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張朝強(qiáng):NLP銷售密碼—倍增業(yè)績3步法
2016-01-20 65680
對象
銷售人員
目的
正確認(rèn)識銷售,了解客戶心理,提高銷售技巧
內(nèi)容
《NLP銷售密碼—倍增業(yè)績3步法》課程大綱 ----高效營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)教練 張朝強(qiáng)老師 【課程時間】:3天 【課程大綱】: 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于銷售的難題? 每人提出自己工作中難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實際難題。 第一章、認(rèn)知銷售(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴) 一、推銷--世界上最偉大的事業(yè)! 二、銷售是什么? 三、成交就是為了愛! 四、銷售從拒絕開始,沒有失敗,只有放棄! 五、凡事的發(fā)生,必有原因,必有利于我! 六、無論發(fā)生什么,勇于負(fù)責(zé)! 七、做銷售就是學(xué)做人! 八、只為成功找方法,不為失敗找借口! 第二章、溝通技巧(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴) 一、溝通的兩種模式 二、溝通3要素 三、溝通4大基石 : (一)、望:眼球轉(zhuǎn)動、觀察部位、焦點VS外圍視覺 (二)、聞:聆聽的技巧、聆聽的4個境界 (三)、問:1、封閉式/開放式;2、高效引導(dǎo)法 ;3、三歸提問法; 4、強(qiáng)力提問法 (四)、說:1、上什么山唱什么歌;2、見什么人說什么話;3、復(fù)述 ;4、先跟后帶 ;5、魔術(shù)語言 ;6、增強(qiáng)說服力的方法 (10大說服力法則;其他增強(qiáng)說服力的方法) 四、親和力:親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力 五、溝通8寶 第二章、銷售技巧(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴) 一、客戶心理分析 (一)、溝通中對方思考的六個問題 (二)、人性的根本 (三)、馬斯洛心理需求 (四)、性格分析學(xué):感性理性、力量完美和平活潑。。。。 (五)、顧客購買動機(jī) 1、實用 2、實惠 3、安全 4、健康 5、方便 6、喜好 7、品牌 8、時尚 9、攀比 10、多樣化 11、被尊重/被認(rèn)可 (六)、顧客消費心理 1、性別:男人VS女人 2、收入:高、中、低 3、年齡:老、中、青、童 4、職務(wù):老板、中高管、基層 5、性格:感性理性、VAK、力量完美。。。。(略) (七)、顧客談判心理 1、追求/逃避 2、總體/具體 3、內(nèi)在/外在 4、相同/不同 5、一次/多次 (八)、客戶的購買決策流程 (九)、準(zhǔn)客戶3要素MAN 二、產(chǎn)品銷售技巧 (一)、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 1、FABE 2、USP 3、UBV 4、相關(guān)利益點 5、推薦產(chǎn)品的步驟: A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 (二)、SPIN銷售(顧問式銷售) 1、背景問題 2、難點問題 3、暗示問題 4、示益問題 (三)、催眠式銷售 1、設(shè)置心錨 2、洞悉對方的魔術(shù)語言并說出來 3、瞬間催眠語言 4、痛他樂己法 5、催眠式銷售法(九贏真經(jīng)) 七、客戶異議處理技巧 (一)、異議產(chǎn)生的原因分析 1、客戶不認(rèn)可或不了解銷售人員; 2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品; 3、客戶暫時沒有找到需求; 4、客戶有其他的選擇; 5、客戶想多爭取利益; (二)、降龍十八掌---異議處理技巧 1、肯定法 2、太極法 3、看山法 4、拖延法 5、復(fù)述法 ......(省略,因時間有限,根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法) (三)、先處理感情,在處理事情 八、天龍八部----成交技巧 (一)、假設(shè)成交法 (二)、選擇成交法 (三)、回頭成交法 (四)、情境成交法 (五)、對比成交法 (六)、機(jī)會成交法 (七)、限期成交法 (八)、欲擒故縱法
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