孕嬰渠道經(jīng)歷了快速發(fā)展并逐漸成熟的階段，如今已成為嬰兒用品銷售在商場和超市之外的主要渠道。依托這一渠道，一些嬰幼兒產(chǎn)品品類中的新生品牌脫穎而出，全國各地的嬰童店紛紛崛起。而孕嬰渠道也以其顯著的特點得以不斷發(fā)展， 對于多渠道擴張的品牌來說，孕嬰渠道的操作手法，明顯區(qū)別于傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)（包括現(xiàn)代賣場）。曾經(jīng)的主要玩法，在這里可能大船擱淺、鎩羽而歸。
“單店突破”替代“全面鋪市”
在傳統(tǒng)市場中備受推崇的“產(chǎn)品鋪市率”，在嬰童渠道可能暫時失靈，因為這里的產(chǎn)品鋪市率并不等于銷售力。由于孕嬰渠道發(fā)展不規(guī)范，行業(yè)內(nèi)惡性競爭明顯，盲目追求產(chǎn)品鋪市率，將導(dǎo)致渠道之間的價格競爭，從而影響到產(chǎn)品的經(jīng)營毛利。而孕嬰渠道最為典型的特點就是追求單位產(chǎn)品的經(jīng)營毛利率，所以小規(guī)模的亂價也可能打擊渠道的經(jīng)營積極性。在這個渠道，品牌并不是決定產(chǎn)品銷售力的絕對因素，恰恰相反，孕嬰店的經(jīng)營者與店員在很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售 力，這使得單店突破成為可能。
對策： 1.合理布點。 企業(yè)在進入渠道初始的布局，已經(jīng)基本上決定了渠道控制和渠道利益保護是否有力。那些發(fā)展較快的孕嬰品牌，往往都摸索出了一套成功的渠道布局經(jīng)驗。 比如，某孕嬰奶粉品牌提出了“1+3”的渠道拓展策略，即在一個縣內(nèi)，僅在縣城內(nèi)選擇一家孕嬰店進行品牌經(jīng)銷（區(qū)域連鎖除外）；縣城外區(qū)域，僅選擇相互之間沒有渠道沖突的三個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)各開一家孕嬰店。
 2.“費用規(guī)劃”替代“狂轟濫炸”。 在傳統(tǒng)渠道中，產(chǎn)品多通過促銷品的配贈與階段性的促銷吸引顧客。這種“促銷 狂轟濫炸”的前提是：顧客消費不理性，與渠道商自身銷售力的欠缺。 而嬰童產(chǎn)品的顧客群相對更理性，一刀切的促銷配贈效果欠佳，顯然沒有門店自采更加靈活多變。廠家不如把促銷投入交給孕嬰店去掌控，自己只提供市場費用規(guī)劃、指導(dǎo)與使用監(jiān)督。 比如：乳品業(yè)在傳統(tǒng)渠道促銷時，可以“買奶粉送嬰童自行車”，但是對于家里已經(jīng)有童車的顧客，吸引力不夠。促銷投入交由嬰童店去運作后，他們就可以讓贈品多選：買奶粉送童裝或送童車，贈品可以任選店內(nèi)等價物品。
3.“支持投入”替代“費用核銷”。 廠家如果將財務(wù)費用核銷體系引入到孕嬰渠道，讓剛剛起步的孕嬰店去執(zhí)行繁雜的企業(yè)費用核銷程序，會讓很多客戶望而止步。 而解決此問題最為簡單的方式就是，將費用投入單列市場支持費用，折合成產(chǎn)品， 隨貨配發(fā)，將“嚴(yán)格的費用核銷流程”簡化 為“支持市場費用投入”，簡單易行。

“銷售顧問”替代“人海戰(zhàn)術(shù)”
