江猛:《診斷你的電話營銷團隊》下
--江猛老師供稿
營銷業(yè)績突破四: 觀察你營銷團隊的明星銷售員:
先看一個案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王,業(yè)績非常好,在企業(yè)里面做了有五年的時間,平時的業(yè)績能占到整個公司的60%,公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力,公司的老總對他也是關愛有加;突然有一天,小王給老板說:“我不準備做了,家里有事,準備回趟老家;”這是老總聽到這話,頓時嚇出一身冷汗。
這個企業(yè)老總徹夜難眠,思索萬千,想起一首流行歌曲《傷不起》;心想:小王,你這一走,我公司的業(yè)績就沒了啊,公司肯定會賠錢的。
我們大家思考:為什么小王會走? 如何避免公司再次出現這樣的情況?
銷售團隊五品員工分析:
一:極品員工: 能力強;態(tài)度好;永遠充滿活力、激情;做事高效率;工作上能獨擋一面;
忠誠;懂得感恩;銷售業(yè)績良好,是公司的棟梁;
這樣的員工所有老板都喜歡,因此他們會被企業(yè)重用;是企業(yè)的中堅力量;
二:良品員工: 態(tài)度好;能力一般;工作積極;遵守紀律;中庸;工作不能獨擋一面;銷售業(yè)績平平;剛畢業(yè)的學生,對社會涉世不深的會是這樣一個狀態(tài),這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用
三:次品員工: 態(tài)度一般;能力一般;業(yè)績一般;耐心不足;不遵守規(guī)則;稍不如意 牢騷滿腹;動不動跳槽要挾;目無公司領導和組織紀律;這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數量,考核嚴格來約束;這類員工對企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話,公司有個風吹草動,他便聽風便是雨;小事情他說成大事情,沒有的事情胡編亂造,尤其內部有男女戀愛的事情,他最愛打聽。他的人緣有時間還挺好,因此一個銷售人員學好不容易,學壞很容易;
這類員工對公司的文化塑造起不到積極作用,擾亂公司的積極向上,和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。
四:廢品員工:態(tài)度一般;能力平庸;不求有功 但求無過;當一天和尚撞一天鐘;不注意工作細節(jié);小錯不斷,大錯不犯;這一類員工最大的特點是沒有欲望和目標,工作主動性不高;這類員工不應該做銷售,只能做一些輔助性的工作,并且也不能交給他太重要的工作,否則他是做不好的。在企業(yè)里面,這類員工屬于負債員工。
五:毒品員工:能力強;人品差;見利忘義;對公司不忠誠;是把雙刃劍; 私自接單;出賣公司機密;私拿公司財產;拉幫結派,聯(lián)合對抗公司,個人主義嚴重。
這類員工在企業(yè)很可拍,搞不好你的公司會因為他的存在而倒閉;
他的危害在于:能力強,業(yè)績好,他走了客戶也走了;
他走了,可能會帶走你的團隊;
他的聯(lián)合對抗,可能會讓你這個老板被綁架,有名無權;大家都不聽你的。
所以,我剛開始列舉的那個案例,有可能這個員工在剛開始時極品員工,后來變成了毒品;
因此我們針對第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導,才能保證公司的營銷團隊穩(wěn)定的發(fā)展。
營銷團隊的管理者一定要隨時提升你的觀察力,隨時把握你團隊每個成員的動向,思想波動。便于防患于未然。
極品員工在他沒有得到他更高的需求時,他會變化;
毒品員工在沒有滿足他的要求時,他會策反,做破壞。
營銷業(yè)績突破四::電話營銷流程梳理:
很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程,電話一接通,上去借給別人接受產品,然后再說我們在促銷優(yōu)惠,電話那頭就傳來嘟嘟嘟。。。的聲音。
究竟什么是我們正常的電話流程呢:
江猛老師結合自己8年的營銷生涯,總結如下:
1:尋找合適的客戶:
以前我們做電話營銷,看到資料就打過去,現在我們發(fā)現客戶資料很多,隨處可以找到,現在的問題是我們要找到適合我們產品的客戶。
2:找到關鍵人:和關鍵人通電話:找對人說對話才能夠做對事情;
3:信賴感建立:
過去我們做銷售,把介紹產品放在第一位,現在要把信任感建立放在第一位,似乎現在的社會都處在信任缺失,誠信缺失的一個商業(yè)環(huán)境中,任何一個顧客不會從一個陌生人那里,沒有任何好感的人那里買東西。
4:深度剖析和挖掘客戶需求:
發(fā)問是銷售的基本功,電話營銷人員要學習一些如何更有效的問客戶的問句。
5:介紹產品:
介紹產品時一定要關注客戶的買點,而不是拼命介紹我們的賣點.
6:處理客戶的抗拒:
客戶的抗拒有可能是真的,也可能是隨口說的.我們要辨別真假拒絕;
客戶異議處理的方法:
詢問法:反問加請教客戶為什么? 找出真實原因.
FFF法: Feel:感覺Felt: 感受Find:發(fā)現:
舉例:你感覺我們的產品價格有點貴,我當時也和你有同樣的感受,后來發(fā)現我們的產品使用壽命很長,平均下來還是很劃算的,發(fā)現很多客戶還是喜歡性價比比較高的產品.
是的,如果法: 你說的也有道理,如果你擁有我們的產品是不是比現在好很多呢?
太極法: 不直接回答,采用繞開話題,迂回戰(zhàn)術。
直接反駁法: 針對明確的事實,客戶有誤解的,或者獲得不正確的信息。
忽視法: 客戶隨便問的,不直接回答。
7:測試成交:
我們要三月把握客戶的購買信號:以下八個都是購買信號
1:白色的家具會不會變色?
2:是否可以分期付款?付款方式怎么的?
3:如果我購買你們的產品,你們是否上門安裝?
4:如果我購買100臺,折扣是多少?
5:有沒有別的顏色?
6:能使用多久?
7:你們保修多長時間?
8:能不能送貨;
8: 服務提升: 服務對現在的客戶來說異常的重要,客戶會選擇價格高,服務好的企業(yè)和產品,而不愿意選擇服務不好,價格不好的產品。
總結:電話營銷團隊的健康發(fā)展對企業(yè)的成長是非常至關重要的,提升每一個人的電話營銷能力迫在眉睫,沒有經過訓練的營銷人員相當于企業(yè)派出一幫殺手給你的顧客。
電話 13598083492 歡迎交流意見。