第27章   24種成交技巧 

你已經(jīng)知道了在什么時(shí)候成交，現(xiàn)在我告訴你如何成交。

    拖船成交法

    如果你曾經(jīng)站在新奧爾良的高地上，肯定你會(huì)驚奇地看到拖船拖著笨重的貨船沿著密西西比河順流而下。一個(gè)不到30英尺的拖船能拖動(dòng)一串貨船，每一艘裝載的貨物都超過10000噸。在洛杉磯港附近航行的時(shí)候，我驚訝地看到一個(gè)小小的拖船拖著一個(gè)30萬(wàn)噸的大油輪。拖船哪里來的這種神奇的力量？拖船的船長(zhǎng)知道，只要他時(shí)不時(shí)地給一點(diǎn)力量，他就能拉動(dòng)最重的貨物。如果他強(qiáng)迫大油輪改變方向，那是不可能的。無(wú)論他怎樣一下子用多大力氣扭轉(zhuǎn)那個(gè)大油輪，他都是白費(fèi)勁。只要時(shí)不時(shí)地給一點(diǎn)力量，他就能做到無(wú)法想像的事情。

    這跟成交有什么關(guān)系呢？時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就能做成意想不到的事情。時(shí)不時(shí)給一點(diǎn)力量，你就能說服那些不好對(duì)付的買主買你的東西。

    我曾經(jīng)用拖船策略從一個(gè)銀行家那里得到了25萬(wàn)美元的貸款。我和另外一位投資者共同擁有33套房子，我想都把它們買下來，那樣就歸我一個(gè)人所有了。為了達(dá)到這個(gè)目的“呀，好偉大呀，當(dāng)我也像那只小拖船，一點(diǎn)點(diǎn)緊咬不放，做成一筆大生意，我真的也好偉大呀!”我們需要這個(gè)銀行家通過財(cái)產(chǎn)的第二次抵押給我們25萬(wàn)美元的貸款。開始，銀行拒絕這樣大的風(fēng)險(xiǎn)投資。我和另外那位投資者請(qǐng)求見見副總經(jīng)理，他只是重復(fù)了他們的立場(chǎng)。然而，我們堅(jiān)持不懈，知道既然他不想把我們趕出去，我們就有可能使貸款得到批準(zhǔn)。一小時(shí)以后，他同意如果我們用10萬(wàn)美元的儲(chǔ)蓄存折做交叉擔(dān)保，他就同意。我們繼續(xù)耐心地重申我們的立場(chǎng)，我們知道我們?cè)谥饾u說服他。又一個(gè)小時(shí)之后，他同意只用財(cái)產(chǎn)做抵押，貸款給我們。

    下次你賣東西的時(shí)候，如果你確信買主不會(huì)動(dòng)心，你就想想拖船怎樣拖動(dòng)那只聽使喚的油輪。買主會(huì)改變主意的。他一分鐘之前，一小時(shí)之前或昨天說不行，并不意味著你再求他的時(shí)候他還說不行。時(shí)不時(shí)地給點(diǎn)力量，你可以讓任何人改變注意。

    圍場(chǎng)策略

    十幾歲的時(shí)候，我在倫敦?cái)z影學(xué)校學(xué)習(xí)兩年。假期的時(shí)候，我為飼養(yǎng)員的純種馬拍照掙了一些錢。這是一次獨(dú)特的攝影經(jīng)歷，因?yàn)轱曫B(yǎng)員不要我們用任何攝影模式。他們要求種馬的照片都一樣，以便飼養(yǎng)員進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。要從側(cè)面拍，一條腿稍稍向前，以便飼養(yǎng)員能看清所有四條腿。

    很難讓烈性的純種馬保持那種姿勢(shì)。把馬牽到照相機(jī)前，它站的姿勢(shì)不對(duì)，你隨便怎么拉它的腿它還是收回去，按它原來的姿勢(shì)站著。這就是一些銷售人員試圖改變他們客戶主意的方法——用粗暴的武力強(qiáng)制。

    讓種馬改變站立姿勢(shì)的惟一方式是讓它從心里改變它原先的決定。于是，我牽著它在圍場(chǎng)里走，輕聲地勸它改變想法。然后我再把它牽回來，看看它現(xiàn)在是怎么站的。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會(huì)耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。

    買主也像這些馬一樣，他們拒絕你，因?yàn)樗麄儧]有別的理由不這樣。遇到這種情況，你就想想那匹馬，牽著它們?cè)趪鷪?chǎng)上進(jìn)行一次心靈漫步。不要用武力改變他們的想法。相反，講一些故事，讓它們改變主意。你心里想想：“我剛才問了能不能成交，但是時(shí)機(jī)不對(duì)。我給他們分分神，一會(huì)兒再問這個(gè)問題。”你領(lǐng)著他們進(jìn)行了一圈心靈的漫步，再回到交易的問題上。如果他們還拒絕，你就再讓他們走一圈，用故事轉(zhuǎn)移他們的注意力之后，再談成交問題。

    不錯(cuò)的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。出色的推銷員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈。所以不要認(rèn)為一次否定就是最終的拒絕——只把它看成是一種標(biāo)志，說明你需要領(lǐng)著買主再走一圈。

“這對(duì)你沒什么妨礙”

    這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點(diǎn)兒滑稽。只有試試看你才會(huì)相信它神奇的力量。

    這是我兒子德懷特推銷汽車的時(shí)候教我的。無(wú)論什么時(shí)候客戶表示不喜歡，他都不去爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)，或者想辦法打消這種想法。他這樣說：“但這不妨礙您今天買車是嗎？”開始的時(shí)候，他覺得這么說有點(diǎn)蠢，因?yàn)樗X得客戶會(huì)笑話他。然而，很多次買主不再拒絕。

    他們說：“你們只有紅色的汽車嗎？我們想要綠的?！?

