《銷(xiāo)售精英巔峰特訓(xùn)營(yíng)》

前  言

世界上沒(méi)有任何一種力量會(huì)比你去影響和說(shuō)服你身邊的人的力量更能影響你的生活品質(zhì)。

成功和失敗、快樂(lè)和悲傷、富有和貧窮之間的差異；你的命運(yùn)會(huì)有何改變、你所交往的朋友有何異同、你的穿著打扮如何、駕駛什么樣的車(chē)子、去什么樣的地方、你所追求的生命最終自由。這所有的一切皆源自于你影響自己以及身邊人的力量。

本套課程的目的就是要協(xié)助你獲得并運(yùn)用今日世界上各種最佳的影響力的策略。它包含了銷(xiāo)售的策略、技巧以及說(shuō)服影響別人的原理！它不但可以運(yùn)用在銷(xiāo)售，你甚至可以將之運(yùn)用在人生的任何領(lǐng)域！

本套課程還將幫助你訓(xùn)練你自己，讓你向成功更進(jìn)一步。每個(gè)人都需要一個(gè)教練，我和這套課程會(huì)一起訓(xùn)練你，教你利用本身已具有的潛力和資源或是提醒你再度重視它們的存在，讓你知道如何利用新的工具，去讓你的工作表現(xiàn)和收入都快速進(jìn)步到較高的層次。

你必須能百分之百、全心全意的參與這套課程的訓(xùn)練。如此你方可得到最佳的效果。相信你也知道，大部分的研究顯示當(dāng)人們第一次聽(tīng)到一件事并去做那件事時(shí)，這件事情的80%將會(huì)在二至三天之內(nèi)就被遺忘。解決這個(gè)問(wèn)題最好的方法，就是一旦你知道這件事之后就立刻去運(yùn)用，并且要不斷重復(fù)地聽(tīng)取這件事。而這也正是為什么這套課程是以時(shí)間來(lái)分章節(jié)段的。一定要馬上開(kāi)始積極地參與這套課程。如果你勤做筆記，經(jīng)常寫(xiě)下你的心得，積極的參與角色的扮演游戲，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)你所得到的出乎意料的成果會(huì)讓你驚嘆不已。我特地把我的郵箱地址（jzh1616@163.com）留給你，我期望將來(lái)有一天會(huì)收到你的來(lái)信，告訴我你的生活因?yàn)檫@套課程而發(fā)生一些重要的改變。我很期盼收到你的來(lái)信。

歡迎來(lái)到新生命的起點(diǎn)，一段引領(lǐng)你具備真正行銷(xiāo)技巧的課程，一段讓你虎嘯山河，成就王者的課程！

我們開(kāi)始吧！

   季鉦浩

    2010年01月09日

目    錄

第一章  基礎(chǔ)訓(xùn)練——如何立于不敗之地

第一節(jié)：追求卓越的承諾

           第二節(jié)：成功的態(tài)度

           第三節(jié)：發(fā)問(wèn)訓(xùn)練

           第四節(jié)：堅(jiān)定的信念

           第五節(jié)：擁有成功的動(dòng)機(jī)

           第六節(jié)：顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

第二章  生涯規(guī)劃訓(xùn)練——如何讓成功變成一種習(xí)慣

          第一節(jié)：生涯規(guī)劃的原則

           第二節(jié)：成功人生的十大習(xí)慣

           第三節(jié)：開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

           第四節(jié)：如何有效增員

           第五節(jié)：制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃

           第六節(jié)：高效的時(shí)間管理

第三章  說(shuō)服的秘密—— 如何將夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)

