金牌導(dǎo)購(gòu)的十個(gè)關(guān)鍵按鈕

         --江猛老師

結(jié)合現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，江猛老師不停地走訪(fǎng)很多行業(yè)的店面，同時(shí)也扮演顧客的身份進(jìn)行體驗(yàn)現(xiàn)在的店面銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售水平，真可謂是參差不齊，各有所長(zhǎng)啊。

 希望江猛老師總結(jié)的這是個(gè)金牌導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵按鈕能為一些營(yíng)銷(xiāo)人員得到啟發(fā)，提升營(yíng)銷(xiāo)水平，讓銷(xiāo)售人員更受歡迎。

按鈕一：真心的去幫助客戶(hù)

   要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，導(dǎo)購(gòu)人員首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先銷(xiāo)售自己。 而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了銷(xiāo)售出去產(chǎn)品而功利性的去算計(jì)客戶(hù)，這樣客戶(hù)會(huì)感覺(jué)到的，甚至?xí)尶蛻?hù)反感。

按鈕二：適度熱情：

    模式化，機(jī)械化的一句“歡迎光臨”，或者過(guò)度的熱情，來(lái)一個(gè)九十度的鞠躬有時(shí)間會(huì)讓顧客感覺(jué)過(guò)度熱情，這些都會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。

     更不要店里面的導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)了，所有導(dǎo)購(gòu)都齊刷刷的緊盯這個(gè)顧客，這樣顧客會(huì)離開(kāi)你這個(gè)店面的。

     我們需要熱情和服務(wù)，給客戶(hù)一種輕松，坦誠(chéng)，毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍，說(shuō)話(huà)的方式，語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)一定要平緩，自信，堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

  江猛老師推薦話(huà)術(shù)：你好，客戶(hù)先生/女士；進(jìn)來(lái)看看，您也看過(guò)很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來(lái)休息一下，喝杯水，我從事這個(gè)行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時(shí)間，如果我們店里沒(méi)有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購(gòu)買(mǎi)。

按鈕三：聆聽(tīng)顧客的心聲：

    顧客一走進(jìn)門(mén)，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)，客戶(hù)對(duì)你的介紹沒(méi)有回應(yīng)，這些似乎是無(wú)用功。

    優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話(huà)，并仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的心聲，體會(huì)客戶(hù)內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)，是對(duì)客戶(hù)的最好尊重。

按鈕四：?jiǎn)柷宄櫩偷男枨螅?/p>

    我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。我們導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常看到顧客進(jìn)店后不說(shuō)話(huà)，自我感覺(jué)很強(qiáng)大。當(dāng)顧客面臨無(wú)數(shù)的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實(shí)很痛苦，也想找一個(gè)值得相信的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行訴說(shuō)。

    那么，我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨螅揖陀X(jué)得要問(wèn)對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題（我舉例電動(dòng)車(chē)行業(yè)導(dǎo)購(gòu)）：

1：請(qǐng)問(wèn)電動(dòng)車(chē)是您自己騎還是你的家人共用？

2：您買(mǎi)電動(dòng)車(chē)最關(guān)心的是什么？

3：您的預(yù)算大概在什么范圍？

4：您購(gòu)車(chē)主要是上下班代步，還是接送孩子，載貨？

5：每天騎行的距離是多少？

6：您對(duì)顏色有沒(méi)有特別的要求？

  優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)會(huì)根據(jù)顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性問(wèn)清楚客戶(hù)的需求。

按鈕五：有針對(duì)性的引導(dǎo)：

   在日常的店面銷(xiāo)售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾款產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢？

  顧客方面的原因：他隨便看看，沒(méi)有拿定買(mǎi)什么樣的？沒(méi)有符合自己要求的產(chǎn)品，沒(méi)有吸引客戶(hù)的地方。

   導(dǎo)購(gòu)人員方面的：自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)度，把握不了客戶(hù)的需求點(diǎn)，興趣點(diǎn)，不能很好地引導(dǎo)和激發(fā)客戶(hù)的需求，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的言談，舉止不感興趣。

按鈕六：重點(diǎn)介紹客戶(hù)最關(guān)心的三個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)：

   顧客細(xì)看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，

   顧客問(wèn)你一些細(xì)節(jié)的時(shí)候，顧客變得主動(dòng)的時(shí)候；這些信號(hào)就告訴我們客戶(hù)感興趣了。

   當(dāng)顧客對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，是我們給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)，說(shuō)明客戶(hù)內(nèi)心慢慢接受了，心門(mén)已經(jīng)打開(kāi)，介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和最客戶(hù)的好處，以及競(jìng)品進(jìn)行有效的比較，講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透。

   顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)，所以一口氣講十個(gè)賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員，顧客基本記不住。甚至客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你在吹噓。

按鈕七：讓客戶(hù)盡情的體驗(yàn)產(chǎn)品：

介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說(shuō)，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶(hù)體驗(yàn)。

   客戶(hù)對(duì)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品，感受是最深的。

   很多時(shí)候，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是感覺(jué)，感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶(hù)，就達(dá)成了交易。

    現(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者，很多時(shí)候準(zhǔn)備買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，并沒(méi)有明確的心理準(zhǔn)備，而是根據(jù)自己看過(guò)很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

按鈕八：顧客需要成功案例和證明：

   耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)

   我們不斷的向客戶(hù)展示企業(yè)規(guī)模，品牌，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，很多銷(xiāo)售人員講完之后，客戶(hù)聽(tīng)后的感覺(jué)一般。

     這就需要我們給他們一些資料，彩頁(yè)，證書(shū)，收據(jù)，客戶(hù)檔案等證明。

按鈕九：顧客需要承諾：

   顧客相信證明，更需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員拿出承諾；讓客戶(hù)相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

   比如：客戶(hù)關(guān)心售后服務(wù)；

   你可以說(shuō)，買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現(xiàn)什么問(wèn)題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實(shí)現(xiàn)的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的服務(wù)。

按鈕十：不要輕易降價(jià)：

   價(jià)格：是影響全國(guó)銷(xiāo)售人員的一個(gè)比較核心的問(wèn)題，很多銷(xiāo)售失敗都是因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題。

   顧客說(shuō)：太貴了。他是真的感覺(jué)貴嗎？

這背后有其他意思：顧客可能感覺(jué)不值這么多錢(qián)？也可能沒(méi)有那么多預(yù)算？也可能感覺(jué)害怕上當(dāng)受騙。

  總之，當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格貴是，銷(xiāo)售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。同時(shí)還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買(mǎi)貴了，雙倍退還。