    他回答：“但這不妨礙您今天買車是嗎？”

    他們說：“不，我猜不會(huì)。”

    聽起來有些奇怪，不是嗎？但是如果你試試看，我相信你會(huì)責(zé)怪自己，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)這么多年讓你惱火的否定意見其實(shí)根本用不著去理會(huì)。

    你的買主說：“你的競(jìng)爭(zhēng)者愿意以比你少１０美分的價(jià)格賣給我?！?

    你說：“但那也不妨礙你買我們的產(chǎn)品，不是嗎？”

    他也許說：“我猜不會(huì)，如果你們的服務(wù)像你們保證的那么好?！?

    談判高手的標(biāo)志是她知道沒有必要回答客戶的每一個(gè)不同意見。否則，你會(huì)感覺自己置身于一個(gè)射擊場(chǎng)，一個(gè)目標(biāo)打倒了，又一個(gè)目標(biāo)豎起來。

    你能買得起

    我的旅行經(jīng)紀(jì)人用此策略使我花了7000美元。彼時(shí)彼刻對(duì)她而言，我覺得她的策略是很成功的。

    幾年以前，我女兒朱莉婭和我決定到非洲旅行一個(gè)月。這次行程我們準(zhǔn)備攀登坦桑尼亞的乞力馬扎羅山，參觀肯尼亞的禁獵區(qū)。就在出發(fā)之前，我們正好看了電影《霧中的黑猩猩》，描寫的是丹尼爾·福斯在盧旺達(dá)拯救瀕于滅絕的山地黑猩猩的故事。我們迷上了這部電影，并請(qǐng)我的旅行經(jīng)紀(jì)人苔絲·　維茲恩看看我們?cè)诜侵奁陂g能否參觀黑猩猩。她開始查詢，幾天以后打電話給我說：“世界上僅剩下２９只銀色脊背的黑猩猩了，全都生活在非洲中部盧旺達(dá)、烏干達(dá)和扎伊爾交界地帶。因?yàn)樗鼈兲∩倭?，而且一直沒有被抓住，所以看它們幾乎是不可能的。然而扎伊爾總統(tǒng)的兄弟在山里有一個(gè)小旅館，我可以在圣誕節(jié)之前一周帶你去。這要額外讓你破費(fèi)7000美元。”

    聽了這個(gè)價(jià)格，我目瞪口呆。我們不是自然主義者，一輩子就想看看這些黑猩猩。我們所做的不過是看了場(chǎng)電影，對(duì)它們感到好奇而已。我說：“苔絲，我拿不準(zhǔn)是不是要花7000美元看這些猩猩。”

    她的回答真是精彩：“哦，羅杰，沒問題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。”

    我覺得這是我所聽到過的最好的成交策略。當(dāng)然，她在吹捧我，說我有那么多錢可以揮霍。實(shí)際上我出得起這筆錢，而且我想去看。于是我告訴她去訂票吧。結(jié)果表明這是我們旅行中最有趣的時(shí)光。

    你同富有的客戶做買賣的時(shí)候，記著“你買得起”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。而且，他們會(huì)欣賞你賣給他們的產(chǎn)品，而且從不后悔。

讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒

    十幾歲呆在英國(guó)的時(shí)候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒的話，我成交的可能就增加。如果我一直跟他們?cè)谝黄?，我就有可能失去這筆買賣。你知道，無(wú)論他們?cè)鯓颖舜肆私猓麄円部床怀鰧?duì)方想什么。他們沒把握對(duì)方是否想買。讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒，給他們商量的機(jī)會(huì)：“親愛的，你覺得怎么樣？”

    這不只適用于丈夫和妻子。你也可能向公司的總經(jīng)理和副總經(jīng)理推銷。經(jīng)理可能急著買下來，可他想知道副總經(jīng)理是不是同意，是否積極支持?；蛘吒笨偨?jīng)理急于成交，而不知道總經(jīng)理會(huì)不會(huì)阻止她。給他們一些單獨(dú)相處的時(shí)間解決這些問題，買賣就容易做成了。

    一旦我懂得了讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒的技巧，成交過程中的很多問題就迎刃而解了。買賣越大，該策略越重要。例如，買房子就是一個(gè)大的決定，這種策略是必不可少的。

    不要讓你的買主請(qǐng)你給他們一些時(shí)間商量商量，你自覺給他們留出時(shí)間。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。你沒必要說：“我給你點(diǎn)時(shí)間考慮考慮?！敝幌胍粋€(gè)借口讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒，比如取咖啡或找一張紙。

    “兩位好，你們看上了這輛價(jià)格不菲的漂亮汽車?yán)病r(jià)格嗎，你們覺得貴了點(diǎn)，確實(shí)，對(duì)許多人是貴了點(diǎn)，但你們是例外，因?yàn)槲矣X得你們買得起，你們買了，這車才叫物有所歸?！蔽乃埂だ偷喜呗?