第一節(jié)：說(shuō)服力的四大支柱

第二節(jié)：銷(xiāo)售說(shuō)服的六大步驟

  第三節(jié)：潛意識(shí)說(shuō)服九大原理

第四節(jié)：銷(xiāo)售說(shuō)服七大工具

第五節(jié)：銷(xiāo)售的十大步驟

第六節(jié)：個(gè)人銷(xiāo)售的十大工具

          第七節(jié)：參考內(nèi)容

1、顧客真正要什么

2、顧客最不想要什么

3、顧客八大恐懼

4、如何使用正確的詞匯

5、解除抗拒示范

6、信函模式

7、銷(xiāo)售常犯的十個(gè)錯(cuò)誤

8、超級(jí)說(shuō)服的9個(gè)法則

第一章 基礎(chǔ)訓(xùn)練

——如何立于不敗之地

第一節(jié)   追求卓越的承諾

課程概要

你有沒(méi)有嘗試過(guò)要做什么改變但是卻失??？你有沒(méi)有想要做哪些事情，但是卻虎頭蛇尾、有始無(wú)終？你是否曾經(jīng)學(xué)過(guò)一個(gè)新的推銷(xiāo)招數(shù)，但是卻沒(méi)有將其實(shí)際化？你是否曾花了許多金錢(qián)和時(shí)間在某一件事物上，但是卻仍然無(wú)法獲得預(yù)期的成果？如果是的話，為什么會(huì)這樣呢？是什么絆住了你？為什么無(wú)法貫徹到底？這些問(wèn)題的答案，我們相信，就是雖然你期盼得到想要的成果，但是你卻完全地?zé)o法對(duì)自己定下一個(gè)承諾。要知道，興趣和承諾是有很大的差異的。

本節(jié)的目的就是要給你機(jī)會(huì)，讓你跨出最重要的第一步：即下定你的決心，承諾你將盡你所能地學(xué)習(xí)任何一項(xiàng)對(duì)使用此教材有助益的事物。你已經(jīng)付出你寶貴的時(shí)間、精力與金錢(qián)，所謂平庸的結(jié)果絕對(duì)不是你想要的！

章節(jié)目標(biāo)：

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)后，你將會(huì)：

★決定下100%的功夫?qū)W習(xí)這套課程，而且獲得所有這一階段的好處!

★選定好一個(gè)伙伴以幫助你有效地、自始至終地貫徹學(xué)習(xí)這套課程!

★有足夠的理由說(shuō)服你自己時(shí)時(shí)保持最佳狀態(tài)!

第二節(jié)   成功的態(tài)度

課程概要

   你在生活中所做的事情，有85%是屬于態(tài)度方面的事情：在你成功的事件中有85%是因?yàn)槟愕膽B(tài)度而成功的。你的態(tài)度是你內(nèi)心的想法在外在的表現(xiàn)。假如你的態(tài)度是積極的，你對(duì)生命、工作、人際關(guān)系及所面臨的問(wèn)題都是積極的。因此你的態(tài)度對(duì)你能否激發(fā)自己的潛能，具有重大的影響力。當(dāng)你改變你自己的態(tài)度，你的能力自然就會(huì)增加。

章節(jié)目標(biāo)

   成功學(xué)習(xí)完本小節(jié)之后，你將可以：

★態(tài)度決定一切，解釋?xiě)B(tài)度的影響力。

    ★確認(rèn)如何擁有成功的態(tài)度。

    ★銷(xiāo)售精英準(zhǔn)則的成功。

第三節(jié)   發(fā)問(wèn)訓(xùn)練

課程概要

問(wèn)題是你之所以能夠影響他人最有力的工具。學(xué)會(huì)提問(wèn)是一個(gè)銷(xiāo)售人員必備的基本功。因?yàn)閷W(xué)會(huì)提問(wèn)比一遍一遍地嘮叨有很多很多益處。如果你是提問(wèn)的人，第一個(gè)好處就是你在控制局面。觀察記者在采訪中的表現(xiàn)，或者觀看電視上的法律節(jié)目，注意律師如何詢(xún)問(wèn)證人。記者通過(guò)有計(jì)劃的提問(wèn)，律師決定了法官和陪審團(tuán)的內(nèi)容。這就是銷(xiāo)售！這就是說(shuō)服！

