第12章 避免敵對情緒 進入談判中期階段，問題大致確定，重要的是你要避免敵對情緒。在此刻，買家很快能看出你是否有意創(chuàng)造一種雙贏的結果，或者你是不是個心狠手辣的對手，想揩盡可能的每一滴油。 我同一些委
第11章 應對對方上級領導策略 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去
第10章 老虎鉗策略 談判初始階段的最后一個策略是老虎鉗策略，這個策略可用這樣一句簡單的話來表達：“你得再加點。”談判高手是這樣做的：買家已經聽了你的報價和你的價格結構。他堅持說他跟目前的供應商合作很
第9章 集中精力想問題 要記住，在談判開始階段應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。 你在電視上看到過網球比賽或者看約翰·邁森羅特那樣情緒激動的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你心里想：
第8章 不情愿的賣主 現在讓我教你怎么扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。當初你買來的時候它給你帶來很多樂趣，但現在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費用讓你承受不起
第7章 故作驚訝 談判高手總要表現出被嚇了一大跳的樣子——即對買家的出價表現震驚。 比如，你在旅游勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。于是你問他要多少錢，他說15元。如果看到你一點都不吃驚，接下
第6章 千萬不要接受第一次出價 現在讓我們看看談判初始階段的另一個主要原則：永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買家心里自然會產生兩種想法。 你站在買家的立場上想一想。比如你為飛機引擎制造廠買部件
第5章 分割 在第四章中，我給你講了為什么要價要高于實價。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標。你最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際
談判開局策略：第4章 開價高于實價 我們現在開始學習談判開局策略。 規(guī)則一是：向買家開的價一定要高于你實際想要的價。亨利·基辛格曾經說過：“談判桌上的結果取決于你的要求夸大了多少?！笔遣皇呛苡幸馑?？
說起執(zhí)行力，有三個層面的涵義：在表層，執(zhí)行力關鍵在于執(zhí)行人員行為的一致性。第一層的粗放效果，是可通過制度，法規(guī)和權術力量來約束與引導員工行為而實現； 在中間層，執(zhí)行力基于對戰(zhàn)略戰(zhàn)術策略的理解的一致性和
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