一個(gè)逃犯來到一個(gè)村莊，發(fā)現(xiàn)一個(gè)村民正在地里干活，這個(gè)時(shí)候他又渴有餓，急需一些水和食物，由于他戴著腳銬他還需要一些工具把腳鐐打開，他來到農(nóng)夫面前，農(nóng)夫當(dāng)場就嚇傻了。這個(gè)時(shí)候這個(gè)逃犯正處于進(jìn)退兩難的境地，如果他不讓農(nóng)夫回村莊去拿他要的東西他將會(huì)很難生存，但他還怕村民回村子后直接去報(bào)警。他用什么方法即能拉近與農(nóng)夫的關(guān)系，又能給農(nóng)夫很大的壓力讓農(nóng)夫不趕去報(bào)警。在這進(jìn)退兩難的境地他應(yīng)該怎么做呢？答案是他可以用黑白臉策略，他先唱的是白臉，他說：“我是一個(gè)好人，我是被別人迫害才入獄的，我從來沒有傷害過任何人，我也不會(huì)傷害你。而且我這里有一塊手表價(jià)值5萬，如果你把事情辦了我就送給你?！彼旅骈_始唱黑臉了，他說：“我還要告訴你另外一件事，我還有另外一個(gè)好朋友在樹林里，他非常的殘暴，如果你不幫助我們還去報(bào)警的話，他就會(huì)找你和你家人的麻煩，到時(shí)候你們?nèi)业纳筒槐Ａ?。但他和我是好朋友他什么都聽我的，所以你一定要幫助我們?！狈溉诉@種黑白臉策略即給對方一定的壓力，又不會(huì)讓對方有對抗的情緒。 警察在審犯人的時(shí)候也會(huì)經(jīng)常使用黑白臉策略，他們一般會(huì)讓黑臉先出場，通過威脅恐嚇給罪犯施壓，讓罪犯心驚肉跳。過了一會(huì)他有事被別人叫走了，這個(gè)時(shí)候來了另一名警察，他簡直是這個(gè)世界上最溫和最和善的人，他一般會(huì)給罪犯拉家常，找到罪犯的感情弱點(diǎn)，最好把罪犯說的痛哭流涕，他也跟著罪犯一起哭。然后他會(huì)語重心長的說，我只是副審，主審是剛才那個(gè)很兇的，他的脾氣非常的暴躁，如果你不配合他會(huì)給你干到底的，有什么事情給我說我會(huì)給你想辦法的。通過這種方法很容撬開罪犯的嘴巴。 黑白臉策略在日常的談判中更是應(yīng)用普遍。如果在談判的時(shí)候我方一個(gè)人對方兩個(gè)人，這時(shí)對方往往會(huì)使用黑白臉策略，當(dāng)你在演示產(chǎn)品的時(shí)候，對方突然有一個(gè)人拍桌而起，大聲說這是什么垃圾產(chǎn)品呀？不聽了他氣呼呼的走了。如果我們不知道這是一種談判策略的話，我們的心會(huì)哇涼哇涼的，心想這個(gè)單子肯定談不成了。當(dāng)我們快要放棄的時(shí)候，另外一個(gè)成員說：“他這個(gè)人就是這樣，看問題老是看壞的一方面，我覺得你說的很好，你的產(chǎn)品也不錯(cuò)。如果你的價(jià)格再優(yōu)惠一點(diǎn)，我可以試著說服他。我們談了幾家了我還是趨向于你們這一家的?！边@個(gè)時(shí)候我們又看到了希望，為了抱住這個(gè)希望我們會(huì)很容易做出讓步，這就是黑白臉策略威力所在。 我們通過上面的幾個(gè)案例來探索一下黑白臉策略的原理：黑是痛苦，是壓力，是緊張；白是快樂，是希望。黑白臉策略就是在談判中，一會(huì)給你痛苦一會(huì)給你快樂，讓你的思緒上下的浮動(dòng)，借此打亂你的部署，以達(dá)到退讓的目的。這里邊有一個(gè)心理學(xué)原理，就是人的思緒在上下波動(dòng)的時(shí)候理智會(huì)降低。說戀愛中的女人和男人是傻子就是這個(gè)原理的體現(xiàn)，男朋友來了短信很開心，自己回了過去，對方?jīng)]反應(yīng)，自己又會(huì)不高興，一會(huì)開心一會(huì)不開心能不是傻子嗎？ 那我們?nèi)绾问褂煤诎啄槻呗阅?？使用黑白臉策略有一個(gè)原則就是有黑就有白，有白就有黑，這兩個(gè)在談判的時(shí)候是不能分開的。只有黑在談判中場面不能有效的控制，使談判很難繼續(xù)下去，只有白就不能給對方壓力，對方就不會(huì)退步。