    對(duì)外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來說，這也是個(gè)絕妙的策略。如果想讓買主把價(jià)格漲到上限，該策略也有效用。你推銷產(chǎn)品的時(shí)候，買主可能產(chǎn)生抵觸情緒，開始不愿意掏錢?；蛘咚麄冇幸环N負(fù)罪感，或者他們擔(dān)心自己做的不對(duì)，擔(dān)心買賣做賠了。無(wú)論哪種情況，他們做決定的時(shí)候心情都很緊張。不過，一旦下決心買了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會(huì)想出一切理由強(qiáng)化他們剛剛做出的決定。此時(shí)你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。

    汽車推銷商知道這一點(diǎn)，不是嗎？他們知道，首先說服你隨便哪種品牌和型號(hào)的車子，然后再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車?yán)麧?rùn)的小小條件。

    所以，成交的一個(gè)規(guī)則是你不必事先把一切都說好。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對(duì)立，而是成為你生意的伙伴。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤(rùn)都加進(jìn)去。

    文斯·拉巴迪經(jīng)常談到第二次努力，是不是？他喜歡給格林貝派克斯的隊(duì)員們放錄像短片，接球手開始總是接不住球，但是他們經(jīng)過第二次努力，在球觸地之前抓住了它，沒有讓它溜掉，即使被人抱住也要掙脫出來，爭(zhēng)取得分。文斯·拉巴迪告訴他的隊(duì)友說，人人都在準(zhǔn)備做第一次努力，如果他們不懂怎么打球，沒有按照他的要求去做，他們當(dāng)然早就不在這個(gè)隊(duì)了。但這往往是人人都能做到，每一個(gè)隊(duì)都能做到的。文斯·拉巴迪說，不錯(cuò)的球員和偉大的球員之間的區(qū)別在于后者做第二次努力。當(dāng)人人都覺得輸了的時(shí)候，他們還在努力。

    如果你不知道怎么推銷，或者沒有按照經(jīng)理的希望去做，你就不可能為公司搞推銷。但上面兩點(diǎn)只能使你成為一個(gè)不錯(cuò)的推銷員。如果你想成為一個(gè)偉大的推銷員，你可以從文斯·拉巴迪那里得到啟示：當(dāng)別人都說“放棄，你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候，再試一次。

沉默

    沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個(gè)趣味游戲。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。那么，第一個(gè)說話的人就輸了。

    買主對(duì)你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。如果你總積極地想問題，你希望他們說同意。如果他們不同意或猶豫不決，你就會(huì)感到驚訝。所以，你要耐心等待，在發(fā)現(xiàn)他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。

    有一套公寓，賣主要２４萬(wàn)美元，我給他１８萬(wàn)美元。坦率地講，給那么低的價(jià)格我自己都吃驚。我想賣主可能會(huì)生氣，認(rèn)為我在浪費(fèi)他的時(shí)間。我咬緊牙關(guān)，說出了我的價(jià)格，然后沉吟了一會(huì)兒，把它遞到桌子對(duì)面，把我的鋼筆也放在上面，讓他簽字。

    他看了一眼，拿起來，從頭到尾讀了一遍，包括漂亮的印戳他也看了看。他放下來，看著我。我咬住舌頭謹(jǐn)防出聲。

    他又把我的意見拿起來從頭到尾看了一遍，然后又放下，看著我，好像有５分鐘。

    最后，他說：“我猜你希望我現(xiàn)在說同意，不同意或也許同意。對(duì)不對(duì)？”

    我微笑了一下，但還是什么都沒說。他又拿起來讀了第３遍，然后，他說；“我告訴你我要干什么，我接受這條，不接受這條?！彼谖业慕ㄗh后面寫出了絕對(duì)可以接受的反還價(jià)，看了看，遞給我。

    沉默策略是理解起來最簡(jiǎn)單但使用起來最困難的一種策略。我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。

    記?。阂燃僭O(shè)客戶會(huì)同意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。

    視情況而定

    你要買主做出一個(gè)重大的決定，對(duì)此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中客戶買新房子的投資或許是最大的一筆投資。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時(shí)會(huì)使他們畏縮不前。我就教我的經(jīng)紀(jì)人說：“那我們?yōu)槭裁床幌葘懴聛?，等資金允許的時(shí)候再說？”根據(jù)實(shí)際情況做出最后決定，這樣你就把一個(gè)大的決定變成了一個(gè)小的決定。當(dāng)然，一個(gè)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道買主有這種經(jīng)濟(jì)能力，所以買主實(shí)際上已經(jīng)買了。