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)之后，你將可以：

★了解問(wèn)題的種類(lèi)，并給予解釋

★明確發(fā)問(wèn)的方法

★練習(xí)發(fā)問(wèn)的技巧，如何授予他人

第四節(jié)   堅(jiān)定的信念

課程概要

   信念對(duì)人生的作用是不容質(zhì)疑的。每個(gè)人都有自己的信念，如果你的內(nèi)心有積極的看法和信念，那是你所創(chuàng)造的；如果你內(nèi)心的看法和信念是消極的，那也是你所創(chuàng)造的。

你若想在人生中有一番成就，最有效的辦法便是把信念提升到強(qiáng)烈的地步，因?yàn)橹挥羞_(dá)到這種程度才會(huì)促使你拿出行動(dòng)。

當(dāng)你強(qiáng)烈相信自己是個(gè)有能力掌握人生的聰明人時(shí)，這個(gè)信念就可以幫助你度過(guò)人生各種艱苦的時(shí)光。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)之后，你將可以：

★信念的影響力，并解釋

★替換你思想中舊有的信念

★得到世界頂尖人士的成功信念

第五節(jié)   擁有成功的動(dòng)機(jī)

課程概要

人不是一個(gè)無(wú)從捉摸的動(dòng)物，他所做的每件事都必然有他的原因。或許我們還不能完全確定其中的原因，但是毋庸置疑地，每個(gè)人的行為背后，必然有一個(gè)主要的推動(dòng)力量，是這個(gè)力量影響了我們生活中的每個(gè)層面。你想知道這個(gè)影響你現(xiàn)在和未來(lái)的力量是什么嗎？ 

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)后，你將可以：

★了解你原動(dòng)力的方法

★（為什么）對(duì)人生的影響力

★達(dá)成目標(biāo)的快樂(lè)

★達(dá)不成目標(biāo)的痛苦

第六節(jié)  顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

課程概要

大部分的銷(xiāo)售人員相信銷(xiāo)售過(guò)程的重點(diǎn)在于成交。為了要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員通常會(huì)催促顧客做出一點(diǎn)也不能令他們滿(mǎn)意的決定。若是在過(guò)去，這種行銷(xiāo)技巧或許還有用，但是在今天我們要面對(duì)的是更厲害的顧客：他們的教育程度高了，也比以前有更多、更好的選擇。他們是那種不愿意被推銷(xiāo)人員牽著鼻子走的顧客。更何況，這種推銷(xiāo)方式不但會(huì)令人倍感壓力，也會(huì)讓使用這種方式的推銷(xiāo)人員趕到自尊被踐踏。壓力是促使人們購(gòu)買(mǎi)的原因。但是，專(zhuān)業(yè)的行銷(xiāo)人員知道，欲望和需要所形成的壓力，會(huì)比推銷(xiāo)人員因?yàn)槠礃I(yè)績(jī)所施與顧客的壓力還要來(lái)的強(qiáng)而有力！

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)之后，你將可以：

★說(shuō)出是哪些原因促使人們購(gòu)買(mǎi)或者做某件事。

★了解為什么顧客不愿意購(gòu)買(mǎi)。

第二章  生涯規(guī)劃訓(xùn)練

——如何讓成功變成一種習(xí)慣

第一節(jié)  生涯規(guī)劃的原則

課程概要

兩個(gè)推銷(xiāo)人員放在一起比較，一個(gè)很明顯地?fù)碛休^多的資源而且受過(guò)較好的訓(xùn)練，另一個(gè)卻比較沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練、較沒(méi)資源、較少跟客戶(hù)接觸，但是后者卻比前者能夠制造出相當(dāng)于兩個(gè)推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)。為什么呢？不論你相不相信，你的推銷(xiāo)事業(yè)的品質(zhì)并不是基于你所認(rèn)識(shí)的人的多寡，或甚至你所受到的訓(xùn)練。而是基于你有多少欲望，想要運(yùn)用你所有的力量來(lái)成為一個(gè)有影響力的人。畢竟，推銷(xiāo)并不是件困難的事。如果你跟足夠的人交談，而且你保持著誠(chéng)摯且關(guān)心的態(tài)度，那么就算你沒(méi)有任何行銷(xiāo)妙方，你也可以將生意順利做成。每個(gè)人做事都是基于一些理由而去做的，而這些理由是他們的理由，不是你的。因此，本節(jié)的目的就是要幫助你發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)一些令人興奮的理由，讓你可以利用更多你的能力與技巧，并釋放你的力量以達(dá)到成功的目的。記住，生命中的成功，20%是[如何]成功，而80%則是[為什么]要成功。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)之后，你將會(huì)：

