【學(xué)員收獲】 1、什么是符合市場一線實戰(zhàn)環(huán)境要求的職業(yè)素養(yǎng)：協(xié)助學(xué)員掌握優(yōu)秀的產(chǎn)品行銷和市場拓展人員的職業(yè)素養(yǎng)要求。 2、什么關(guān)鍵技能影響營銷人員的工作執(zhí)行力：協(xié)助學(xué)員掌握產(chǎn)品行銷人員需要具備的六大關(guān)鍵的職業(yè)技能。 3、如何在復(fù)雜的市場、商務(wù)、人際關(guān)系環(huán)境下完成有效溝通、團隊整合和流暢配合：協(xié)助營銷項目經(jīng)理、銷售拓展人員以及部門管理人員掌握如何整合內(nèi)部資源，打造精誠團結(jié)，高效協(xié)作的攻堅團隊。 4、如何成長為一流的解決方案營銷專家：協(xié)助學(xué)員理解優(yōu)秀的解決方案營銷能手的成長路徑和修煉方法，掌握其中的關(guān)鍵思路與技巧。 5、如何提高產(chǎn)品解決方案營銷項目的勝率：協(xié)助學(xué)員掌握項目型營銷與市場拓展過程中的關(guān)健七步——“七招致勝”的步驟和關(guān)鍵細節(jié)的執(zhí)行辦法和技巧。 【教學(xué)大綱】 開篇 1、營銷拓展經(jīng)理的困惑 1） 工作常見困難分析和歸納：客戶類、對手類、我方類 2） 課堂互動：問題解決之道 2、成功營銷團隊解決問題的方略 1） 營銷工作環(huán)境的變遷與分析 2） 優(yōu)秀企業(yè)的營銷策略和工作方式的發(fā)展 3、營銷人員的職業(yè)發(fā)展機遇與職業(yè)定位 4、行業(yè)市場營銷拓展工作體系架構(gòu)：“七招致勝” 1） 客戶招標流程分析與我方對應(yīng)的工作思路 2） 何謂“有差異化競爭優(yōu)勢”的工作體系 3） “七招致勝”工作步驟 第一部分 準備篇：營銷拓展工作準備 1、個人品質(zhì)準備：營銷經(jīng)理個人品牌建設(shè)要點分析 2、營銷經(jīng)理六大職業(yè)能力修煉 3、演練 第二部分 實踐篇：有競爭力的營銷拓展工作步驟與方法 步驟一 建班子：內(nèi)部資源整合與項目拓展攻堅團隊建設(shè) 1、案例分析：單兵作戰(zhàn)的營銷經(jīng)理之煩惱 2、營銷拓展核心競爭力：后端支撐隊伍整合與工作配合流程優(yōu)化 3、學(xué)習(xí)榜樣：現(xiàn)代軍隊和優(yōu)秀商業(yè)實體的后端支撐鏈整合模式 4、一線營銷拓展人員可以掌控的局面和工作范疇 5、團結(jié)一切可以團結(jié)的力量：營銷拓展團隊建設(shè)四步走 6、演練 步驟二 定策略：營銷拓展項目策劃與工作計劃安排 1、營銷項目策劃對營銷工作的意義和必要性 2、營銷機會點研判 3、典型項目策劃的構(gòu)成 4、項目分析 1） 客戶分析 2） 競爭對手分析 3） 自身分析 5、策略制訂 1） 目標調(diào)整 2） 差異化競爭策略制訂和調(diào)整 3） 編寫項目策劃方案 6、影響項目策劃工作質(zhì)量的常見因素 1） 策劃報告的戰(zhàn)略性、嚴謹性、有效性、靈活性 2） 營銷策略制訂的關(guān)鍵點 步驟三 做關(guān)系：以團隊之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺 1、深度顧問式營銷模式下的客戶關(guān)系定位 1） 從“甲方乙方”到“長期戰(zhàn)略合作伙伴” 2） 關(guān)系營銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作伙伴 2、客戶關(guān)系建設(shè)的原理 3、如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信 1） 營銷經(jīng)理需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 2） 客戶關(guān)系建設(shè)實踐 3） 課堂研討與演練： A. 如何突破難點客戶關(guān)系 B. 如何突破高端客戶關(guān)系 步驟四 挖需求：目標客戶行業(yè)深度研究與客戶核心需求挖掘 1、客戶行業(yè)研究策略與方法 1) 案例分析1：為什么學(xué)習(xí)完銷售技巧后仍舊困難重重 2) 案例分析2：行業(yè)優(yōu)秀顧問式營銷人員的成長之路 3) 客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑 4) 客戶行業(yè)研究的實戰(zhàn)經(jīng)驗集錦與點評 5) 優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的心態(tài)修煉 2、客戶需求的類型 3、獲取客戶需求的策略和基本方法 4、重要客戶拜訪 1） 營銷項目形勢與拜訪目標客戶分析 2） 拜訪活動策劃 3） 拜訪活動準備 5、客戶會談與我方的提問策略 6、建立穩(wěn)固的聯(lián)合工作團隊和戰(zhàn)略客戶溝通機制 步驟五 寫方案：編寫有差異化競爭力的各類解決方案和營銷文檔 1、如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔 2、市場營銷文檔（方案）的分類 1） 客戶初步接觸期需要的方案文檔 2） 客戶初步意向期需要的方案文檔 3） 客戶正式接觸期需要的方案文檔 4） 客戶招標準備期需要的方案文檔 5） 客戶正式招標期需要的方案文檔 6） 客戶工程實施期需要的方案文檔 3、市場營銷文檔（方案）的遞交時機 1） 實戰(zhàn)中的典型困難分析 2） 隨意提供不嚴謹?shù)慕鉀Q方案的隱患 3） 遞交方案給客戶的方式和策略 4、常用的客戶化營銷文檔（方案）的寫作方法 1） 客戶需求個性化解決方案的定義 2） 各類方案文檔的寫作思路和技巧 A. 重要客戶拜訪函 B. 客戶業(yè)務(wù)分析（策劃）咨詢報告 C. 項目合作建議書 D. 客戶化解決方案（I類、運營與管理版） E. 客戶化解決方案（II類、產(chǎn)品技術(shù)版） F. 客戶化解決方案（III類、高層決策版） G. 重點項目進展報告（客戶匯報版） H. 重要問題澄清報告 I. 反擊對手謠言的說明報告 5、高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧 1） 概述 2） 寫作素材收集與管理 3） 解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系 4） 寫作基本思路 5） 行業(yè)解決方案寫作高手的成長之路 6） 如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法 6、課堂演練：高層客戶匯報方案制作 步驟六 呈方案：設(shè)計和執(zhí)行有感染力的方案呈現(xiàn)與專業(yè)交流 1、營銷經(jīng)理專業(yè)方案呈現(xiàn)的三個階梯修煉 1） 初級呈現(xiàn)：合格的專業(yè)宣講員 2） 中級呈現(xiàn)：有說服力的業(yè)務(wù)交流者 3） 高級呈現(xiàn)：讓方案介紹變得使人感動 課堂演練：產(chǎn)品解決方案要點呈現(xiàn)訓(xùn)練 2、方案呈現(xiàn)過程中的疑問澄清策略與方法 1） 現(xiàn)場回答問題的基本方法 2） 常見的客戶現(xiàn)場疑問（質(zhì)問）分析與應(yīng)對策略 步驟七 深拓展：針對關(guān)鍵客戶人員的個性化拓展和說服 1、營銷拓展項目階段性總結(jié)與策略調(diào)整 2、有競爭力的拓展組合武器設(shè)計與實戰(zhàn)應(yīng)用