    人壽保險(xiǎn)代理知道他的買主也不容易接受他的建議。他說：“坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險(xiǎn)。要看你體檢的情況了，所以為什么不先寫個(gè)合同等你體檢完了再說？”聽起來買主好像沒有做出什么重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什么疑惑，他就會(huì)急忙簽署協(xié)議?？蛻魧?shí)際上已經(jīng)買了。

    意外情況

    如果你知道買主沒什么意外情況，那你就用“視情況而定”策略，他們有經(jīng)濟(jì)能力或者能夠通過保險(xiǎn)公司的體格檢查。但是如果你不知道買主能不能消除這些意外情況，怎么辦呢？

    買主只有賣掉現(xiàn)有住房才能報(bào)出新房的價(jià)格，遇到這種情況，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么辦呢？推銷設(shè)備的要視信貸部呈報(bào)的基本稅率而決定報(bào)價(jià)，如果這種意外情況無(wú)法消除，那么，這種策略還有效嗎？

    是的，這仍然還是一種聰明的做法，即使意外情況看起來無(wú)法排除，因?yàn)閺男睦砩夏阋呀?jīng)使買主向最后決定邁進(jìn)了一步。當(dāng)他們心中渴望的時(shí)候，克服障礙就容易多了。你一定不要總用這種策略，只把它當(dāng)作最后求助的一種方法。

本·富蘭克林策略

    我相信你以前聽說過本·富蘭克林策略，富蘭克林在給英國(guó)化學(xué)家約瑟夫·普里斯特里的信中談到他做決定的方式。

    “我做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對(duì)。然后在思考的三四天中，我在不同的標(biāo)題下簡(jiǎn)要寫下不同時(shí)刻我心里產(chǎn)生的支持或反對(duì)意見，并把它們形成為一種觀點(diǎn)。我努力去估量他們各自的分量，如果我發(fā)現(xiàn)有兩種觀點(diǎn)的分量似乎一樣，我就把它們都劃掉。如果我發(fā)現(xiàn)支持的一種理由與反對(duì)的兩種理由差不多相當(dāng)，我就劃掉它們?nèi)齻€(gè)。如果我判斷反對(duì)的兩個(gè)理由與支持的三個(gè)理由差不多，我就劃掉它們五個(gè)。依次進(jìn)行，最終發(fā)現(xiàn)平衡點(diǎn)到底在哪里。如果再經(jīng)過一兩天進(jìn)一步的思考，兩邊都沒有什么重要的事情發(fā)生，結(jié)果我就做出了決定?！?

    人們下不了決心的時(shí)候，本·富蘭克林策略給了我們一些信心。運(yùn)用這種技巧做買賣的時(shí)候，你要有一個(gè)必要的開場(chǎng)白。除非你運(yùn)用這個(gè)開場(chǎng)白，否則富蘭克林策略就不會(huì)起作用。所以，在此之前你要說：“先生，您不好做決定，對(duì)此我一點(diǎn)都不奇怪，因?yàn)楹芏嗦斆魅硕歼@樣。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。我給你講講他的故事，看看是不是個(gè)好方法，你可以借鑒一下。他做不了決定的時(shí)候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計(jì)劃的理由，右邊寫出反對(duì)計(jì)劃的理由，如果支持的理由超過反對(duì)的理由，他就決定執(zhí)行。先生，這是不是對(duì)你很有啟發(fā)？”在你分析理由之前你要讓買主先認(rèn)可這種方法，這是很重要的。要不，你就把整個(gè)練習(xí)做一遍，他也會(huì)答應(yīng)考慮考慮。“先生們，女士們，剛才你們已經(jīng)知道了這輛車的缺點(diǎn)，說來說去就那么幾條。咱們?cè)倏纯催@車的優(yōu)點(diǎn)，一頁(yè)，兩頁(yè)，……你們自己做決定吧?！弊屗J(rèn)識(shí)到這是一種好方法以后，開始列舉支持投資的計(jì)劃。在清單中提供你所能給予的一切幫助?！澳悴幌矚g這個(gè)嗎？你不喜歡那個(gè)嗎？”如果能夠的話，幫他填完左邊一欄。然而你再也想不出什么支持的理由，并開始列舉反對(duì)理由的時(shí)候，讓他自己列。這樣的話，你列出的肯定的理由將超過否定的理由，結(jié)果你就會(huì)得到買主的同意。

    愚蠢的錯(cuò)誤

    買主不愿意買，你就跑到談判桌對(duì)面，告訴買主說他們犯了一個(gè)多么嚴(yán)重的錯(cuò)誤。你當(dāng)然不能這么做，因?yàn)檫@樣會(huì)讓買主討厭。“愚蠢的錯(cuò)誤”策略就是不去指責(zé)買主的錯(cuò)誤，但又讓買主知道他們犯了一個(gè)多么愚蠢的錯(cuò)誤。不同之處在于，你給他講一個(gè)跟他同樣處境下的另一個(gè)人所犯的愚蠢的錯(cuò)誤。