★得知三個(gè)為什么大部分的人無(wú)法達(dá)成他們目標(biāo)的原因。

★得知一系列的目標(biāo)、更重要的說(shuō)法或一系列的理由。即使是在最困難的情況

當(dāng)中，你仍然可以利用這些目標(biāo)或理由來(lái)驅(qū)使你自己做出最完美的表現(xiàn)，以    

享受達(dá)到目標(biāo)的喜悅及好處。

第二節(jié) 成功人士的十大習(xí)慣

課程概要

成功是一種習(xí)慣，失敗也是一種習(xí)慣，壞的習(xí)慣無(wú)法改變，但能用好的習(xí)慣來(lái)替代。宇宙最偉大的定律即是慣性定律。要成功其實(shí)不難，只要做重復(fù)的事情養(yǎng)成習(xí)慣而已。

我們都知道“好的開(kāi)始是成功的一半”，而且做好這些事情也并不難。但是，只有成功者把這些事情變成一種習(xí)慣，他們的成就才能總是超越別人。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)，你將可以：

★創(chuàng)造成功人生的十大習(xí)慣

★每天做哪些養(yǎng)成習(xí)慣的事情

★說(shuō)出習(xí)慣對(duì)成功的影響

★如何做成功日記

第三節(jié)  開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

課程概要

尋找潛在客戶(hù)對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是必要而且必須的。找尋到合適的潛在客戶(hù)將會(huì)大大的提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

推銷(xiāo)產(chǎn)品與釣魚(yú)有許多相同之處。釣魚(yú)需要適當(dāng)?shù)墓ぞ?，如：魚(yú)鉤、魚(yú)線和魚(yú)墜兒等，而推銷(xiāo)產(chǎn)品也需要適當(dāng)?shù)墓ぞ撸纾寒a(chǎn)品知識(shí)，推銷(xiāo)技能和洞察力。釣魚(yú)需要有釣魚(yú)洞，而推銷(xiāo)需要有市場(chǎng)。要想成為一名好的釣魚(yú)手，需要找到魚(yú)在什么地方咬鉤，技術(shù)高超的釣魚(yú)者把這最后的一個(gè)步驟稱(chēng)為真正的釣魚(yú)藝術(shù)。     

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)潛在客戶(hù)還包括新的員工、新的合作伙伴。

本節(jié)旨在幫助你找到能從你產(chǎn)品或服務(wù)中獲利的人、家庭、公司和團(tuán)體。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)，你將可以：

★解說(shuō)新客戶(hù)的重要性

★開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的策略

★將新客戶(hù)連鎖復(fù)制的方法

★大客戶(hù)的影響力

第四節(jié)    如何有效增員

課程概要

一位杰出的增員者并不一定會(huì)成功，但是不會(huì)增員的人，無(wú)論如何肯定會(huì)失敗。增員是業(yè)務(wù)銷(xiāo)售部成功的基礎(chǔ)，不得等閑視之。你若沒(méi)有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對(duì)象來(lái)源，就永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成增員與銷(xiāo)售目標(biāo)。

你增員并雇傭的業(yè)務(wù)員對(duì)你的成功與否有舉足輕重的地位。這些業(yè)務(wù)員成功與否和您的薪金息息相關(guān)，所以發(fā)展這些專(zhuān)職業(yè)務(wù)員應(yīng)是你首要的工作，而挖掘那些最適合你單位所需的業(yè)務(wù)員人選是本節(jié)的第一步，也是成功的基石。

章節(jié)目標(biāo)

