《NLP銷售密碼—倍增業(yè)績3步法》課程大綱
----高效營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)教練 張朝強(qiáng)老師
【課程時間】:3天
【課程大綱】:
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于銷售的難題? 每人提出自己工作中難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實際難題。
第一章、認(rèn)知銷售(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、推銷--世界上最偉大的事業(yè)!
二、銷售是什么?
三、成交就是為了愛!
四、銷售從拒絕開始,沒有失敗,只有放棄!
五、凡事的發(fā)生,必有原因,必有利于我!
六、無論發(fā)生什么,勇于負(fù)責(zé)!
七、做銷售就是學(xué)做人!
八、只為成功找方法,不為失敗找借口!
第二章、溝通技巧(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、溝通的兩種模式
二、溝通3要素
三、溝通4大基石 :
(一)、望:眼球轉(zhuǎn)動、觀察部位、焦點VS外圍視覺
(二)、聞:聆聽的技巧、聆聽的4個境界
(三)、問:1、封閉式/開放式;2、高效引導(dǎo)法 ;3、三歸提問法; 4、強(qiáng)力提問法
(四)、說:1、上什么山唱什么歌;2、見什么人說什么話;3、復(fù)述 ;4、先跟后帶 ;5、魔術(shù)語言 ;6、增強(qiáng)說服力的方法 (10大說服力法則;其他增強(qiáng)說服力的方法)
四、親和力:親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力
五、溝通8寶
第二章、銷售技巧(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、客戶心理分析
(一)、溝通中對方思考的六個問題
(二)、人性的根本
(三)、馬斯洛心理需求
(四)、性格分析學(xué):感性理性、力量完美和平活潑。。。。
(五)、顧客購買動機(jī)
1、實用
2、實惠
3、安全
4、健康
5、方便
6、喜好
7、品牌
8、時尚
9、攀比
10、多樣化
11、被尊重/被認(rèn)可
(六)、顧客消費心理
1、性別:男人VS女人
2、收入:高、中、低
3、年齡:老、中、青、童
4、職務(wù):老板、中高管、基層
5、性格:感性理性、VAK、力量完美。。。。(略)
(七)、顧客談判心理
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內(nèi)在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
(八)、客戶的購買決策流程
(九)、準(zhǔn)客戶3要素MAN
二、產(chǎn)品銷售技巧
(一)、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、FABE
2、USP
3、UBV
4、相關(guān)利益點
5、推薦產(chǎn)品的步驟:
A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同
(二)、SPIN銷售(顧問式銷售)
1、背景問題
2、難點問題
3、暗示問題
4、示益問題
(三)、催眠式銷售
1、設(shè)置心錨
2、洞悉對方的魔術(shù)語言并說出來
3、瞬間催眠語言
4、痛他樂己法
5、催眠式銷售法(九贏真經(jīng))
七、客戶異議處理技巧
(一)、異議產(chǎn)生的原因分析
1、客戶不認(rèn)可或不了解銷售人員;
2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品;
3、客戶暫時沒有找到需求;
4、客戶有其他的選擇;
5、客戶想多爭取利益;
(二)、降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、拖延法
5、復(fù)述法
......(省略,因時間有限,根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法)
(三)、先處理感情,在處理事情
八、天龍八部----成交技巧
(一)、假設(shè)成交法
(二)、選擇成交法
(三)、回頭成交法
(四)、情境成交法
(五)、對比成交法
(六)、機(jī)會成交法
(七)、限期成交法
(八)、欲擒故縱法