    或許你賣房子，買主讓過高的房?jī)r(jià)嚇住了。你可以說：“你知道我希望什么嗎？我希望羅杰·道森在這兒。他的磁帶上講了一個(gè)故事，說他第一次買房子的經(jīng)歷。他到銀行簽貸款合同，他意識(shí)到要連續(xù)30年每月還67美元，他的手腳冰涼。慶幸的是負(fù)責(zé)貸款的人看到了問題，很同情他，破例跟他說：‘你要堅(jiān)持住，合同都準(zhǔn)備好了?！谑牵駛€(gè)馴服的小學(xué)生似的，他走上前，簽了合同。幾年之內(nèi)，房?jī)r(jià)漲了一倍。如果羅杰在這兒，他會(huì)告訴你眼一閉就簽了?，F(xiàn)在看起來好像是一大筆錢，但5年以后，情況就不同了。你會(huì)看到這是最明智的選擇?！?

記得我兒子小的時(shí)候我給他買自行車，這是在加利福尼亞還沒有強(qiáng)制佩帶安全帽之前。我們選好自行車以后，店主選擇了一個(gè)昂貴的安全帽，說：“你也得用這個(gè)?！碑?dāng)然，我關(guān)心我兒子的安全，但我孩提時(shí)代是騎自行車過來的，我的三個(gè)孩子以前都沒有戴安全帽，所以這似乎是一筆不必要的花費(fèi)。店主說：“哦，我希望現(xiàn)在瓊斯先生在這兒。他住在斯凱萊恩大道，上個(gè)月他給他兒子博比買了一個(gè)安全帽，他也不想買。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅(jiān)持勸他買個(gè)安全帽。我希望瓊斯先生在這兒，因?yàn)樗麜?huì)告訴你那有多重要。”你猜是誰(shuí)抓過那個(gè)安全帽戴在他兒子的頭上？你知道了！“愚蠢的錯(cuò)誤”策略是給買主施加壓力，而又不與之發(fā)生沖突的絕妙方法。

    最終目標(biāo)

    要讓這個(gè)策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經(jīng)放棄了?！昂冒?，”你說：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯(cuò)什么了嗎？”

    “你什么也沒做錯(cuò)，”買主告訴你：“你做得挺不錯(cuò)?！?

    “那一定是我們公司或產(chǎn)品質(zhì)量問題?！?

    “不，也不是，就是你們的價(jià)格比我們目前的供應(yīng)商貴。”

    “這讓我感覺舒服點(diǎn)兒，”你說，“價(jià)格不是我能左右得了的。那么你不買的惟一原因是價(jià)格？”

    表面上看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標(biāo)。你只要再解決這個(gè)問題就行了。為此，你要經(jīng)過四個(gè)階段：

    1.表面認(rèn)輸。

    2.消除壓力。

    3.讓對(duì)方鎖定一個(gè)目標(biāo)。

    4.戰(zhàn)勝該目標(biāo)。

    小狗策略

    我相信你聽過這個(gè)故事，寵物店老板向一個(gè)小孩推銷一只小狗。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對(duì)他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來?！?

    他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上這只小狗，做夢(mèng)也不想把它送回來了。

    在50年代，我最早在一家電器商店賣電器，用小狗策略我們賣掉了上千臺(tái)電視。在那些日子，電視對(duì)大多數(shù)人來說還是個(gè)新鮮玩意，你可能是你們那條街上惟一有電視的人。你的鄰居們甚至期望你邀請(qǐng)他們?nèi)タ矗?qǐng)他們喝茶或吃三明治。如果我們有一個(gè)潛在的客戶，拿不定主意，我們就建議他把電視搬回家試試。我們知道鄰居們看到他家屋頂豎起天線的那一刻，他們就會(huì)問能不能過來看電視。鄰居們看了一晚上電視之后，他們?cè)趺催€能沒有電視呢？

    在我經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)公司，我鼓勵(lì)銷售人員隨身攜帶快照相機(jī)，買主出價(jià)以后，我們就給他在房前照一張照片，我們知道他會(huì)把照片拿給家人和孩子們看。如果房主不接受買主的出價(jià)，我們知道買主很可能提高價(jià)格。誰(shuí)愿意告訴他們的朋友說他們不愿意出那么多錢呢？

小處著手

    你賣東西的時(shí)候，小的決定引出大的決定。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你就可以弄清他們的想法，等你準(zhǔn)備讓他們做出大決定的時(shí)候，他們可能不會(huì)感到有壓力。

    汽車推銷商告訴買主：

    “如果你想買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？”

    “你想要旋柄的，還是自動(dòng)的？”

    “你喜歡白的還是紅的？”

    推銷房地產(chǎn)的問：

    “如果你要這套房子，哪間臥室給你的孩子當(dāng)嬰兒房？”

    “你怎么安排起居室的家具？”

    積極假設(shè)

    你覺得這是很顯然的事情，假設(shè)買主要買你的東西是有必要的。我很吃驚，有那么多推銷房地產(chǎn)的，尤其是一些新手，進(jìn)行消極的假設(shè)——買主答應(yīng)了，他們倒驚訝起來！如果你走進(jìn)一家餐館，侍者上來問你想不想吃飯，你會(huì)覺得她很奇怪，不是嗎？她知道你到這兒是干什么來的，只假設(shè)你要買吃的。你對(duì)客戶也要這樣做，總是要假設(shè)他們準(zhǔn)備買。