    成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)后，你將可以：

★了解人才的重要性

★如何高效增員的策略

第五節(jié) 如何制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃

課程概要

拿破侖··希爾說(shuō)過(guò)：沒(méi)有目標(biāo)的人幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)；沒(méi)有計(jì)劃的他就正在計(jì)劃失?。〉窃诂F(xiàn)實(shí)中，我見(jiàn)到許多的銷(xiāo)售人員根本就沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃，或者說(shuō)沒(méi)有明確的目標(biāo)，沒(méi)有詳細(xì)可行的計(jì)劃，是以導(dǎo)致許多人的業(yè)績(jī)不理想，人生不如意！所以，要想人生更美好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更高，你必須要學(xué)會(huì)做計(jì)劃！

章節(jié)目標(biāo)

    成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)后，你將可以：

★充分了解制定銷(xiāo)售計(jì)劃的意義所在；

★如何制定有效的銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟和方法；

第六節(jié)  高效時(shí)間管理

課程概要

時(shí)間是人生最大的成本，也是最容易浪費(fèi)的資源。學(xué)會(huì)對(duì)時(shí)間掌控是人生必不可少的。本課程通過(guò)對(duì)有效時(shí)間管理重要性的講解，通過(guò)對(duì)人們?nèi)粘９ぷ髦性跁r(shí)間管理上存在的誤區(qū)的分析及時(shí)間管理基本方法、技巧的講解，幫助學(xué)員進(jìn)行有效的時(shí)間管理、提高工作績(jī)效。 

章節(jié)目標(biāo)

    成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)后，你將可以：

★學(xué)會(huì)正確的時(shí)間分配并充分有效地利用時(shí)間；

★學(xué)會(huì)制定SMART的工作目標(biāo)；

★掌握制定有效工作計(jì)劃的方法和過(guò)程！

　  ★在今后的工作中減少浪費(fèi)時(shí)間現(xiàn)象

第三章  說(shuō)服的秘密

—— 如何將夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)

第一節(jié)    說(shuō)服力的四大支柱

概論與目的

在實(shí)際的銷(xiāo)售活動(dòng)中，最令銷(xiāo)售人員困惑和頭疼的問(wèn)題就是：每當(dāng)試圖說(shuō)服他人時(shí)，常常遭遇的是拒絕、排斥甚至是反感。每個(gè)客戶(hù)都有自己的特點(diǎn)，分析客戶(hù)的具體情況，確定客戶(hù)的類(lèi)型與特點(diǎn)，了解客戶(hù)的欲望、恐懼、弱點(diǎn)，才能有針對(duì)性地運(yùn)用技巧進(jìn)行說(shuō)服，從而達(dá)到令自己滿(mǎn)意的結(jié)果。

這一章的目的就是要你了解說(shuō)服力的四大支柱，并根據(jù)客戶(hù)具體情況運(yùn)用更多地策略和技巧進(jìn)行說(shuō)服，以達(dá)到你所期望的目標(biāo)。

成果與重點(diǎn)

成功學(xué)習(xí)完此一章之后，你將可以：

※解釋和運(yùn)用說(shuō)服力的四大支柱。

※分析確定客戶(hù)類(lèi)型及特點(diǎn)，并制定一系列有效的應(yīng)對(duì)策略。

※能夠讓你有足夠的信心去說(shuō)服你的客戶(hù)，并影響他們的決定。

第二節(jié)  說(shuō)服的六大步驟

課程概要

人類(lèi)是地球上唯一能夠過(guò)著豐富內(nèi)在生活的動(dòng)物，經(jīng)常不看外在的環(huán)境怎么樣，而是憑著自己的詮釋?zhuān)瑏?lái)認(rèn)定自我和決定未來(lái)的行動(dòng)。我們?nèi)祟?lèi)之所以不同于其他生物，乃是因?yàn)榫哂袠O強(qiáng)的改造能力，可以把任何東西或想法轉(zhuǎn)換或改變成能讓自己覺(jué)得快樂(lè)或有用的東西。而我們最強(qiáng)的能力，便展現(xiàn)在生活的各種層面上。因而也只有人能夠改變腦中的神經(jīng)鏈，使痛苦化為快樂(lè)或使快樂(lè)化為痛苦。

