第29章 談判動機(jī)

    你或許沒有過多思考過買主的動機(jī)是什么，因?yàn)槟悴孪胭I主的動機(jī)跟你的動機(jī)是一樣的，就是做一筆最劃算的買賣。社會學(xué)家指出這叫做“社會中心主義”，意思是說你按照自己的意愿去推測買主，好像你就是他們。談判高手知道自己想要什么，經(jīng)過了解，也許發(fā)現(xiàn)自己想要的跟買主想要的一點(diǎn)兒都不一樣。

    拙劣的談判對手陷入困擾，因?yàn)樗麄儞?dān)心如果讓買主知道得太多，他們就容易上買主的當(dāng)。不想弄清買主的動機(jī)是什么，不想把自己的動機(jī)暴露給買主，低劣的談判對手讓恐懼阻止自己敞開心扉。

    談判高手知道，我們對買主的動機(jī)越了解——買主想真正達(dá)到的目的——我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。

    讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機(jī)，認(rèn)清并理解這些動機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。

    競爭

    這是買主看得最清楚的動機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認(rèn)為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)。

    “我這車已經(jīng)是最低價了，實(shí)話說吧，你把這車拆了賣零件都會比現(xiàn)在這個價高?！?

    “說大話了吧，那你為什么不拆了賣——可我們的要求只有一個：降價!”打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。

    競爭動機(jī)普遍存在于汽車銷售中。汽車商人打著“全市最低價”的招牌，但給推銷員的薪金卻是按照汽車的銷售利潤提取的。這是談判中格斗式的方法：客戶想以最低價買車，即使商家賠錢、推銷員領(lǐng)不到工資。推銷人員想提高價格，因?yàn)檫@是他掙錢的惟一途徑。唇槍舌劍，號角震天，高手取勝。

    競爭動機(jī)的賣主認(rèn)為應(yīng)該了解買主的一切，而不讓買主知道一點(diǎn)有關(guān)自己的情況。信息就是力量，但是競爭者相信你了解對方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。

    收集信息的時候，競爭的賣主不相信買主的話，因?yàn)樗赡苁窃幱?jì)。他通過接近買主公司的其他雇員來悄悄打探信息。因?yàn)樗聹y買主也在干同樣的事情，他采取一切措施防止泄露己方的任何信息。

    之所以這樣做，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判中一定有一個贏家，一個輸家。沒有看到雙方都贏的可能性，因?yàn)樗麄兊哪康目赡懿煌耆粯?。通過了解買主，你可以接受那些對買主來說很重要，而對你沒什么意義的條款。

    解決問題

這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著雙方彼此信任，找到雙贏的解決辦法。

這樣的談判中，雙方開誠布公，尋找創(chuàng)造性的解決方案，因?yàn)樗麄兏杏X一定有什么更好的答案可以找到。這需要雙方敞開心扉。讓我們看看買賣房子這個簡單的例子中雙方可能提出的變量：

    １.賒欠給買主的費(fèi)用可以采用優(yōu)先貸款形式?；蛘哔u主可以沖回該項(xiàng)費(fèi)用，繼續(xù)承擔(dān)優(yōu)先貸款義務(wù)。

    ２.買主給賣主留出更寬裕的時間搬家或找其他房子。賣主甚至可以向買主租住一段時間。

    ３.價格包括所有或部分家具。

    ４.賣主可以保留非世襲的終身財(cái)產(chǎn)權(quán)，他們可以住在房子里直到去世。這對需要現(xiàn)金又不想搬家的老人是個好辦法。

    ５.中介人的費(fèi)用可以重新商量，可以讓中間人以票據(jù)的形式而不是現(xiàn)金的形式收費(fèi)。

    ６.買主可以先入住，然后再辦過戶手續(xù)來幫助賣主解決收入稅問題。

    目的是解決問題，跟這樣的人談判，最大的好處是機(jī)動靈活，不受公司政策或傳統(tǒng)的限制，雙方覺得任何事情都是可以談判的，沒有什么不能談。

    在不違犯法律或個人原則的情況下，他們愿意聽取你的任何意見，因?yàn)樗麄儾话涯惝?dāng)作競爭對手。

    聽起來這是個完美的解決辦法，對不對？雙方攜手找到最完美最公正的解決方案。然而，此時也要當(dāng)心。買主有時是裝出來解決問題的誠意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競爭動機(jī)。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過于順利，有些不太真實(shí)的時候，你要小心為是。

    個人動機(jī)

    你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問題。他主要的動機(jī)可能是個人利益或自我膨脹。

    我一下子想起來的例子是那些拿聘金的代理人，如果解決問題花費(fèi)的時間較長，他們就可以掙到更多的錢?？赡苡幸粋€比較好的解決方案，但進(jìn)展太快得不到額外的收入。所以，你得在你的解決問題的目的和代理人的個人動機(jī)之間找到平衡。遇到這種情況的時候，你得看看怎么做才能滿足代理人獲得更多收入的需要。如果他能如愿以償，以后你們會有更多的生意可做。

    如果代理人很難對付，你可以轉(zhuǎn)而使用競爭動機(jī)。如果你感覺他不愿意支持你所認(rèn)為的合理的妥協(xié)方案，你最好威脅說要越過代理人直接同他的委托人談。他當(dāng)然不愿意你這么干。但如果你覺得不經(jīng)過他而委托人會接受這一妥協(xié)方案的話，你可以強(qiáng)迫他接受你的方案。