運作傳統(tǒng)銷售渠道的廠家，多采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，通過增設(shè)更多的市場人員服務(wù)于客戶運作，協(xié)助客戶管理終端、實施活動推廣、進行產(chǎn)品推介，以此來提升銷量。 而在孕嬰渠道，經(jīng)營者多親力親為，對經(jīng)營的參與度較高，店長、店員不缺積極性，他們所欠缺的是對產(chǎn)品賣點的掌握與銷售技巧的掌控。在這個新興的渠道，廠家需要持續(xù)重視的是對他們的培訓(xùn)與銷售指導(dǎo)。而省掉的市場推廣人員投入，則可以折現(xiàn)成更高的經(jīng)營毛利，刺激渠道的積極性。
對策： 1．建立自己的培訓(xùn)隊伍與促銷督導(dǎo)團 隊。
2．持續(xù)培養(yǎng)顧問。 某品牌安排所有營銷線員工參加營養(yǎng)師培訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)員工擁有“公共營 養(yǎng)師資格證”，豐富的營養(yǎng)知識以及專業(yè)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提升了他們在客戶溝通中的專業(yè)度，客戶相當(dāng)認(rèn)可。他們還出資定期組織孕嬰店的核心人員參加“營養(yǎng)師資 格”認(rèn)證培訓(xùn)，提升了客戶的經(jīng)營能力。
3．提供客戶體驗的方式。 企業(yè)可以提供工廠參觀、成功市場推廣考察、“網(wǎng)絡(luò)驗證”流程等手段，構(gòu)建客戶體驗手段與體系，增加客戶信任。“客情＋口碑”替代“強攻強守” 孕嬰店不同于傳統(tǒng)零售終端的最大特點就是：單店規(guī)模小，經(jīng)營品項多，相互依賴性強。所以，很多孕嬰渠道的經(jīng)營者，雖然與自身商圈內(nèi)的對手成為“仇人”，但是對于商圈之外的同行卻十分友好，聯(lián)系頻繁，部分地區(qū)還有選擇地成立了行業(yè)協(xié)會，經(jīng)常聚會，探討經(jīng)營問題，甚至組團 集采部分產(chǎn)品。
 孕嬰渠道是一個圈子，交叉聯(lián)系之下又彼此形成了一個又一個圈子。切入一個圈 子，并在圈子內(nèi)一炮打響，是進入孕嬰市場的關(guān)鍵。

對策： 1．“合作共贏”取代“各自為政”。 某運作孕嬰渠道的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常根據(jù)各個商圈不同的銷售特點，協(xié)助孕嬰店客戶在單店之間互相調(diào)配滯壓產(chǎn)品（包括自己品牌之外的產(chǎn)品），加快消化。借助這一做法，他與轄區(qū)的所有客戶都 建立了良好的合作關(guān)系。由于經(jīng)銷他的產(chǎn) 品沒有后顧之憂，口碑在圈內(nèi)傳開，他成 了當(dāng)?shù)厝ψ觾?nèi)的領(lǐng)袖式人物。
2．意外利潤撬動。 足夠的利潤空間與靈活的市場投入方式，是吸引孕嬰客戶加盟的有效方式?？蛻羰侵鹄模蛻糁鹄耐瑫r更希望獲得額外的利益——占便宜。
張經(jīng)理是某服裝品牌的區(qū)域市場負(fù)責(zé)人，他很好地把握了客戶“占便宜”的心理：很多同事在訂貨會前都要求客戶不要進貨，以便于客戶利用訂貨會囤貨，他則提前向公司備案，然后在訂貨會上私下跟客戶說，如果能達(dá)到某個更高的訂貨額，他可以將前期的訂貨一并給予“訂貨會”上的費用支持額度。這個做法，很多客戶很“受用”。 張經(jīng)理還在區(qū)域內(nèi)制定了一個策略：首批進貨客戶給予額外5%的市場費用支持，而他總是在新客戶進貨的時候，以新客戶的名義幫助轄區(qū)內(nèi)的一些“困難戶”進一批貨，進而刺激那些愛占便宜的客戶的積極性。