學(xué)完此章節(jié)后，你將會(huì)：

※對(duì)說(shuō)服進(jìn)行全新的認(rèn)識(shí)；

※了解說(shuō)服力六大步驟；

※六大說(shuō)服步驟在生活中的多種應(yīng)用

第三節(jié) 潛意識(shí)說(shuō)服九大原理

概論與目的

如果有一個(gè)方法能讓人覺(jué)得有購(gòu)買(mǎi)物品的沖動(dòng)，而且這種方法能讓他們相信購(gòu)買(mǎi)的決定是他們自己所做出的，那么你定會(huì)很想知道這個(gè)方法，不是嗎？在這一章中，我們想要探討九個(gè)原理當(dāng)中說(shuō)服的原理，而潛意識(shí)說(shuō)服也就是我們所說(shuō)的解析說(shuō)服。這九個(gè)原理的作用是使人們感覺(jué)到必須購(gòu)買(mǎi)的壓力，即使沒(méi)有銷(xiāo)售人員施予任何外在的壓力。這一節(jié)的目的就是要讓你知道這些影響力的強(qiáng)力心理模式，而這些影響力則會(huì)影響每一個(gè)人的決定和行動(dòng)。

成果與重點(diǎn)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)之后，你將會(huì)：

※得知影響人類(lèi)下決定的最強(qiáng)力心理影響的九大原理，并能心存正直、有效地運(yùn)用這些原理，以創(chuàng)造一個(gè)最有力、最令人信服的理由，讓客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)。

※計(jì)劃并把這些因素運(yùn)用在你自己的現(xiàn)實(shí)生活中。

※解析說(shuō)服，即潛意識(shí)中即可制造影響力的工具，其定義為：有某些言語(yǔ)、某些觸發(fā)的癥結(jié)、某些社會(huì)情況會(huì)讓我們自動(dòng)進(jìn)入狀況并停止評(píng)估。

第四節(jié)     說(shuō)服力七大工具

概論與目的

就現(xiàn)今的銷(xiāo)售技巧中而言，關(guān)于什么是確切影響他人的原因這點(diǎn)有許多的誤解。百分之九十五的行銷(xiāo)訓(xùn)練課程皆專(zhuān)注于一點(diǎn)，即為了要影響可能的顧客，銷(xiāo)售人員應(yīng)該說(shuō)些什么話。事實(shí)上，根據(jù)最新的研究顯示，和他人溝通時(shí)，語(yǔ)言的重要性?xún)H占了百分之七。百分之三十八是你的聲音特質(zhì)。而百分之五十五是你運(yùn)用你肢體的方法：包括你的手勢(shì)、你呼吸的方式、你的臉部表情等等。

這一章的目的是要和你分享制造說(shuō)服力最重要的工具，以及改變你對(duì)說(shuō)服這種過(guò)程的看法，如此你方能運(yùn)用更多你本身所具有的技巧，以達(dá)到你真正渴望且應(yīng)得的目標(biāo)。

成果與重點(diǎn)

成功學(xué)習(xí)完此章之后，你將可以：

※描述完美銷(xiāo)售的七個(gè)步驟，解釋并運(yùn)用制造人類(lèi)說(shuō)服力的七大工具。

※設(shè)計(jì)并計(jì)劃一系列有效的策略，讓你在與客戶(hù)面對(duì)面時(shí)能夠有信心，而且讓你知道你能有許多的方法去影響他們的決定。

※預(yù)想并回答顧客在下決定購(gòu)買(mǎi)之前會(huì)問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題。