    另外一個“個人動機(jī)”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。遇到這種情況，你最好出個驚人的高價。然后他會回到工人們那里說：“所以，我沒法得到你們想要的一切，看看他們的開價就知道了?？晌疫€是給你們砍下來了?！比绻愕拈_價過于溫和，他就很難向工人匯報(bào)了，因?yàn)樗麄儠J(rèn)為工會沒有盡力。

    另外一個例子是想給公司留下好印象的買主，她可能已經(jīng)調(diào)查了你的生產(chǎn)車間，為此花費(fèi)了她公司大量的時間和金錢。所以，她最不想做的事情是沒拿到簽好的合同空手而歸。所以，如果你的動機(jī)是競爭性的，你最好把她拖到最后期限，把談判堅(jiān)持到最后一刻。

如果她什么都愿接受也不愿空手而歸的話，你就可以在去機(jī)場的車上跟她達(dá)成一個絕妙的協(xié)議。

    組織動機(jī)

    你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。他真的想找到最好的解決辦法，但問題是必須是一個可以向組織交代的辦法。為此，他的動機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？

    這種情況經(jīng)常發(fā)生在議會中，參議員或眾議員迫切地想達(dá)成合理的妥協(xié)方案，但是他知道回去以后可能遭到選民的抨擊。在議案的投票中，你經(jīng)常會看到這種情況。在議會兩黨中，得到選民支持的政治家很快得到認(rèn)可。那些在州或區(qū)遇到麻煩的人們也許想支持他們的黨但是不愿意服從紀(jì)律。所以，黨的領(lǐng)導(dǎo)要逐個清點(diǎn)看一輪投票中他們需要贏得多少選票。他們讓那些可能受到最大利益?zhèn)Φ某蓡T投反對票。讓那些受傷害最小的成員，為議案投贊成票——我覺得就像羊群被送上屠宰場一樣。

    當(dāng)你同那些必須討好組織的買主談判時，他們也許不愿意暴露他們的問題，因?yàn)槟翘悬c(diǎn)共謀的味道了。所以，你要想想：“誰會對他們不滿呢？”是他們的股東、立法部門還是政府規(guī)定阻止他們選擇最好的解決方案？如果你理解他們的問題，你也許能夠采取行動讓該解決方案更適合他們的組織。例如，比起談判桌上的對手，你對他公司的其他人可以采取更激烈的做法。這樣，你的妥協(xié)讓人覺得是他付出了很大努力。

    有家公司工人工會罷工的時候曾經(jīng)雇我?guī)兔Α９恼勁写硭勁械膯栴}是合理的，但是他們無法讓那些在外面流血的工人接受。我們安排當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙采訪公司的總經(jīng)理。在采訪中，他真誠地表示，他現(xiàn)在處境艱難：工會無法讓工人接受他們的計(jì)劃；他也無法讓董事會和股東接受他的計(jì)劃，看起來這次罷工迫使他得趕快把生產(chǎn)轉(zhuǎn)到墨西哥的工廠去。第二天，工人的家屬打開報(bào)紙看到了這樣的標(biāo)題：“工廠關(guān)閉——生產(chǎn)南遷?！蹦翘煜挛?，家屬們向工人施加了足夠的壓力，結(jié)果他們聲明接受原本決定拒絕的建議。

    如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫助他順利通過。

    情感動機(jī)

    有情感動機(jī)的人相信，如果雙方彼此足夠喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動機(jī)的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。他想同對方面對面談，使他感覺到對方的真實(shí)存在，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案?！?/span>

    美國前總統(tǒng)吉米·卡特就是一個很感情用事的人。當(dāng)朝鮮人拒絕改變他們對核武計(jì)劃的立場時，他開始同他們面對面接觸。戰(zhàn)爭一觸即發(fā)的時候，他會見了海地將軍塞德拉斯，并且要求克林頓總統(tǒng)多給他幾分鐘時間同將軍理論。最后達(dá)成協(xié)議的時候，他竟然邀請那個嗜血成性的獨(dú)裁者到他在佐治亞的普萊恩斯教堂講一個禮拜日的課。

    這種談判方式潛在的問題是可能容易導(dǎo)致買主的綏靖政策。有情感動機(jī)的談判對手迫切地想獲得買主的好感，使他可以輕而易舉地上當(dāng)受騙。一個典型的例子是英國首相張伯倫同希特勒進(jìn)行的不惜一切避免戰(zhàn)爭的談判。他勝利地回到英國，聲稱他只讓出捷克斯洛伐克的一部分就扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)爭的局勢。希特勒知道張伯倫是個傻瓜，而且不久世界其他地方的人們就認(rèn)同了希特勒的評價。

    當(dāng)然，這種策略增進(jìn)買主和你的感情，沒有這點(diǎn)很難找到雙贏的解決方案。問題是，這是互相的。你努力讓買主喜歡你的時候，買主也在努力讓你喜歡他們。如果你們都喜歡對方到了一定的程度，那么你愿意對他們做出讓步，就像他們愿意對你做出讓步一樣。談判高手知道有比讓買主喜歡你更為重要的東西：你必須找到一種最大限度符合雙方利益的解決辦法。讓交易順利進(jìn)行并使買賣獲得成功是對你們雙方都有好處的事情。

    在下一章中我將教給你買主可能運(yùn)用的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因?yàn)槟阌X得這是獲得定單的惟一方法。