【課程背景】

? ?過去數(shù)年，我們聯(lián)合訓練和輔導了來自不同行業(yè)的數(shù)十家中國企業(yè)的海外營銷團隊。談及開拓海外市場的初級階段，很多學員都會提到一類困難：

? ?“通過各種方式拿到了加拿大客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)接口人員的郵件地址信息，我方發(fā)去了郵件和業(yè)務(wù)介紹材料，希望安排當面交流的檔期，但是郵件猶如石沉大海，沒有回應，盡管我們確認對方已經(jīng)收到了郵件。”

? ?“我們在雅加達展會上和巴西客戶的采購經(jīng)理有了“熱烈”的交流，互遞了名片，達成了近期再見面的意向，但是當我們真正發(fā)去郵件落實的時候，對方?jīng)]有回應?！?

? ?“我們直接給客戶在歐洲的運營總部CEO發(fā)郵件，希望促成雙方的高層互訪，但是對方本人沒有回應，我們只收到了對方設(shè)置在郵件服務(wù)器上確認接收的信息?！?

? ?事實上，對于海外客戶，尤其是客戶關(guān)鍵部門的主管人員，他們收到的大部分郵件都不會打開，除非，郵件的標題，正文頭部的摘要在數(shù)秒鐘之內(nèi)對他（她）有吸引力，才能促使他（她）仔細閱讀你的郵件全文，甚至愿意下載附件，研究一下中國供應商提供的業(yè)務(wù)介紹材料，如果運氣好，他（她）會轉(zhuǎn)發(fā)給下屬業(yè)務(wù)部門去操作和推進相關(guān)的工作安排。

? ?如果客戶的態(tài)度是這樣，當然有利于后期中國公司海外業(yè)務(wù)人員跟進項目。但大部分真實的情況卻是，中方業(yè)務(wù)人員發(fā)出的英文商務(wù)郵件和介紹材料絲毫不能打動客戶（在客戶眼里，這些郵件和附件和其他供應商提供的內(nèi)容沒什么本質(zhì)區(qū)別），因此阻礙了中國公司在海外市場的開拓進度。

? ?造成這些困難的主要原因，是中國企業(yè)的海外市場開拓人員在客戶情報收集與分析、營銷心理學、國際商務(wù)郵件撰寫、國際商務(wù)英語應用能力和高端客戶營銷等領(lǐng)域，存在知識欠缺和能力不夠的現(xiàn)象。

? ?海外市場開拓人員的知識和能力不夠，就被倉促派往海外市場，白白浪費了公司的資源和良好的項目挖掘機會窗。

? ?因此，數(shù)年前，我們開發(fā)了這門課，已經(jīng)幫助了越來越多的中國國際商務(wù)人員提升國際商務(wù)郵件的撰寫能力，在郵件中向客戶介紹公司差異化價值的能力，有效地幫助了中國公司一些海外項目的推進和落地實施。

【訓練大綱（2天：1.5天授課+0.5天輔導）】

第一部分 現(xiàn)狀研討

1、海外市場拓展初期存在的客戶接洽困難。

2、英文國際商務(wù)郵件常見的問題。

3、改進的方向和方法。

第二部分 英文商務(wù)郵件寫作

1、編寫英文商務(wù)郵件之前，需要收集的客戶信息。

1) ?客戶公司所處的行業(yè)環(huán)境。

2) ?客戶的戰(zhàn)略愿景。

3) ?客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀和主要內(nèi)外挑戰(zhàn)。

4) ?全球范圍內(nèi)不確定的因素（黑天鵝）。

5) ?客戶的發(fā)展計劃安排和主要主要人物的關(guān)切點。

2、整理郵件內(nèi)容素材（行業(yè)、市場、客戶、友商、我方）。

? 工具：依靠內(nèi)外情報，萃取我方的差異化專業(yè)價值（撒手锏）。

3、英文商務(wù)郵件編寫的基礎(chǔ)知識和常識。

1) ?國際商務(wù)郵件的規(guī)范性、專業(yè)性、簡潔性和可讀性。

2) ?寫作之前需要思考的內(nèi)容。

3) ?國際商務(wù)郵件的寫作規(guī)范、風格、思路、技巧和呈現(xiàn)方法。

4) ?主要英文商務(wù)函件的寫作規(guī)范和樣例模版：

A. ?請求拜訪客戶的郵件。

B. ?中方公司、產(chǎn)品與服務(wù)介紹。

C. ?關(guān)鍵事務(wù)備忘錄。

D. ?證明我方專業(yè)實力的研究報告。

E. ?與客戶方交流的會議紀要。

F. ?我方的業(yè)務(wù)解決方案。

G. 旨在消除客戶誤解的澄清郵件。

H. 希望拜訪客戶高層的傳真件。

第三部分 現(xiàn)場真實項目輔導

1、學員準備和呈現(xiàn)正在運作的海外開拓項目

1) ?項目背景介紹。

2) ?項目內(nèi)關(guān)鍵郵件的分享。

3) ?項目內(nèi)的各類營銷材料的分享。

2、老師點評和協(xié)助優(yōu)化。

輔導重點：情報收集和分析、郵件規(guī)范、英語語法與修辭、內(nèi)容編排、差異化專業(yè)優(yōu)勢的萃取、建議客戶的后續(xù)行動計劃、各類郵件和附件文檔的寫作模版。

【聯(lián)合主講老師：Edward Peng（彭可望）】

雨藍企業(yè)管理咨詢有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人，曾就讀于沈陽航空航天大學（本科），大連理工大學（工學碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）和雨藍企業(yè)管理咨詢有限公司。先后擔任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓和員工輔導的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓或項目輔導。

【聯(lián)合主講老師：Dr. William Coon（Bill博士）】

Bill博士曾經(jīng)在美國Excellon Automation，Industrial Filter 和Walt Disney三大公司任職，他在營銷、客戶服務(wù)和團隊管理領(lǐng)域的工作經(jīng)歷遍布110個國家。目前Bill博士致力于全美一流大學的授課（MBA課程）和協(xié)助中資企業(yè)培養(yǎng)開拓全球市場的營銷人才和管理人才，同時對企業(yè)海外營銷和管理國際管理項目提供咨詢。

【我們的咨詢輔導和主要訓練方向】

1. ? ? 《市場開拓前期：如何寫規(guī)范化的國際商務(wù)郵件和各類交流函件》

2. ? ? 《市場開拓前期：如何與全球各國的客戶和代理商交流》

3. ? ? 《跨文化溝通與管理》

4. ? ? 《國際商務(wù)談判》

5. ? ? 《有影響力的英語商務(wù)演講》

6. ? ? 《全球市場營銷策略與關(guān)鍵技能訓練》

7. ? ? 《國際項目管理》

8. ? ? 《海外分公司經(jīng)理的領(lǐng)導力訓練》

9. ? ? 《咨詢與輔導：如何編寫適合各國客戶閱覽的營銷材料》

【其他說明】

1. ? ? 更多教學輔導專題需要與老師詳細交流進行定制。服務(wù)費用取決于服務(wù)內(nèi)容和時長。

2. ? ? 教學輔導的老師：由2-3名中方和美方老師組成。

3. ? ? 可選的服務(wù)方式：工作坊、真實項目輔導（含線上視頻輔導）、共同接待海外客戶來訪、小班授課。

4. ? ? 對參訓學員的要求：英語是熟練的工作語言。