第五節(jié)  銷(xiāo)售十大步驟

第一步  充分的準(zhǔn)備

課程概要

當(dāng)你真正在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，你有多少準(zhǔn)備呢?你對(duì)你的客戶(hù)了解有多少？我相信如果你的準(zhǔn)備不夠充分，你就不會(huì)喜歡去面對(duì)客戶(hù)的。想想看，你是否曾經(jīng)跟一位你自認(rèn)為相當(dāng)熟悉的客戶(hù)開(kāi)過(guò)會(huì)？與他們會(huì)面是否讓你感到興奮呢？如果你全然沒(méi)有準(zhǔn)備就參與一個(gè)會(huì)議的話又會(huì)如何呢？任何人面臨這種情況一定都會(huì)感到非常焦慮的。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此小節(jié)，你將可以：

※得知準(zhǔn)備階段的六個(gè)基本要素

※如何正確使用麥凱66

第二步  讓情緒處于巔峰狀態(tài)

課程概要

    為了要有最佳的表現(xiàn)，我們必須先進(jìn)入最佳的狀態(tài)。準(zhǔn)備充足的人們之所以往往無(wú)法達(dá)到他們想要的表現(xiàn)，就是因?yàn)樗麄儫o(wú)法管理他們的情緒。人類(lèi)所有的行為，都是基于我們?cè)谀骋粫r(shí)刻所處的情緒狀態(tài)而造成的。為了要讓你能有最佳表現(xiàn)，這一節(jié)的目的就是要幫你培養(yǎng)你與客戶(hù)面對(duì)面之前，衡量評(píng)估你的情緒品質(zhì)的習(xí)慣。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)，你將可以：

※解釋行為與情緒的作用

※問(wèn)題調(diào)整情緒

※注意力的威力

第三步  建立信賴(lài)感

課程概要

 與一般信念相反，世界頂尖的說(shuō)服者說(shuō)：“在銷(xiāo)售方面最重要的并不是成交，而是建立信賴(lài)感。在銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者之間的信任度，是影響這個(gè)獨(dú)特銷(xiāo)售訪問(wèn)的成交與否的最重要的一個(gè)因素。人們常會(huì)向銷(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)其實(shí)他們并不需要的產(chǎn)品，只要他們喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員。此外，只要他們喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，他們還會(huì)幫助銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售。如果他們相信你，那么，他們便處于下決定的邊緣，這時(shí)你便可以影響他們購(gòu)買(mǎi)。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此小節(jié)，你將可以

※顧客為什么最后要與你合作

※解釋并運(yùn)用建立信賴(lài)感的七種方法

第四步  了解顧客的問(wèn)題需求及渴望

課程概要

銷(xiāo)售是任何人皆可獲得的最令人欣賞且最有價(jià)值的一種專(zhuān)業(yè)技能。只要你覺(jué)得身為一個(gè)說(shuō)服者你的工作就是去找出人們真正想要的東西，并且滿(mǎn)足他們。你將會(huì)體驗(yàn)到前所未有的滿(mǎn)足感，大量的喜悅。你將會(huì)被客戶(hù)喜歡，而且你將會(huì)有很多的報(bào)酬；大多數(shù)的銷(xiāo)售人員有壓力，是因?yàn)樗麄儑L試去說(shuō)服他們不了解的人。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)，你將可以：

※了解問(wèn)題與需求的示范

※如何透過(guò)傾聽(tīng)與觀察來(lái)了解顧客的問(wèn)題及需求

第五步   塑造產(chǎn)品的價(jià)值并提供有效解決方案

課程概要

我們?cè)谶@一段里一起討論所有人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)背后，是被兩種需要驅(qū)動(dòng)著的——就是逃離痛苦和追求快樂(lè)。這是一般驅(qū)使人類(lèi)行為的力量。人們反應(yīng)結(jié)果的不同是因?yàn)樗麄儾煌膬r(jià)值觀。我們都有價(jià)值的等級(jí)觀念，陳述著我們最想要的與最想避免的。了解人們想要得到的或是想要避免的價(jià)值觀，可以幫助你決定他們的行為，以及有效刺激他們購(gòu)買(mǎi)的欲望。

本節(jié)的目的將使你學(xué)會(huì)利用并了解，并運(yùn)用價(jià)值觀來(lái)激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)。

章節(jié)目標(biāo)

