新春伊始，作為國際市場推廣的重要方式之一國際展覽將接踵而至，廣大出口企業(yè)也都卯足了干勁兒，積極準(zhǔn)備投入國際營銷戰(zhàn)斗中去。而隨著市場競爭的激烈程度日益加劇，針對花費巨大、動用人力眾多、復(fù)雜程度較高的展會營銷，越來越多的組展企業(yè)更加關(guān)注“效果”?！　⒄股虃冊谡骨岸紩?zhǔn)備充足，可由于品牌、實力以及其他因素，各家收獲還是幾家歡喜幾家愁。A公司抱怨說：位置不好，沒有幾個客戶到訪，展覽沒有效果，花費巨大。B公司卻喜笑顏開：我們喜歡展覽會這種方式，通過展覽會不僅有很多老客戶當(dāng)場下單，還收到了很多的新客戶的嘗試性定單，另外還有幾個優(yōu)質(zhì)大客戶已經(jīng)約定好了行程，即將到我們公司拜訪。同樣是參加展覽，為什么不同企業(yè)的反饋差別如此之大？ 展前營銷直接影響參展效果　　A公司的問題出在哪里？從淺表層次來看，這家公司已經(jīng)花費巨大了，可惜位置不好，客戶到訪量明顯不盡人意，這是事實。難道只能接受這個事實，沒有其他辦法？為了解決這個疑問，可以先來了解一下買家的參觀流程：買家收到參展邀請信息—產(chǎn)生參觀興趣—了解更多邀請企業(yè)的信息—決定參觀展覽—制定個人參觀計劃—現(xiàn)場觀展—與興趣企業(yè)人員進行交流—達成業(yè)務(wù)。通過這一流程，結(jié)合A 公司實際情況不難發(fā)現(xiàn)：A公司的展前營銷沒有做好，即很多客戶都沒有被邀請到，沒有接到最重要的第一步信息，那么，客戶怎么能在偌大的展覽會上發(fā)現(xiàn)他們呢？相反，B 公司卻在展前的營銷方面準(zhǔn)備十分充分，他們不僅對已經(jīng)成交的客戶進行了邀約，并且也積極開展了新客戶的邀約和市場的推廣工作，從而使更多的新客戶主動登門嘗試成交。　　前后兩種情況的對比，可讓企業(yè)認識到：展覽前的營銷效果直接影響到參展的最終成果，這點共識被越來越多的企業(yè)所認可，如何使得宣傳資金效率最高化，策略最優(yōu)化，宣傳效果最大化，是一直困擾每個參展企業(yè)的問題。因此，參展企業(yè)應(yīng)該在展前可以充分利用自己公司和主辦者兩方面資源，將本公司的參展信息傳遞給潛在的到訪買家，并使后者對本公司的展品產(chǎn)生興趣，最終促使其做出參觀的行動。利用自己公司的渠道和資源　　盡管每家公司都有自己的營銷渠道和各種資源，但并非都能使其發(fā)揮最大作用。因此，企業(yè)應(yīng)重視這些資源條件。在進行展前營銷時，以下渠道都能大有裨益。使用定位邀請的方式來對客戶進行參觀展位的邀請，可使用電話、電郵、傳真、信箋郵寄等方式，定向邀請已經(jīng)成交過的客戶、熟悉但未成交的客戶和其他方式獲得的潛在客戶到展參觀；使用公司網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷來對潛在客戶進行邀約，完善公司網(wǎng)站，提前在公司網(wǎng)站顯著位置公布參展信息，若結(jié)合B2B網(wǎng)絡(luò)方式推廣，則效果更佳；使用專業(yè)媒體廣告來對潛在客戶進行邀約，在行業(yè)出版物上專門刊登廣告時附帶公司參展信息，也可為參展特別撰寫新聞稿，召開新聞發(fā)布會；使用專業(yè)會議和專業(yè)論壇召集等方式對潛在客戶進行邀約，也可以委托展會當(dāng)?shù)氐膶I(yè)媒體公司進行立體全方位的宣傳方式，來邀約客人；使用數(shù)據(jù)庫信息，進行數(shù)據(jù)庫推廣，對潛在客戶進行邀約；使用搜索引擎，對潛在客戶進行邀約，可以通過有償和無償?shù)姆绞将@得搜索引擎推廣；可以使用聯(lián)盟營銷的方式進行潛在客戶的邀約，在日常工作中一定有上游非常著名的關(guān)鍵原料供應(yīng)商，假如：你是做電腦整機的客戶，一定會使用INTEL的芯片，如果你能夠聯(lián)合到INTEL公司和你使用聯(lián)盟推廣的方式，那么彼此將相得益彰。（前提是你是供應(yīng)商的頂級重要客戶，你們的地位彼此相當(dāng)且相互依存的關(guān)系，仿佛之前的IBM和INTEL的關(guān)系）。