    我相信擔(dān)心買主不買是高壓推銷的核心問題，也是客戶討厭高壓的原因。當(dāng)你假設(shè)他們會(huì)買的時(shí)候，沒有必要對(duì)客戶施行高壓。只有當(dāng)推銷人員擔(dān)心如果不施壓客戶就不會(huì)買的時(shí)候，他才使用高壓策略。

    所以，要保持積極的對(duì)話。要說：“你喜歡這種款式，不是嗎？”不要說：“你喜歡這種款式嗎？”

    要說：“我想應(yīng)該包括額外的服務(wù)擔(dān)保，因?yàn)檫@筆小的投資真的能給你帶來好處?！辈灰f：“你想要額外擔(dān)保嗎？”

    總要進(jìn)行積極的假設(shè)——他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會(huì)順利的假設(shè)。

    回球策略

    這個(gè)策略告訴你當(dāng)買主向你提出一個(gè)問題的時(shí)候，你就反問他一個(gè)問題。很多年前，我從一個(gè)委托人那里買了一臺(tái)舊的復(fù)印機(jī)。我問：“200美元你同意嗎？”他說：“你給我200美元嗎？”我想：“多聰明的回答?！比绻嬖V我說他同意200美元，我會(huì)猶豫不決，然后給的甚至更少。買主好像決定要買了，并向你提出一個(gè)問題的時(shí)候，你就回?fù)粢粋€(gè)問題，這樣你就得到了一個(gè)承諾。買主說：“是黑色的？”你說：“你喜歡黑色的？”如果他問：“你能給我45天付款時(shí)間嗎？”你就應(yīng)該回答：“你愿意45天付款嗎？”

    戰(zhàn)犯策略

    當(dāng)人們難下決心的時(shí)候，這個(gè)策略是非常有效的。它要求你向買主陳述一個(gè)真實(shí)而有趣的故事。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國(guó)的戰(zhàn)俘營(yíng)逃跑。然而在朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒有多少戰(zhàn)俘企圖逃跑。原因是中國(guó)人從心理上估價(jià)戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。他們發(fā)現(xiàn)只有10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來。他們把其余90%的人關(guān)在一起，實(shí)際無(wú)人看守，但沒有一個(gè)企圖逃跑。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時(shí)候不該感覺有什么不正常。

此時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己是勇往直前的10%，或者，承認(rèn)自己是優(yōu)柔寡斷的90%，此時(shí)，你就要告訴他你能幫忙。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。

    非此即彼的選擇

    當(dāng)你讓人們?cè)趦烧咧凶龀鲞x擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。他們很少做出第三種選擇：即兩個(gè)選擇都不接受。

    坦率地講，每次我用到這個(gè)策略的時(shí)候，其效果總是出人意料?？蛻糇龀鰶Q定之前我會(huì)說：“如果你買的話，你用美國(guó)運(yùn)通卡，還是萬(wàn)事達(dá)卡？”他們幾乎總是選擇其中的一個(gè)。然后我說：“你希望我填這個(gè)表，還是你填？”只用一兩個(gè)非此即彼的選擇，我的買賣就做成了。有趣的是即使他們知道你在做什么，他們似乎也不加抗拒地選擇一個(gè)。（要確保兩個(gè)選擇你都是可以接受的?！澳阆胍€是不想要？”可不是一個(gè)明智的選擇。）

    這種策略盡人皆知，你甚至聽過小孩子用過它?！鞍职郑闶墙裉焱砩蠋胰ヤ浵駨d還是明天去？”孫子走進(jìn)冰淇淋店的時(shí)候說：“爺爺，我們今天要兩份還是三份？”

    約會(huì)也經(jīng)常用到這種策略。假設(shè)買主想見你，他問：“星期一還是星期二好？”“10點(diǎn)還是11點(diǎn)好？”

    確保你把選擇限制在兩個(gè)以內(nèi)，三個(gè)選擇就不起作用了，所以你要把第三個(gè)選擇減掉。如果你買汽車，你就說：“我覺得剛才那個(gè)太小了，所以還是在紅的和白的之間買吧。你喜歡哪一個(gè)？”如果賣房子，你已經(jīng)讓買主看了三套，你說：“我覺得你不喜歡第一套那個(gè)主臥室，你要是從后面兩套選擇，你選哪一套？”

    你也可以用這種策略消除反對(duì)意見。或許你賣房子，買主說：“我們永遠(yuǎn)都不買這套房子，看那難看的綠墻。”于是你提出兩個(gè)選擇：“如果你買了，是想自己刷，還是找工匠刷？”無(wú)論他做出什么選擇，你都贏了，不是嗎？他會(huì)吹噓說自己比油漆匠干的又好還又省錢，或者他告訴你他得去干更重要的事，沒時(shí)間刷。他說什么都沒有關(guān)系，因?yàn)闊o(wú)論如何你消除了他的反對(duì)意見。

    門把手策略

    像“最終目標(biāo)”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購(gòu)買壓力的基礎(chǔ)之上。

    你試了各種方法，但是還沒有得到定單，你合上手提箱，說：“即使您不買我們的產(chǎn)品，跟您談話也真的是件愉快的事情。我們能理解您的感覺?；蛟S以后什么時(shí)候我們還能見面?！蹦阕龀鲆x開他辦公室的樣子，手觸到門把手的時(shí)候，你停下來，略帶憂愁地說：“您能幫幫我嗎？我做不成買賣的時(shí)候，總想總結(jié)點(diǎn)教訓(xùn)，您能告訴我我哪里做得不對(duì)嗎？將來對(duì)我會(huì)有很大幫助?！?