黑臉經(jīng)常用的是離席策略，就是桌子一拍不談了，走了，這個(gè)時(shí)候白臉就要打圓場，并把黑臉拉回來繼續(xù)談，如果只有黑臉你桌子一拍不談了，走了。你不能一會(huì)又回來了吧？ 黑白臉的應(yīng)用在談判中還要有步驟，剛開始談判的時(shí)候要讓白臉先出來，聊一下共同的目標(biāo)和談判成功的遠(yuǎn)景，盡量的同意對方的一些要求，并通過自己的描述引起對方的談判興趣。當(dāng)談判提到初步方案的時(shí)候黑臉就要出現(xiàn)了，他要么拿出對方難以接受的方案，要么提出苛刻的條件，要么指責(zé)對方的協(xié)議，甚至大吵大鬧，讓氣氛非常的緊張。剛開始的和諧局面一下子就沒有了，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)做出一定的讓步，當(dāng)對方有點(diǎn)惱怒的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候白臉就出現(xiàn)了，他會(huì)幫助對方一起來指責(zé)黑臉，并讓黑臉做出讓步，就這樣循環(huán)下去。 在演黑臉的時(shí)候，你要讓對手感覺你真的很黑，不能讓對方感覺到你不黑不白，那你的黑臉就很難演得下去了。1980 年11 月，美國總統(tǒng)吉米·卡特(Jimmy Carter) 競選失敗，在他離任之前他還有一個(gè)重要的事情沒有完成，就是伊朗人仍然扣押著美國駐德黑蘭大使館里的工作人員作為人質(zhì)。卡特非常想在自己離任之前解救人質(zhì)，以免里根坐享其成。于是他開始和伊朗領(lǐng)袖霍梅尼談判，談判的進(jìn)展不大，最后他使用了黑白臉策略。他對霍梅尼說：“如果你聰明的話，我認(rèn)為你應(yīng)該與我和解。千萬不要與一月份即將入主白宮的這幫人打交道！我的上帝啊，你見過這些家伙嗎？這位總統(tǒng)是曾經(jīng)演過牛仔的演員。他的副總統(tǒng)曾經(jīng)掌管過中央情報(bào)局。國務(wù)卿是亞歷山大·黑格也是美國非常著名的強(qiáng)硬派的代表人物。你想這三個(gè)人能做出什么?！笨ㄌ貫榱俗屢晾手肋@個(gè)三個(gè)人非常的強(qiáng)硬，甚至強(qiáng)硬的不計(jì)后果，他還把這三個(gè)人的言論和事跡讓伊方知道，最后還請出了里根本人，里根也心領(lǐng)神會(huì)，于是他告訴劫持分子：“嘿，如果我是你的話，我肯定會(huì)選擇和卡特解決這個(gè)問題。他是個(gè)好好先生。我想你肯定不會(huì)喜歡我作為你的對手?！本瓦@樣在里根舉行總統(tǒng)就職儀式的當(dāng)天早晨，人質(zhì)被釋放了。 既然黑白臉策略有怎么大的威力那我們怎么應(yīng)對呢？有三種方法：第一種，讓對方知道你已經(jīng)知道他們用的是黑白臉策略，如果對方知道你明白他們的策略，他們還繼續(xù)用這個(gè)策略。你可以當(dāng)面告訴對方的白臉，如果你們再不改變你們的策略，談判就很難進(jìn)行下去了；第二種，也用黑白臉策略來對付他們；第三種，要求和對方的決策者進(jìn)行交流，讓“談判拍板者”來代替“談判破壞者”。 實(shí)戰(zhàn)指南： 當(dāng)對方使用黑白臉策略時(shí)我們要識(shí)破它，不要被白臉迷惑，也不要被黑臉?biāo)鶉樀?。?dāng)我們在使用這個(gè)策略的時(shí)候要有章法，不能失去控制。而且在性格方面要吻合，不能讓柔弱的人去演黑臉，也不能讓暴躁的人演白臉。 備注：此文章為韓增海老師原創(chuàng)，如轉(zhuǎn)載請注明出處。韓增海老師：中國團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)導(dǎo)師、著名實(shí)戰(zhàn)管理專家、中國最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的培訓(xùn)專家。