當(dāng)你成功的學(xué)習(xí)完此節(jié)后，你將可以：

※知道如何讓顧客變得很想要

※解釋并運(yùn)用以結(jié)果來(lái)塑造價(jià)值

第六步  做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

課程概要

【知己知彼，百戰(zhàn)百勝】

    為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商海中打勝仗，就必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)公司的動(dòng)向。分析這些事實(shí)以便想出應(yīng)付的良策。

    如果你拜訪的顧客恰好以前接觸過(guò)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，你應(yīng)該問(wèn)問(wèn)他們是否愿意談一談對(duì)那些產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)。而當(dāng)他們談?wù)摃r(shí)，要做好筆記并妥善地為今后的應(yīng)用保留筆記。如果一個(gè)新顧客剛剛舍棄了其它同類(lèi)產(chǎn)品而選擇了你，那么你就問(wèn)問(wèn)他們之所以這樣做的原因，這樣就可以在以后的情況下，把這個(gè)原因放在進(jìn)行銷(xiāo)售的解說(shuō)詞中。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)，你將可以：

※學(xué)會(huì)如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法；

※如何說(shuō)明公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別；

※讓客戶(hù)最終向你購(gòu)買(mǎi)

第七步  解除抗拒點(diǎn)

課程概要

對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售工作中最大的恐懼，來(lái)自于顧客說(shuō)出：“不，我不想買(mǎi)?！睂?duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這表示失敗、浪費(fèi)時(shí)間、精力和努力。世界上最頂尖的銷(xiāo)售人員至少在5個(gè)拒絕后才開(kāi)始銷(xiāo)售，他們樂(lè)意接受任何拒絕。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)，你將可以：

※了解拒絕是如何產(chǎn)生的

※如何解除抗拒的方法

第八步  成交

課程概要

 成交的定義就是用專(zhuān)業(yè)的方式來(lái)表達(dá)自己對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)和熱衷。然后再借由這樣的熱忱來(lái)幫助別人去做正確的決定。

  許多行銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中失敗的原因在于不知道什么時(shí)候把商談結(jié)束，以及如何成交。成交結(jié)案是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最困難的一段，同時(shí)也是最刺激的一段。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此節(jié)，你將可以掌握：

※如何辨別成交最佳時(shí)機(jī)

※最終成交的信念與關(guān)鍵

第九步  轉(zhuǎn)介紹

課程概要

對(duì)于許多老練的銷(xiāo)售人員，被推薦的顧客是新生意的重要來(lái)源，在現(xiàn)有的顧客的介紹下與你聯(lián)系的顧客，比那些只通過(guò)冰冷的聯(lián)系而爭(zhēng)取的顧客更容易購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。   

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)之后，你將可以：

※解釋轉(zhuǎn)介紹的影響力

※成交和不成交時(shí)的推薦

※掌握轉(zhuǎn)介紹的步驟和技巧

第十步 售后服務(wù)

課程概要

你對(duì)服務(wù)的定義決定了你同顧客的每一次交往，如果你像一般人那樣人為服務(wù)僅僅是為了顧客提供他們所要的商品或服務(wù)，那么當(dāng)顧客提出的服務(wù)要求你們沒(méi)辦法滿(mǎn)足時(shí)，你就使自己陷入了困境。如果你擴(kuò)展了對(duì)服務(wù)的定義，使之包括“滿(mǎn)足各種不是很明顯的客戶(hù)需求”，那么你就永遠(yuǎn)也不會(huì)遇到你無(wú)法為客戶(hù)提供某種服務(wù)的時(shí)刻。

通過(guò)滿(mǎn)足不明顯的客戶(hù)需求，比如說(shuō)當(dāng)客戶(hù)有了問(wèn)題，同情的聽(tīng)他講述，或是當(dāng)無(wú)法為客戶(hù)提供他所要求的服務(wù)時(shí)，為他提供其他選擇，你就可以拉大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同你之間的差距。

章節(jié)目標(biāo)

成功學(xué)習(xí)完此一小節(jié)之后，你將可以：

※解釋服務(wù)的重要性

※如何服務(wù)的方法和步驟