)，我再委托你的渠道銷售。我按成本價(jià)收購(gòu)，利潤(rùn)率從5-25%中節(jié)省的錢你拿75%我拿25%，這個(gè)案例中用了這個(gè)交易結(jié)果，這個(gè)企業(yè)一年就開發(fā)了13家企業(yè)。

　　按照這個(gè)定義我們開發(fā)了一套設(shè)計(jì)商業(yè)模式的流程和方法，由于時(shí)間關(guān)系我不多說(shuō)，希望我們后會(huì)有期，很樂(lè)意跟各位企業(yè)家進(jìn)一步交流，謝謝各位！