    如果他們覺得你不再極力向他們推銷什么東西了，他們會(huì)盡心幫助你，告訴你他們?yōu)槭裁床毁I了。他們可能說：“你們的態(tài)度太強(qiáng)硬，太急切了。我們感覺有壓力?！被蛟S他們說：“我們喜歡你們的產(chǎn)品，但是我們買不起，我們不想讓你知道我們弄不到錢?！?

現(xiàn)在你可以運(yùn)用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真誠(chéng)地感謝他們，然后又悄悄回到你的介紹上面。記住只有你能夠讓他們相信你不再向他們推銷產(chǎn)品的時(shí)候，門把手策略才有效果。你只是在請(qǐng)求他們幫助你改善自己介紹產(chǎn)品的方式。

分化瓦解策略

    你試圖賣給兩個(gè)人東西的時(shí)候，你可以使用分化瓦解策略。我發(fā)現(xiàn)就果斷程度而言，對(duì)立的雙方相互吸引。一個(gè)不太果斷的人經(jīng)常同一個(gè)更果斷的人結(jié)合。一個(gè)熱情隨和的性情中人經(jīng)常有一個(gè)果斷的商業(yè)伙伴。他們形成一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。果斷嚴(yán)肅的人敬佩那個(gè)不太果斷的人的熱情，隨和的人敬佩果敢者的嚴(yán)肅和堅(jiān)定。果斷的人做決定快，他們看看對(duì)方的意見，很快就表示支持或反對(duì)。不果斷的人苦苦思索，經(jīng)常不了了之。

    遇到這種情況，你應(yīng)該運(yùn)用分化瓦解策略。把更果斷的那個(gè)人叫到一邊，對(duì)她說：“瓊斯太太，我真的很敬佩您先生羅伊所做的分析。我希望我能有他那么細(xì)心。但是我關(guān)心的是，瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機(jī)會(huì)了。你不想這樣，是嗎？”然后她走到她丈夫跟前，他正在往計(jì)算機(jī)中輸數(shù)據(jù)。她說；“羅伊，看在老天的份上，快關(guān)了吧?，F(xiàn)在是個(gè)好機(jī)會(huì)，我們得抓住?！?

    同樣對(duì)商業(yè)上的伙伴而言，你也得把果斷的那個(gè)叫到一邊，說：“我有種感覺你是這里最后拿主意的人，鮑伯。決定吧，要不就來不及了。很可能他會(huì)這么說：“別擔(dān)心，你來買賣了。我得想點(diǎn)策略跟凱茜說?！?

    所以無(wú)論什么時(shí)候你賣給兩個(gè)人東西的時(shí)候，如果其中一個(gè)更果斷，你就用分化瓦解策略，想個(gè)辦法把他們分開，讓更果斷的那個(gè)做決定。

    給他們留出思考的時(shí)間

    對(duì)有些人而言，他們什么時(shí)候在思考是容易看出來的。他們拿一張紙條，在上面寫滿了數(shù)字和選擇，或者他們拿出個(gè)計(jì)算器，瘋狂地輸數(shù)字。對(duì)另外一些人而言，你就很難說出他們什么時(shí)候在思考了，因?yàn)樗麄兡卦谛睦锉P算。對(duì)推銷員來說，這就是個(gè)問題了，因?yàn)橥其N員不能忍受沉默。他們認(rèn)為客戶失去了興趣，需要刺激他們講話。有時(shí)你得給人們留出思考的時(shí)間。

    記得我大筆投資房地產(chǎn)的時(shí)候，有很多次，代理商把我?guī)С鋈プ屛铱此u給我的公寓。在回來的車上，我需要從頭到尾想一想。改造這個(gè)房子我需要花多少錢？房租要提到多高？我上哪里弄來分期付款的現(xiàn)金，我怎么解決管理問題？我喜歡先在心里想清楚，然后再計(jì)算一下。代理商看來我好像是全無(wú)興趣。更經(jīng)常的情況是，代理商把我的沉默解釋為他需要給我更多的信息，刺激我的興趣。這樣沒有什么效果。我只需要一些時(shí)間靜靜地考慮考慮。

    很快我們就到了代理商的辦公室，我無(wú)法給他們一個(gè)答復(fù)，因?yàn)槲覜]有時(shí)間思考。所以，你不要說話太多，讓生意黃了?！鞍?，我的肚子怎么這么不舒服，也許是中午那串羊肉串搞的鬼，我得去趟衛(wèi)生間?！扁n票策略