此外，還可以使用合作伙伴介紹的方式進行邀約。 利用主辦方的渠道和資源　　是自己公司的影響力大，還是展覽會的舉辦方影響力大？答案不言而喻。所以，參展企業(yè)要充分意識到利用主辦者的渠道和資源的重要性，從而提高對這些以前忽視的方式和方法的利用，而不是像以前那樣總認為主辦方是在賣廣告?！　∈紫?，在展會網(wǎng)站上盡快完善自己的虛擬展臺，充分把握“在線商機”。因為，現(xiàn)在很多展會主辦方都已經(jīng)開發(fā)了網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)在線的24/365交易，所以企業(yè)要把握好這些機會，在支付展位費的時候，有的已經(jīng)按照免費的方式無償提供給企業(yè)。　　其次，充分利用主辦者提供的各種媒體資源。例如，將有關(guān)本公司參展的新聞稿提交給主辦方，讓其發(fā)給相關(guān)媒體；在主辦方的網(wǎng)站、展會快訊或門票上打廣告，介紹公司概況、展位面積、位置和產(chǎn)品情況；將主辦方提供的電子票個性化后發(fā)給潛在觀眾；推薦潛在觀眾在展會網(wǎng)站上進行預(yù)登記，以便快速入場參觀和洽談；在展前預(yù)訂展會現(xiàn)場的廣告位，在展場入口處利用醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談；向主辦方詢問是否有其他展前宣傳推廣機會等?！　≡俅?，將公司具有“獨特性”的參展信息提供給主辦者用于展前預(yù)覽和會刊錄入，把握住商機。展會目錄是最權(quán)威的觀展指南，不僅在展會期間發(fā)放，而且越來越多地在展會相關(guān)網(wǎng)站上公布，是觀眾制定觀展計劃的重要依據(jù)。因此，應(yīng)盡量利用展會目錄的免費版面重點宣傳相關(guān)信息，其中應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的利益多于產(chǎn)品本身的技術(shù)數(shù)據(jù)?！　〈送猓松鲜鰻I銷方法外，還有其他因素能撥動客戶的心弦，使其愿意到訪展位。實際上，海量的企業(yè)信息，如公司簡介、展位號、聯(lián)系方式和展覽面積等都不能抓住潛在客戶的眼球，而最能吸他們參觀展位的應(yīng)是那些“新、奇、特”的信息，即參展商在展會上推出的“新、奇、特”產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)等。為了從內(nèi)容上能更好的吸引到客戶，企業(yè)在籌備參加展覽前期要做好相應(yīng)的市場調(diào)研工作：例如，行業(yè)買家數(shù)量及買家分布；已經(jīng)成交的重要客戶，他們此次參加展覽的新需求是什么；行業(yè)頂級客戶的名稱，他們對什么產(chǎn)品比較有意向，我們是否能在“新、奇、特”方面滿足他們的需要；行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量、中國地區(qū)行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量，哪些競爭對手將參展；行業(yè)供應(yīng)商推廣產(chǎn)品數(shù)量有多少；熱門產(chǎn)品報告是否包括目標(biāo)產(chǎn)品；在這次展會上誰是我們的目標(biāo)觀眾？解決了這些問題，才能使企業(yè)更明晰吸引客戶的具體產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，才能更好地滿足客戶的需要，從而使參加展覽更有效果。　　展會推廣好似一個系統(tǒng)工程，它隨著競爭的加劇，更多的企業(yè)參與者會越來越注重細節(jié)的布局與落實。特別是作為整個展會營銷的重頭戲—展前營銷，它的重要性日益突出。一個策劃良好的展前營銷能夠起到正面的、積極的、出色的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間的曝光度，增大企業(yè)在參觀群體中，特別是專業(yè)買家心目中的可信度。