第29章 談判動(dòng)機(jī) 你或許沒有過多思考過買主的動(dòng)機(jī)是什么，因?yàn)槟悴孪胭I主的動(dòng)機(jī)跟你的動(dòng)機(jī)是一樣的，就是做一筆最劃算的買賣。社會(huì)學(xué)家指出這叫做“社會(huì)中心主義”，意思是說你按照自己的意愿去推測買主，好像你
第27章24種成交技巧 你已經(jīng)知道了在什么時(shí)候成交，現(xiàn)在我告訴你如何成交。 拖船成交法 如果你曾經(jīng)站在新奧爾良的高地上，肯定你會(huì)驚奇地看到拖船拖著笨重的貨船沿著密西西比河順流而下。一個(gè)不到30英尺
第23章 買主想給的更多 而不是更少 在對(duì)銷售人員進(jìn)行了幾乎二十年的培訓(xùn)之后，我堅(jiān)信，銷售人員對(duì)價(jià)格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于買主對(duì)價(jià)格的關(guān)心。更有甚者，我認(rèn)為想讓你降價(jià)的人其實(shí)暗中希望能給你的產(chǎn)品付更多的錢。在
第22章 草擬合同 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書面合同了。一般的談判過程都是雙方先就細(xì)節(jié)問題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個(gè)
第21章 小恩小惠的安慰 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個(gè)策略是很重要的，尤其是你同對(duì)談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。如果他們過于相信自己的談判能力，你可以違背常規(guī)而達(dá)成協(xié)議，而且整個(gè)談判都有利于
第18章 蠶食策略 現(xiàn)在讓我們來談?wù)勑Q食策略。這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 汽車銷售商
第16章 禮尚往來 現(xiàn)在我們來談?wù)務(wù)勁兄衅诘淖詈笠粋€(gè)策略：禮尚往來。禮尚往來策略告訴你無論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。第一次使用這個(gè)策略,你就能賺回你花在這本書上的錢，而且
第15章 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。 買家拋給你什么樣的熱山芋呢？ 你有沒有聽說：“我們預(yù)算中沒有這筆開支？”對(duì)你們的
第14章 切勿提出折中 一條規(guī)則是談判過程中切勿提出折中。在我們這個(gè)國家，有很強(qiáng)烈的公平競爭的意識(shí)。公平意識(shí)告訴我們?nèi)绻p方給予的同樣多，那就是公平的。如果福雷德想把自己的房子賣到20萬美元，蘇珊給1
第13章 服務(wù)貶值 現(xiàn)在讓我來告訴你服務(wù)貶值的原則，教你一些對(duì)付買家的時(shí)候能派上用場的東西：你對(duì)他們所做的任何讓步都會(huì)很快失去價(jià)值。你買的任何有形的東西在一些年后可能都會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似
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