    如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。你的投資者拒絕了你的投資，因?yàn)樗J(rèn)為更好的機(jī)會(huì)在前面，這時(shí)你就可以用鈔票策略。

    你從口袋里拿出一張２０美元的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說：“我問你個(gè)問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著２０美元鈔票，你會(huì)不會(huì)揀起來？當(dāng)然，你會(huì)的。這是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，就像我給你的這個(gè)投資的機(jī)會(huì)。你不會(huì)因?yàn)榍懊婵赡苓€有個(gè)５０美元鈔票而不去揀這個(gè)２０美元鈔票，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的這個(gè)機(jī)會(huì)，你就像丟掉這個(gè)２０美元鈔票一樣！”

    鈔票策略是我們想像出來的策略，你可以說它不合邏輯，但是把鈔票扔到地上的策略總能給投資者一種刺激，讓他表示同意。

突然想起

    這個(gè)策略是我十幾歲在英國(guó)賣電視的時(shí)候?qū)W到的。盡管當(dāng)時(shí)我沒有受過多少訓(xùn)練，但是我很快就明白不應(yīng)該把產(chǎn)品的一切信息都告訴客戶。明智的策略是留下一些東西你可以突然想起來，以使你的買賣成功。

    我給他們看一臺(tái)電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。我祝他們好運(yùn)，然后當(dāng)他們快要走出店門的時(shí)候，我喊住他：“等等，我剛想起來這臺(tái)電視有些重要的地方?jīng)]跟你說。你知道這個(gè)電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙頭燒燒看，不會(huì)損壞。我燒給你看看?！比缓笪野阉I(lǐng)回到那臺(tái)電視前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。

    無(wú)論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶?？傄粝乱恍〇|西讓你突然想起來?；蛟S你是賣汽車的，你不要告訴他們車鎖的特殊功能：只有先把乘客座上的鎖鎖上，駕駛座上的門才能鎖上。然后你叫住他說：“我怎么忘了跟您說些重要的事情了。我愿意今天晚上再來領(lǐng)您看看，您７點(diǎn)方便還是８點(diǎn)方便？”你當(dāng)然聽到買主會(huì)表示遺憾，但是沒有哪個(gè)買主的遺憾是真的。他們可能正在那里想：“我希望今天就把車買回去?！彼麄冞€是希望你主動(dòng)一些，因?yàn)樗麄兓敲匆淮蠊P錢會(huì)有負(fù)罪感，所以他們也許不愿意先給你打電話。然而，你給他們打電話并給他們第二次機(jī)會(huì)他們還是很高興的。

    控制策略

    有些人就是不愿拿主意。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們?cè)趺醋鏊麄儾湃ピ趺醋觥Ｓ脤W(xué)術(shù)語(yǔ)言說叫做“孩子”人格。心理學(xué)家埃里克·伯爾尼引用弗洛伊德的“超我”、“本我”和“自我”的理論，并把它簡(jiǎn)單化為父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外兩個(gè)部分?！氨疚摇保ㄈ烁竦暮⒆硬糠郑┎患偎妓?，沖動(dòng)行事。自我（成人的人格）理智地思考問題。

    你也許認(rèn)為最容易把東西賣給像孩子一樣沖動(dòng)的人。畢竟，他們的哲學(xué)是：跟著感覺走。然而這么多年來，該哲學(xué)給他們帶來了麻煩。他們也許真想要你的產(chǎn)品和服務(wù)，但他們做不了主，因?yàn)樗麄兒ε侣闊?。換句話說，他們畏縮不前。

    這些人需要你來替他們做決定。

    你堅(jiān)定地告訴他們：“今天你不拿出個(gè)主意來我就不走了。一切表明這對(duì)你來說是個(gè)正確的決定。不得到你的同意我今天不會(huì)主動(dòng)離開，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。就在這兒簽字吧，細(xì)節(jié)由我來處理。”

    當(dāng)然，只有你肯定他們會(huì)這樣做的時(shí)候你才可以這樣說。不要為了賺傭金而為之。然而，如果你堅(jiān)信他們拒絕就是錯(cuò)誤的時(shí)候，這種特別的舉動(dòng)可能是讓他們正確選擇的惟一途徑。

    道森誓言

    你可能稱道森誓言為最后的手段。如果一切手段都失敗了，我希望你運(yùn)用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意識(shí)地舉起左手，把右手放在心口上：“我發(fā)誓，一小時(shí)之內(nèi)我絕不離開買主?！辈还苣愀墒裁?，即使這一小時(shí)你沒再提你的產(chǎn)品或服務(wù)。

    再要一杯咖啡——花掉５分鐘。假裝太熱了，沒法喝，再等１０分鐘。也許咖啡壺空了，很好，讓他們?cè)俟嘁粔亍，F(xiàn)在你已經(jīng)熬過半個(gè)小時(shí)。不論干什么，堅(jiān)持一個(gè)小時(shí)，不要離開。

    談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。他們現(xiàn)在說不，不意味著３０分鐘之后還說不，一個(gè)小時(shí)之后還說不。

    所以，如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。